A maioria das empresas farmacêuticas e de biotecnologia introduzem novos PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas - no início de cada ano fiscal, normalmente em 1º de janeiro para empresas que seguem um ciclo de ano civil.
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- Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas
- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
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- Preparando as Próximas Etapas
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- 5 DICAS para o Design dos NOVOS Projetos de Planos de Premiação de Forças de Vendas da sua empresa
Líderes experientes em compensação de incentivos sabem que uma correria de última hora para estabelecer seu próximo PPFV muitas vezes coincide com a temporada de férias. Estar preparado para isso e, com sorte, minimizar o estresse, começa com um bom planejamento.
Com o próximo ciclo de design do PPFV da sua organização provavelmente chegando, aqui estão cinco sugestões principais de planejamento previamente analisado pelos mais experientes especialistas em design de PPFV do mercado brasileiro da Indústria Farmacêutica para ajudar sua equipe interna a agilizar este processo:
1. Entenda a filosofia de design de PPFV da sua empresa
Recuar para considerar o panorama geral é o primeiro passo para planejar o sucesso do design. Uma forma de começar é respondendo à pergunta: Como sua empresa prefere motivar seus vendedores? Esta é uma questão ampla, mas felizmente, decifrá-la não precisa ser tão difícil. Consulte seus PPFVs atuais para obter alguma orientação. Por exemplo, os seus planos são concebidos exclusivamente para recompensar o desempenho individual ou existem componentes baseados em equipe? Quanto mais ganham (e deveriam) os profissionais de melhor desempenho do que os profissionais de desempenho médio? A sua organização tem estado historicamente aberta à realização de concursos de incentivo de vendas?
2. Identifique os membros de sua equipe interna de design de PPFV
Quantas pessoas diferentes em sua organização, além dos próprios vendedores, influenciam seus PPFVs? Os PPFVs têm impacto multifuncional, o que torna um projeto de design de plano uma ótima maneira de construir a visibilidade e reputação sua e de sua equipe dentro da organização. Reunir todas essas partes interessadas no início do projeto de elaboração do plano e continuar a envolvê-las durante todo o processo é crucial para o sucesso. É fácil identificar alguns desses stakeholders: líderes de vendas, líderes de marca, RH... mas considere também o Jurídico, Compliance, Financeiro ou TI.
Uma dica para sua primeira reunião com essa equipe central de partes interessadas: apresente a filosofia de design de PPFV da sua empresa e trabalhe para alinhá-la.
3. Saiba quais mudanças organizacionais estão por vir
O início de um novo ano muitas vezes traz consigo mudanças organizacionais, e suas equipes de vendas não são exceção. Que grandes mudanças planejadas precisam ser levadas em conta na concepção do PPFV de incentivos do próximo ano? Você já deve saber sobre coisas como lançamento de produtos ou criação de novas equipes de vendas. No entanto, existem mudanças que podem “passar despercebidas”, mas que têm impactos significativos. Por exemplo, um líder de vendas pode estar pensando em medir o desempenho dos membros de sua equipe de uma nova maneira que exija o uso de uma nova fonte de dados. O que será necessário para adquirir esses dados, avaliar sua aptidão para uso como componente de um PPFV e incorporá-los no data warehouse ou em outros sistemas da sua empresa?
4. Definir e documentar o escopo do projeto de elaboração do plano
Qual será o “pedido” da sua organização para os designs do plano de PPFV deste ano? Por exemplo, quantas equipes e funções serão incluídas? Haverá concursos ou fundos de incentivo ao desempenho de vendas (SPIF)? Existe um programa de premiação do President's Club ou Circle of Excellence? Uma documentação clara sobre o que precisa ser feito pode ajudá-lo a antecipar as necessidades e prioridades de recursos. Quando surgirem alterações no escopo, a documentação que mostra uma comparação entre antes e depois o ajudará a defender mudanças no tempo e nas necessidades de recursos.
5. Avalie suas capacidades e recursos internos para projetar e implementar um novo plano de PPFV
A elaboração de bons PPFVs depende de pessoas que possam pensar estratégica e analiticamente. Essas pessoas costumam ser muito procuradas em sua organização, sendo solicitadas a “participar” em vários projetos e, ao mesmo tempo, serem responsáveis por entregas importantes (como pagamentos!). Você e sua equipe têm largura de banda para atender às prioridades existentes e, ao mesmo tempo, assumir vários meses de trabalho de design do PPFV? Talvez perceba que faz sentido fazer parceria com um fornecedor externo.
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