Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Incentive Compensation Best Practices | Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas

Incentive Compensation Best Practices | Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas


Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de incentivos financeiros?



A provocação por trás destas perguntas é um convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar seus clientes. 

Numa época de crescentes preocupações com integridade empresarial e conformidades em acordos, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos PPFVs Planos de Premiação de Forças de Vendas atuais. 

Muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quanto a como demonstrar o valor dos seus produtos aos Médicos.


Aumentando o Sentido de Propósito

A cultura forte da empresa servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos Médicos, o aumentou de controles externos, e  a ocorrência de lançamentos competitivos.

Talvez lembre-se de quando o livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink, nos chamou a atenção ao destacar um novo modelo de PPFV para vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos PPFVs atuais, que enquanto ferramentas com esse propósito, não conseguem aumentar de forma significativa a performance nas vendas.

É certo que não há como deixar de manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contratação, coaching e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.

Em nosso mercado, os gestores ocupam papéis importantes na Força de Vendas. Devem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa, além de fornecerem coach e treinamento.


Incentivos Monetários

Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstra de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.

Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os PPFVs fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os PPFVs tenham um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. PPFVs não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os PPFVs sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.


Então, como melhorar os PPFVs?

A resposta não precisa ser uma escolha entre PPFVs Monetários ou o foco na cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em todos os aspectos anteriores. Implementando PPFVs em cima de um Programa de Cultura que trará eficácia a Força de Vendas forte.

As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os PPFVs Monetários.


Contate-me para consultoria ou saber como preparar sua Força de Vendas com todas as ferramentas necessárias para o sucesso no mercado farmacêutico, entre em contato através do What'sApp ou e-Mail abaixo.

O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo (Série O Representante Farmacêutico Livro 1) Visita Médica Produtiva: Conexão Emocional A EXPERIÊNCIA (ARTIGOS ESCRITOS COM FOCO NO MERCADO FARMACÊUTICO BRASILEIRO Livro 2) 
 
 Visita Médica Produtiva: Criando uma Conexão Emocional (ARTIGOS ESCRITOS COM FOCO NO MERCADO FARMACÊUTICO BRASILEIRO Livro 1) Liderança: Desenvolvendo equipes na Indústria Farmacêutica - Estruturação da Força de VendasPainel Médico: Mantenha o Controle
 
Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1    
 
KOL - Key Opinion Leaders: O Desafio para Identificar os Formadores de Opinião da Indústria Farmacêutica (Indústria Farmacêutica - CRM | KOL - Key Opinion ... e DOLs - Digital Opinion Leaders Livro 3)

 

KOL - Key Opinion Leaders: Como os Rising Stars - Estrelas em Ascensão - afetam a Estratégia da Indústria Farmacêutica? (Indústria Farmacêutica - CRM | ... e DOLs - Digital Opinion Leaders Livro 4)
 
DESMISTIFICANDO OS DOLs: O que considerar ao Segmentar e criar MétricasSérie Painel Médico da Indústria FarmacêuticaVolume - 04 (Indústria Farmacêutica ... e DOLs - Digital Opinion Leaders Livro 2)
 
DIGITAL KOL – A Ascensão: Série Painel Médico da Indústria Farmacêutica (Indústria Farmacêutica - CRM | KOL - Key Opinion Leaders e DOLs - Digital Opinion Leaders Livro 1)
 
Reps-do-Futuro: Quando Conheceremos os Representantes na Indústria Farmacêutica do Futuro (Indústria Farmacêutica | Orientações para Consultores, Propagandistas e Representantes)

Nenhum comentário:

Postar um comentário

Compartilhe sua opinião e ponto de vista: