Os pagamentos base e variáveis para os Representantes e Gerentes das Forças de Vendas dos laboratórios da Indústria Farmacêutica no Brasil têm se mantido comparáveis nos últimos anos.
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Estudos IPR - Incentives Practice Research - demonstram muita consistência no modo como as empresas farmacêuticas têm remunerado seus Propagandistas em comparação aos anos anteriores. Sabemos que estabilidade não é estagnação e que o setor continua se desenvolvendo.
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Tendências e Práticas Recomendadas:
Refletindo ambientes de vendas mais complexos, as equipes internas de vendas e os principais KAMs - Gerentes de Contas - tornam-se cada vez mais comuns nas organizações. Essas posições emergentes são muito importantes para fornecer um impacto significativo às metas de alto valor, que expandem o alcance do produto de maneiras que os representantes tradicionais do varejo não podem. Acreditamos que a dependência desses papéis especializados continuará a aumentar à medida que o mercado se tornar ainda mais competitivo.
Mesmo uma rápida olhada em números passados ilustrará a importância dos KAMs, devido à sua remuneração relativamente alta, que está entre as mais altas de todas as equipes. As vendas internas e a utilização das PPVs pelas equipes KAM, também baseadas em MBO - Management by Objectives - estão entre as mais altas - normalmente pesam pelo menos 50% do pagamento total da meta de premiação para ambas as equipes e são usadas por mais de 80% das times KAMs.
As equipes de vendas internas e times KAMs estão entre as poucas que esperam que todos os Representantes recebam pelo menos 75% do pagamento desejado, refletindo o alto valor que as equipes devem trazer.
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