2022 | É Necessário Incentivar a Força de Vendas? Incentive Compensation - Remuneração Variável na Indústria Farmacêutica

Os ICs - Incentive Compensation, conhecidos também como Premiação - motivam os Representantes de Vendas, que vêm expresso neles, uma forma de alcançar o clímax de suas performances e resultados.

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Será que sem incentivos, o esforço cairá e impactará nas vendas?

Numa situação recente, o time de Inteligência de Mercado acompanhou de perto a abordagem feita com certo equipamento médico. Rastreou suas vendas em dois momentos: Enquanto estava incluído no IC e depois.

Perceberam que as vendas crescem quando o produto está incluído, e há queda quando não. Neste exemplo, os Reps tiveram outros produtos para se concentrar, mas se o Plano de Bônus fosse removido completamente, seria razoável assumir que todas as vendas dos produtos iriam cair um pouco devido à menor motivação e redução do esforço na venda.

Esse exemplo leva a um segundo ponto. Este sistema o IC é importante para os Reps. Todos operam sob um modelo de supervisão limitada. Uma vez que os gerentes não estejam com os Representantes na maioria dos dias, o Programa de Incentivo fornece um mecanismo de direcionamento sobre onde e como a Força de Vendas deve concentrar-se. 

Ampliando o exemplo dos equipamentos médicos, enquanto o produto excluído cai nas vendas, os produtos mais novos no IC cresceram. Como essas marcas eram importantes para a estratégia da empresa, naquele momento, o IC permitiu que a empresa transmitisse essa mensagem importante para o time de Força de Vendas concentrar seus esforços.

Como último argumento, em geral, a cultura disseminada entre as Força de Vendas da Indústria Farmacêutica, muitas vezes baseiam o sentimento de sucesso, através do pagamento da Premiação. Dessa forma, os incentivos ajudam a medir o sucesso, tanto para a autorreflexão dos vendedores, quanto dos seus gestores diretos.

Sejamos também claros em considerar que na verdade, o IC muitas vezes é um fator-chave na seleção de emprego dos vendedores. Removê-lo seria muito estranho para quase todos os talentos potenciais que podem vir a ser contratados.

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