As organizações devem ser capazes de modificar as práticas de IC - Incentive Compensation - de acordo com as mudanças na dinâmica do mercado e as nuances específicas exigidas de um plano de IC no desafio contínuo de atrair, recompensar e reter o talento certo.
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Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
CONCURSO
Em todas as funções / níveis, os vencedores de concursos anuais / nacionais são geralmente os 10% melhores da função / nível. Às vezes, os níveis mais altos incluem mais vencedores para construir em equipe com os melhores desempenhos de sua equipe.
O ranking nacional é o mais popular entre as equipes da amostra. O sistema de classificação regional geralmente é seguido pelas equipes maiores, permitindo que toda a organização tenha a oportunidade de ter o melhor desempenho com base na dinâmica regional.
As equipes de vendas tendem a classificar o desempenho com base no cumprimento de metas, enquanto as equipes de vendas com base na conta tendem a classificar o desempenho com base nos ganhos.
Em 75% dos concursos avaliados, os líderes de vendas premiaram mais de 25% dos funcionários de campo.
80% das equipes que realizam um concurso possuem uma marca que está em fase de crescimento no seu ciclo de vida.
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REFERÊNCIAS
Chressanthis G e Paul A. Os planos de compensação de incentivos farmacêuticos devem limitar a compensação de representantes de vendas em risco? Axtria Research Hub, publicado online em abril de 2020, disponível em : https://insights.axtria.com/whitepaper-should-pharmaceutical-incentive-compensation-plans-cap-at-risk-sales-rep-compensation
Chressanthis G e Verma D. Perspectivas sobre o design e a eficácia dos concursos de vendas de produtos farmacêuticos. Axtria Research Hub, publicado online em outubro de 2019, disponível em: https://insights.axtria.com/whitepaper-perspectives-on-the-design-and-effectiveness-of-pharma-sales-contests
Sharma A, Jacobovitz S e Vadas M. Criando um Plano de Compensação de Incentivos Eficaz e Motivador. Axtria Research Hub, publicado online em 2013, disponível em: https://insights.axtria.com/hubfs/Whitepaper/Axtria_Creating%20an%20Effective%20and%20Motivating%20Incentive%20Compensation%20Plan.pdf
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