É fundamental projetar cuidadosamente um Plano de Incentivos e apresentá-lo à organização para construir adesão e alinhamento. Hoje, os líderes de PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas - precisam estar cientes das tendências da indústria e das melhores práticas.
Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:
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- Adaptando os Custos ao Novo Ecossistema de Premiação de Forças de Vendas
- Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas
- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
- Estruturando um Projeto
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- Preparando as Próximas Etapas
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No ambiente de negócios competitivo e em constante mudança de hoje, os profissionais de vendas devem ser ágeis, capazes de antecipar mudanças e capitalizar em novas oportunidades.
RESUMO E PRÓXIMAS ETAPAS
Eventos a partir de 2020 obrigaram as empresas farmacêuticas a evoluir o papel do Representante de Vendas para melhor adaptarem-se às mudanças na dinâmica do mercado. A pandemia fez com que as equipes de vendas encontrassem maneiras alternativas de entrar em contato com seus prescritores, devido à disponibilidade reduzida de Médicos, resultante de restrições de contato social. À medida que as Forças de Vendas começaram a alavancar vários canais para atingir suas metas, seus Planos de Incentivos mudaram durante o encerramento inicial e a reabertura, mas havia um foco em manter o Rep inteiro.
Os resultados do estudo indicam algumas realidades e princípios significativos que orientam as práticas de compensação atuais na Indústria Farmacêutica:
Planos de PPFV com base em metas ainda são as principais maneiras de impulsionar o pagamento por desempenho. Devemos continuar a ver essa tendência. No entanto, com a falta de dados robustos em alguns casos e as nuances relacionadas à função do Representante, os designers de PPFV estão ficando criativos ao projetar planos de PPFV que impulsionam comportamentos e motivam os Reps.
Um projeto simples de plano de PPFV pode alcançar um resultado positivo, mantendo os Reps engajados e motivados.
Quando as metas de PPFV estão abaixo da média, existe o risco de desgaste e talvez perda de retenção do talento certo. Além disso, quando não há muitas vantagens ou oportunidades significativas de ganhar mais, isso pode ser desmotivador para os funcionários de alto desempenho de uma equipe de vendas. Além disso, a falta de diferenciação entre os melhores e os piores desempenhos também deixa os melhores vendedores descontentes.
Por fim, os concursos premiam os melhores desempenhos com base em um comportamento diferente, pelo qual os líderes de vendas gostam de compensar em campo. Os líderes de vendas realizam concursos predominantemente quando um produto está em seu estágio de crescimento do ciclo de vida do produto. Eles não premiam mais apenas os melhores desempenhos e têm o potencial de premiar todos os que se destacaram em atingir o comportamento de vendas.
Finalmente, num cenário de incertezas contínuas, é crucial ficar de olho no caminho à frente. Os PPFVs só ficarão mais robustos, com mais dados históricos. Esses dados ajudarão a prever os impactos nas metas de vendas e os ajustes necessários precisarão ser feitos em todas as geografias.
O design do Plano de Incentivos, o estabelecimento de metas e os serviços de administração de PPFV são áreas de foco estratégico. O que requer profundo conhecimento de PPFV num espectro de áreas e mercados terapêuticos.
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