✔ Brazil SFE®: Incentive Compensation Best Practices | Adaptando os Custos ao Novo Ecossistema de Premiação de Forças de Vendas

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Incentive Compensation Best Practices | Adaptando os Custos ao Novo Ecossistema de Premiação de Forças de Vendas

Independentemente das mudanças no cenário global, a Indústria Farmacêutica continua promovendo e vendendo seus produtos.

Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:

Toda gestão com os pés fincados no chão, avaliam fortemente os custos dentro de suas estratégias e tal análise influencia toda a cadeia produtiva, nos inúmeros aspectos da tomada de decisão.

A Indústria Farmacêutica colocou os sapatos com saltos altos prá bater perna. Seu desejo? Ir além do modelo off-line e do modelo SOV.

Estamos cientes da disponibilidade dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) em receber nossos Representantes. Pesquisas recentes apontam que menos de 50% disseram desejar receber um Rep pessoalmente.

Sobre os HCPs, é preciso comentar, a tendência dos últimos anos, onde muitos têm cedido suas preferências prescritivas aos comitês que supervisionam as redes das clínicas e hospitais onde atuam. Sim, um número crescente de HCPs, agora, pratica medicina assim.

Alguns têm dito que a Indústria Farmacêutica está no ensino médio, pois todos experimentam novos comportamentos para descobrir o que funciona e o que não funciona.

Aliás, é assim que termina uma antiga tabulação anual dos resultados do Estudo de Efetividade da Força de Vendas e Produtos Farmacêuticos do Hay Group, sendo uma de suas partes dedicadas a PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas: Ali ficou notório a preocupação, de algumas empresas, lutando para manter seus Reps, congelando o modelo atual de remuneração, deixando-o praticamente inalterado.

As empresas têm reduzido suas Forças de Vendas de forma tão dramática que os gestores acreditam que os únicos Reps restantes são a nata de sua cultura agora perdida, e eles não querem perdê-los para os concorrentes.

Como resultado, a indústria intimidou-se em fazer experimentações em seus PPFVs. O padrão de longa data em termos de salário / bônus foi mantida entre 75/25 e 80/20, com mais ou menos 5% de variação.

Para o salário base (americano), temos algo entre US$ 65 mil e US$ 75 mil anuais. Lembrando que o Bônus - Premiação - é determinada pelo volume de vendas de produto que um Rep, com êxito, consegue performar normalmente. Sua destreza corresponde a cerca de 25% de sua remuneração total, equivalente a algo entre 30% e 35% da base.

Algumas empresas têm oferecido benefícios sólidos, tais como carros impressionantes e muito atrativos aos Reps da geração mais jovem.

Quando a Schering-Plough lançou o Claritin, em 1993, a empresa ofereceu um Dodge Viper para o Rep que fosse Top 1 Nacional de vendas, e definiu a compensação de 50/50 na relação salário/bônus. Mas, de novo, carros não são premiações, eles vêm com o trabalho.

Reps de oncologia, nos EUA, ainda são os mais bem pagos em geral, sua maior especialização geralmente pede um salário-base maior, algo entre US$ 80K e US$ 90K. Para as empresas farmacêuticas menores, com apenas um ou dois produtos no mercado, não é incomum que o salário-base seja algo em torno de US$ 55K por ano, sendo possível US$ 25 mil ou mais em bônus. Depois, há o graduado recente da faculdade, que é pago em torno de uns trinta mil dólares por ano, apenas para visitar e certificar-se de que há amostras no escritório.

No entanto, nessas organizações, sabemos que estão lidando com o problema no nível raiz do sistema — através de comportamentos dos funcionários, engajamento da liderança e alinhamento de medidas com os objetivos da organização — acreditamos que as recompensas serão proporcionais ao esforço.

Embora pesquisas atuais apontem que 40% dos entrevistados tenham dito que se concentram em adotar uma abordagem centrada no cliente para as vendas — é questionável se essas empresas estão fornecendo aos seus Representantes de Vendas e Gerentes as habilidades e incentivos necessários para fazê-lo:

O volume de prescrição continua sendo a principal preocupação para as organizações farmacêuticas de vendas, onde a percepção de 55% dos entrevistados indicam ser este um fator primário, seguido pela obtenção da receita e participação de mercado (ambas em 21%).

Os orçamentos dos treinamento permanecem estagnados. Numa indústria que está trabalhando para abraçar a mudança e o conceito de equipes, os esforços de treinamento estão ficando para trás. Poucos na indústria sentem fornecer a seus Reps treinamento em equipe, além do treinamento para os gestores na gestão da mudança.

As decisões de contratação tendem a favorecer candidatos com anos de experiência na indústria farmacêutica, seguindo a escala por: Competências comportamentais, Interpessoais, Perspicácia nos negócios, Experiência científica.

Contate-me para consultoria ou saber como preparar sua Força de Vendas com todas as ferramentas necessárias para o sucesso no mercado farmacêutico, entre em contato através do What'sApp ou e-Mail abaixo.

Clique aqui e nos contate via What's App para avaliarmos seus projetos