É fundamental projetar cuidadosamente um Plano de Incentivos e apresentá-lo à organização para construir adesão e alinhamento. Hoje, os líderes de IC - Incentive Compensation - precisam estar cientes das tendências da indústria e das melhores práticas.
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No ambiente de negócios competitivo e em constante mudança de hoje, os profissionais de vendas devem ser ágeis, capazes de antecipar mudanças e capitalizar em novas oportunidades.
RESUMO E PRÓXIMAS ETAPAS
Eventos a partir de 2020 obrigaram as empresas farmacêuticas a evoluir o papel do Representante de Vendas para melhor adaptarem-se às mudanças na dinâmica do mercado. A pandemia fez com que as equipes de vendas encontrassem maneiras alternativas de entrar em contato com seus prescritores, devido à disponibilidade reduzida de Médicos, resultante de restrições de contato social. À medida que as Forças de Vendas começaram a alavancar vários canais para atingir suas metas, seus Planos de Incentivos mudaram durante o encerramento inicial e a reabertura, mas havia um foco em manter o Rep inteiro.
Os resultados do estudo indicam algumas realidades e princípios significativos que orientam as práticas de compensação atuais na Indústria Farmacêutica:
Planos de IC com base em metas ainda são as principais maneiras de impulsionar o pagamento por desempenho. Devemos continuar a ver essa tendência. No entanto, com a falta de dados robustos em alguns casos e as nuances relacionadas à função do Representante, os designers de IC estão ficando criativos ao projetar planos de IC que impulsionam comportamentos e motivam os Reps.
Um projeto simples de plano de IC pode alcançar um resultado positivo, mantendo os Reps engajados e motivados.
Quando as metas de IC estão abaixo da média, existe o risco de desgaste e talvez perda de retenção do talento certo. Além disso, quando não há muitas vantagens ou oportunidades significativas de ganhar mais, isso pode ser desmotivador para os funcionários de alto desempenho de uma equipe de vendas. Além disso, a falta de diferenciação entre os melhores e os piores desempenhos também deixa os melhores vendedores descontentes.
Por fim, os concursos premiam os melhores desempenhos com base em um comportamento diferente, pelo qual os líderes de vendas gostam de compensar em campo. Os líderes de vendas realizam concursos predominantemente quando um produto está em seu estágio de crescimento do ciclo de vida do produto. Eles não premiam mais apenas os melhores desempenhos e têm o potencial de premiar todos os que se destacaram em atingir o comportamento de vendas.
Finalmente, com a incerteza contínua do COVID-19, é crucial ficar de olho no caminho à frente. Os ICs só ficarão mais robustos, com mais dados históricos do COVID-19. Esses dados ajudarão a prever os impactos nas metas de vendas e os ajustes necessários precisarão ser feitos em todas as geografias.
O design do Plano de Incentivos, o estabelecimento de metas e os serviços de administração de IC são áreas de foco estratégico. O que requer profundo conhecimento de IC num espectro de áreas e mercados terapêuticos.
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REFERÊNCIAS
Chressanthis G e Paul A. Os planos de compensação de incentivos farmacêuticos devem limitar a compensação de representantes de vendas em risco? Axtria Research Hub, publicado online em abril de 2020, disponível em : https://insights.axtria.com/whitepaper-should-pharmaceutical-incentive-compensation-plans-cap-at-risk-sales-rep-compensation
Chressanthis G e Verma D. Perspectivas sobre o design e a eficácia dos concursos de vendas de produtos farmacêuticos. Axtria Research Hub, publicado online em outubro de 2019, disponível em: https://insights.axtria.com/whitepaper-perspectives-on-the-design-and-effectiveness-of-pharma-sales-contests
Sharma A, Jacobovitz S e Vadas M. Criando um Plano de Compensação de Incentivos Eficaz e Motivador. Axtria Research Hub, publicado online em 2013, disponível em: https://insights.axtria.com/hubfs/Whitepaper/Axtria_Creating%20an%20Effective%20and%20Motivating%20Incentive%20Compensation%20Plan.pdf
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