IA - Inteligência Artificial e a Indústria Farmacêutica: O Mercado Não é Sobre Ontem

Os Representantes de Vendas historicamente enfrentam inúmeros desafios. O acesso tem se tornado cada vez mais difícil. Uma pesquisa recente mostrou que 49% dos Médicos colocam restrições de acesso entre moderadas a severas.

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A situação do acesso do Rep continua a piorar devido a fatores como alguns Médicos simplesmente terem menos tempo, outros fazem parte de grupos integrados de saúde, e a conveniência médica.

É fundamental que a Indústria Farmacêutica desenvolva metodologias que atinjam os Médicos certos, receptivos à mensagem certa, no momento certo, fornecendo conteúdos ideais e personalizados.

Embora existam muitos dados sobre os Médicos que podem ser acessados (conteúdo do CRM, perfil prescritivo, dados de mídia social, dados de navegação, dados de sinistros e muito mais), a maioria dos Representantes não têm tempo para dar sentido a tudo isso e ao fato de que muito está escondido dentro do big data.

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O eDetailing tradicional do CLM também não é capaz de levar em conta esses pontos de dados externos, nem as mudanças contínuas na percepção dos Médicos em tempo real a cada interação que têm.

Com o Big Data e os mais recentes avanços em IA - Inteligência Artificial - o modelo de Força de Vendas está sendo revolucionado pelas empresas farmacêuticas onde o pensamento estratégico avançado, atuam em áreas que direcionam mensagens, sequência e frequência de marketing multicanal, com precisão, incluindo os Reps, eDetailing e outros canais.

Ações no radar da IA

: : Direcionamento tradicional feito uma ou duas vezes por ano usando dados históricos, com compreensão mínima do volume de pacientes com as condições que os médicos individualmente têm e como fazem sua escolha prescritiva.

: : Depender de informações históricas para tomar decisões de direcionamento de Médicos. Até agora, as equipes de vendas farmacêuticas visitam Médicos com base em históricos que julgam ser valiosos, e historicamente têm sido. Mas o mercado não é sobre ontem, é sobre amanhã. Temos sorte hoje que os dados disponíveis nos permitem fazer previsões mais precisas sobre o amanhã usando IA. Alguém que patina no gelo, jogando hóquei, fixa sua atenção onde o disco estará, não onde ele esteve. Este conceito é tão válido para o direcionamento de Médicos quanto no hóquei no gelo. 

Quando se aplica o conceito acima de direcionamento ao Médico, pensa-se sobre para onde o próximo script dirigirá a visita do Rep, qual será o conteúdo a ser dito ao Médico, em detrimento das necessidades, condições e tipo de pacientes deste. Quais são os fatores que podem ajudar a prever a probabilidade do próximo roteiro de visitação da Marca, e como poderíamos melhorar esse resultado?

A utilização da Segmentação Preditiva de Médicos permite a Segmentação Dinâmica, bem como a vinculação à priorização da lista de visitas da Força de Vendas. Além disso, pode identificar se um Médico está mostrando sinais de mudança de uma marca para outra. Além disso, se são relevantes para visitar em breve, e também pode identificar qual Médico está mais propenso a aceitar consultas nessa semana (ou em cima da hora).

Mensagens de Precisão

As mensagens de venda da IA tendem a ser de um tamanho adequado a todos, com personalização e limitação da mensagem ideal, na frequência de entrega de mensagens. Os Representantes de Vendas precisam encontrar maneiras inteligentes e inovadoras de acessar e engajar os clientes mais valiosos, com a mensagem certa no momento ideal, apesar de ter menos tempo e menos orçamento. Um tamanho não se encaixa em todos. Cada Médico, e paciente, são indivíduos com necessidades diferentes que mudam com tempo e situação.

Ao unificar inúmeras fontes de dados em torno de um Médico, e usando IA para analisá-los, podemos criar mensagens de precisão individualizada, o que significa que o Rep pode estar confiante de que as mensagens que fornecem envolverão o Médico.

Frequência de Precisão e Sequenciamento de eDetail e eDetail Presencial com IA

Usando IA agora somos capazes de identificar, por Médico, qual a melhor sequência de eventos (mensagens e canal, ou seja, representante de vendas, eDetail, outro canal) é para Médicos individuais. Isso significa que podemos alcançar o equilíbrio ideal de eDetail, e outros canais de vendas. Tudo isso pode ser automatizado para trabalhar com os Representantes, integrados às ações registradas no CRM e outros programas automatizados de gerenciamento web para a automação final. Então, liberte os Representantes para obter o máximo de valor das visitas presenciais.

Os Representantes melhor sucedidos apresentam o conteúdo certo para o Médico certo no momento e na sequência certa. No entanto, a maioria dos Reps despercebem os melhores médicos, não adequando o melhor conteúdo, sem ter ciência de quais influências o Médico recebeu desde a última vez que se falaram. Além de tudo isso, dificilmente conseguem ver os médicos no momento certo.

Ao integrar todos os dados disponíveis e aplicar algoritmos de Inteligência Artificial, podemos obter o máximo engajamento e resultados não apenas de nossa Força de Vendas, mas dos outros canais que trabalham em harmonia com os esforços das equipes de vendas.

As empresas agora podem alcançar todas essas coisas com os recentes avanços em big data e o uso da IA.

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