✔ Brazil SFE®: Incentive Compensation Best Practices | Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas

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Incentive Compensation Best Practices | Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas

Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de incentivos financeiros?

Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:

A provocação por trás destas perguntas é um convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar seus clientes.

Numa época de crescentes preocupações com integridade empresarial e conformidades em acordos, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas atuais.

Muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quanto a como demonstrar o valor dos seus produtos aos Médicos.

Aumentando o Sentido de Propósito

A cultura forte da empresa servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos Médicos, o aumentou de controles externos, e a ocorrência de lançamentos competitivos.

Talvez lembre-se de quando o livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink, nos chamou a atenção ao destacar um novo modelo de PPFV para vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos PPFVs atuais, que enquanto ferramentas com esse propósito, não conseguem aumentar de forma significativa a performance nas vendas.

É certo que não há como deixar de manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contratação, coaching e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.

Em nosso mercado, os gestores ocupam papéis importantes na Força de Vendas. Devem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa, além de fornecerem coach e treinamento.

Incentivos Monetários

Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstra de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.

Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os PPFVs fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os PPFVs tenham um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. PPFVs não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os PPFVs sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.

Então, como melhorar os PPFVs?

A resposta não precisa ser uma escolha entre PPFVs Monetários ou o foco na cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em todos os aspectos anteriores. Implementando PPFVs em cima de um Programa de Cultura que trará eficácia a Força de Vendas forte.

As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os PPFVs Monetários.

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