2022 | Incentive Compensation - Remuneração Variável na Indústria Farmacêutica - Pergunta Pertinente: Um Processo Estruturado ainda Funciona?

A Indústria Farmacêutica precisou acelerar sua adaptação para o Figital, visitações presenciais e digitais (à distância).

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Perguntas pertinentes podem aparecer:

Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.

Um processo de vendas constitui-se de uma série de etapas que definem a jornada do comprador e do vendedor, desde a identificação de uma necessidade de moldar uma solução até a troca de valor.

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Tendências e Práticas Recomendadas:

As organizações de vendas usam o processo de vendas para alinhar tarefas, responsabilidades e necessidades de recursos a cada etapa. Os vendedores são guiados pelos manuais do processo de vendas, que geralmente são projetados pelo estudo dos hábitos dos vendedores de sucesso. Além disso, informações baseadas em dados podem ajudar os vendedores a identificar ações de vendas bem-sucedidas em cada etapa.

Embora a execução de vendas orientadas a processos seja essencial em escala e funcione bem em ambientes relativamente estáveis, ela é muito menos eficaz no mundo atual de “negócios incomuns”. A pandemia interrompeu a linearidade da execução do processo de vendas. O que funcionou ontem pode não funcionar hoje ou amanhã. Muitos clientes em potencial que estavam em sua decisão de compra estão voltando à estaca zero para redefinir suas necessidades. Alguns pedidos estão sendo retidos indefinidamente. Os clientes que ainda estão comprando também estão pensando de maneira diferente, exigindo novas ações de vendas.

É necessária uma abordagem mais orgânica, flexível e criativa para o envolvimento do cliente. As organizações podem oferecer oportunidades para vendedores e gerentes aprenderem e compartilhar suas experiências à medida que adaptam os processos de vendas às novas realidades.

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