Qualquer Representante de Vendas que trabalha na Indústria Farmacêutica, sabe que a capacidade de compreender as necessidades dos profissionais de saúde (HCPs) e fornecer-lhes as soluções certas depende do envolvimento e entusiasmo. Com o advento da Inteligência Artificial (IA), a forma como abordamos as vendas está mudando rapidamente.
Introdução à IA em vendas farmacêuticas
IA é o desenvolvimento de sistemas computacionais capazes de executar tarefas que normalmente requerem inteligência humana. Na Indústria Farmacêutica, a IA tem o potencial de revolucionar a forma como os Representante de Vendas abordam o seu trabalho, analisando grandes quantidades de dados, identificando padrões e insights e fornecendo soluções direcionadas aos profissionais de saúde com base nas suas necessidades e preferências específicas.
As técnicas de vendas tradicionais na Indústria Farmacêutica envolvem uma abordagem “clássica”, onde a Representante de Vendas transmite a mesma mensagem a todos os profissionais de saúde, independentemente das suas necessidades ou preferências individuais. No entanto, esta abordagem tornou-se menos eficaz nos últimos anos, à medida que os profissionais de saúde procuram soluções personalizadas e adaptadas aos seus pacientes, especificamente em doenças crônicas.
Ferramentas baseadas em IA podem ser usadas para personalizar a experiência do cliente e melhorar a eficácia do envolvimento do cliente e da análise de dados. As aplicações de IA podem incluir modelagem preditiva, chatbots, assistentes virtuais e algoritmos de aprendizado de máquina.
No entanto, a utilização da IA suscita preocupações sobre a privacidade e a segurança dos dados, está sujeita a supervisão regulamentar e exige novas competências e formação para a Representante de Vendas. Isto significa que a Representante de Vendas deve estar preparada para adotar novas tecnologias para oferecer uma experiência ao cliente mais personalizada e eficaz, e as competências em dados e análise tornar-se-ão cada vez mais importantes para a Representante de Vendas.
IA em direcionamento e segmentação
A IA pode analisar dados de várias fontes, como seu CRM, para identificar padrões e tendências nos comportamentos de prescrição dos profissionais de saúde, dados demográficos dos pacientes, resultados do tratamento e outros fatores relevantes. As ferramentas alimentadas por IA podem então desenvolver um perfil de qual profissional de saúde visa para um produto específico com base em seus hábitos de prescrição e nos pacientes que eles normalmente tratam.
Esta abordagem também ajuda a Representante de Vendas a identificar novas oportunidades de vendas, prevendo quais os profissionais de saúde com maior probabilidade de estarem interessados num determinado produto (isto pode ser útil se tiver uma gama completa de produtos numa área terapêutica). Isso pode permitir que a Representante de Vendas adapte suas mensagens e soluções a cada segmento.
A IA pode analisar as interações dos profissionais de saúde com materiais de marketing, e-mails e webinars para identificar as mensagens que mais repercutem nos diferentes segmentos do público-alvo. Esses dados podem então ser usados para melhorar a eficácia das estratégias de mensagens e marketing.
IA no envolvimento do cliente
A IA pode ajudar a Representante de Vendas a melhorar a comunicação e o envolvimento com os clientes, fornecendo-lhes insights e recomendações em tempo real sobre a melhor forma de abordar cada interação. Exemplo:
Personalização: ferramentas baseadas em IA podem analisar grandes quantidades de dados para fornecer insights personalizados sobre as preferências, o comportamento e o histórico de envolvimento de um profissional de saúde. A Representante de Vendas pode usar essas informações para personalizar suas interações com os profissionais de saúde, levando a conversas mais produtivas e significativas.
Criação de conteúdo: a IA pode auxiliar na criação de conteúdo personalizado para profissionais de saúde, como e-mails, apresentações e folhetos. Isso permite que a Representante de Vendas forneça conteúdo personalizado e relevante que atenda às necessidades específicas de cada profissional de saúde.
Gerenciamento de tempo: a IA também pode ajudar o Representante de Vendas a otimizar seus cronogramas e reduzir o desperdício de tempo e esforço, automatizando tarefas rotineiras. Isso libera seu tempo para se concentrar na construção de relacionamentos com os profissionais de saúde e no atendimento de suas necessidades. Com o software de agendamento baseado em IA, o Representante de Vendas pode inserir sua disponibilidade e preferências, e o software pode sugerir horários disponíveis para reuniões com profissionais de saúde com base em suas próprias agendas. O software também pode enviar convites e lembretes para reuniões, reduzindo a necessidade de agendamento e acompanhamento manuais. Além disso, o software de agendamento baseado em IA também pode levar em consideração fatores como tempo e local de viagem para sugerir os horários e locais de reunião mais eficientes e eficazes para o Representante de Vendas e o HCP.
Vamos dar um exemplo concreto com a NBA
Nosso principal desafio como Representante de Vendas é estabelecer uma estratégia que alcance uma abordagem coordenada entre os departamentos de vendas, marketing e médico, com foco em clientes individuais e incorpore uma abordagem omnicanal.
As empresas farmacêuticas devem utilizar sistemas "Next Best Action" (NBA) alimentados por IA para melhorar a sua execução comercial. Este sistema, também denominado Context Marketing, identifica as necessidades de médicos individuais para criar conteúdo personalizado em tempo real.
Isso requer a coleta e integração de dados detalhados sobre clientes, mensagens e canais de engajamento. Embora possamos coletar dados de clientes em nosso CRM, especificamente por meio de Representante de Vendas, atualmente não recebemos muitos comentários como usuários. Uma variedade de canais é usada para promover produtos aos profissionais de saúde com o objetivo de aumentar o envolvimento.
O modelo NBA ajuda a Representante de Vendas a priorizar promoções com base no histórico de interação, preferências e especializações do profissional de saúde, resultando em uma comunicação mais valiosa e menos frequente.
Fornecer valor aos usuários que se envolvem com esses sistemas de CRM pode criar um ciclo de dados positivo.
Uma solução é por meio de soluções habilitadas para aprendizado de máquina que ajudam a criar um plano de promoção integrado. Este plano envolve a colaboração entre equipes de Representante de Vendas, médicos, analistas de negócios e marketing para alcançar os profissionais de saúde por meio dos canais apropriados, no momento certo e com o conteúdo correto.
A NBA pode aproveitar dados históricos de interações anteriores com profissionais de saúde para:
- Recomendar conteúdo e canais personalizados para eles, ajudar a Representante de Vendas a mudar para abordagens centradas no cliente.
- A NBA pode levar a jornadas personalizadas e inteligentes do cliente, resultando em maior satisfação do profissional de saúde.
Fontes da NBA:
Implementando NBA na Indústria Farmacêutica: dados e outros desafios, Dr. Andree Bates: https://www.linkedin.com/pulse/implementing-nba-pharma-data-other-challenges-dr-andree-bates/
Operacionalizando a Próxima Melhor Ação na Indústria Farmacêutica Comercial: Um Plano, Bhavana Ramesh: https://blog.griddynamics.com/operativealizing-next-best-action-in-commercial-pharma-a-blueprint/
Próxima melhor solução de ação da IQVIA é homenageada no Stevie Awards 2023, Blog IQVIA: https://www.iqvia.com/blogs/2023/05/iqvias-next-best-action-solution-is-honored-in-the-2023-stevie-awards
Considerações éticas
A utilização da IA nas vendas farmacêuticas tem potencial para trazer benefícios significativos, mas também levanta questões éticas que precisam de ser cuidadosamente consideradas. Para garantir a privacidade do paciente e evitar distorções na análise de dados, é crucial implementar salvaguardas adequadas.
A transparência é crucial nas estratégias de vendas baseadas em IA para garantir uma tomada de decisão ética e imparcial na identificação de potenciais clientes de produtos farmacêuticos. Portanto, é imperativo que as empresas farmacêuticas demonstrem transparência, revelando as suas práticas de IA aos profissionais de saúde e sejam responsáveis pelas decisões tomadas.
Para concluir, a indústria de vendas farmacêuticas tem potencial para passar por uma grande transformação através da integração da IA, que pode fornecer aos Representante de Vendas ferramentas avançadas para melhorar a sua compreensão dos profissionais de saúde e fornecer soluções de vendas mais personalizadas e eficientes. No entanto, as implicações éticas devem ser consideradas. Ao fazê-lo, o Representante de Vendas do futuro será capaz de fornecer não só soluções de vendas eficazes e eficientes, mas também soluções éticas.
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