Os representantes de vendas farmacêuticas conectam produtos médicos com provedores de saúde, preenchendo a lacuna entre medicamentos que salvam vidas e os profissionais que os prescrevem.
Exploraremos as responsabilidades: persuasão do produto, construção de relacionamentos, descoberta de insights de mercado, realização de apresentações de vendas, manutenção de registros e treinamento de produtos.
Em seguida, passaremos para os fatores que motivam os representantes: dinheiro, competição, a emoção da conquista, um senso de propósito, construção de relacionamentos e avanço na carreira.
Por fim, compartilharemos algumas estratégias para motivar sua equipe de vendas: alavancar a paixão, fomentar a concorrência, utilizar recompensas, manter a comunicação e fornecer feedback.
Existem estagiários. Existem moradores. Há atendimentos.
Cada papel tem seu trabalho definido para eles. Mas quando esse grupo único de profissionais entra nos corredores movimentados do Grey Sloan Memorial Hospital, sempre há drama!
Entram as enfermeiras.
Os enfermeiros são os heróis que aquecem o coração.
São eles que correm para garantir que tudo corra bem nesta história de saúde.
Da mesma forma, no mundo real, os representantes farmacêuticos navegam num reino de altos riscos e relacionamentos intrincados na busca pela excelência.
Eles não realizam cirurgias nem administram medicamentos diretamente, mas ficam à margem da venda de produtos médicos a profissionais de saúde.
Neste artigo, vamos mergulhar no fascinante mundo dos representantes farmacêuticos através das lentes deste drama médico icônico. Vamos descobrir as motivações, desafios e estratégias que levam esses indivíduos a fazer a diferença no atendimento ao paciente.
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Compreendendo os representantes de vendas farmacêuticas: os heróis anônimos 🦸
Simplificando, representantes farmacêuticos, ou representantes de vendas médicas, são indivíduos empregados por empresas farmacêuticas ou de saúde para promover e vender seus produtos a prestadores de serviços de saúde.
Imagine-as como líderes de torcida carismáticas, semelhantes aos charmosos personagens de Grey's Anatomy!
Seu objetivo principal?
Para preencher a lacuna entre os medicamentos que salvam vidas e os profissionais médicos que os prescrevem.
Os representantes farmacêuticos vêm em várias formas, cada um especializado em uma faceta diferente do cenário farmacêutico.
Eles são como atores em um drama médico, com papéis, conhecimentos e motivações específicos que contribuem para o desenrolar da trama.
Alguns tipos comuns de representantes de vendas médicas incluem:
Representantes de vendas de cuidados primários: Eles promovem produtos farmacêuticos para prestadores de cuidados de saúde primários, como clínicos gerais e médicos de família.
Representantes de vendas de cuidados especializados: eles promovem medicamentos e terapias para especialidades médicas específicas, como oncologia, cardiologia e outras áreas especializadas.
Representantes de vendas hospitalares: esses representantes trabalham principalmente com hospitais, clínicas e outras instituições de saúde para promover produtos farmacêuticos, dispositivos médicos e soluções de saúde usadas em ambientes hospitalares.
Representantes de vendas de venda livre (OTC): eles promovem diretamente medicamentos e produtos de saúde de venda livre ou sem receita médica para farmácias, drogarias e outros varejistas.
Representantes de vendas de dispositivos médicos: promovem equipamentos médicos, dispositivos e ferramentas de diagnóstico usados por cirurgiões, radiologistas e técnicos de laboratório.
Representantes de vendas de biotecnologia: Eles se concentram na promoção de produtos farmacêuticos e terapias baseados em biotecnologia.
Agora que você entende as diversas funções da indústria farmacêutica, vamos responder: o que exatamente um representante faz? E como eles são remunerados?
Vamos para a próxima seção!
Com o poder vêm grandes responsabilidades
Você já se perguntou como é um dia típico para um representante de vendas farmacêuticas?
Vamos mergulhar em um relato em primeira mão de Paige Peterson, representante de vendas especializadas da Avion Pharmaceuticals:
“Todas as manhãs, chego ao meu primeiro escritório por volta da janela das 8h30-8h45. Enquanto estou no meu carro, olho meus relatórios que me dão informações sobre os seguros com os quais as práticas estão na rede.
Seguido com um relatório de quais medicamentos eles escreveram roteiros nos meses anteriores e, em seguida, elaborei um plano de ação sobre o que direi ao médico ou perguntas que farei para entender a necessidade do meu medicamento .”
Ela continua:
“Assim que termino meu planejamento pré-chamada, vou para o escritório, cumprimento a equipe e retiro minhas amostras que vou deixar para o escritório para preparar meu tablet para a assinatura do fornecedor.
Também preparo materiais de marca que vou deixar para trás, contendo informações complementares sobre as amostras que vou deixar naquele dia.”
Quando questionada sobre reuniões presenciais, Paige respondeu:
“Faço cerca de 8 a 10 consultas por dia e também paro em farmácias nas áreas vizinhas para garantir que os médicos possam enviar receitas para seus pacientes e que eles as obtenham por um ótimo preço e sejam facilmente acessíveis.”
Em termos gerais, a principal função de um representante de vendas médicas é:
Conecte-se com clientes em potencial.
Entenda suas necessidades.
Convença-os a fazer uma compra.
É claro que as especificidades da função de um representante de vendas podem variar dependendo do setor e da empresa para a qual trabalha.
1. Dominar a persuasão do produto
As vendas de produtos farmacêuticos não envolvem apenas a entrega de informações.
Os representantes precisam apresentar seus produtos de uma forma que cative os profissionais de saúde (HCPs) e os convença de seu valor.
Para se destacarem, eles precisam se tornar defensores do produto. Isso envolve:
Criando narrativas atraentes que destacam os benefícios reais de seus produtos.
Elaborar argumentos persuasivos que abordem os problemas do público-alvo e apresentem seus produtos como a solução ideal.
Mantenha-se atualizado sobre os últimos desenvolvimentos médicos e como seus produtos se encaixam no cenário de saúde em evolução.
2. Estabelecendo relacionamentos farmacêuticos
O mundo dos produtos farmacêuticos gira em torno de muito networking.
Os representantes não apenas estabelecem conexões iniciais com os profissionais de saúde, mas também nutrem e mantêm esses relacionamentos ao longo do tempo.
Como isso é útil?
A comunicação regular permite que você entenda melhor as necessidades e preferências exclusivas de cada profissional de saúde e adapte suas interações de forma eficaz, fazendo com que eles se sintam valorizados.
Esse forte relacionamento pode eventualmente levar a uma maior adoção do produto e recomendações aos seus pacientes.
Assim como os médicos muitas vezes cobrem os turnos dos colegas devido aos seus fortes laços!
3. Descobrindo insights de mercado
Uma pesquisa de mercado abrangente não é apenas uma boa prática. É uma necessidade absoluta.
Vamos entender o porquê:
À medida que novos medicamentos, tratamentos e práticas médicas surgem regularmente, os representantes precisam se manter atualizados com os desenvolvimentos mais recentes. Isso os ajuda a permanecer como um recurso valioso para seus clientes.
Além disso, mergulhar fundo na pesquisa de mercado ajuda você a:
Destaque seu produto da concorrência, criando um diferencial.
Personalize suas ofertas para atender às necessidades exclusivas de seu público-alvo.
Participe de discussões significativas com clientes munidos dos dados mais recentes.
No mundo farmacêutico, o conhecimento não é apenas poder – é o seu bilhete para o sucesso!
4. Apresentar argumentos de vendas impactantes
Não há nada mais bocejante do que apresentações, certo?
Mas para os representantes, é a oportunidade de brilhar!
Toda essa pesquisa de mercado e construção de relacionamentos não terão valor algum se os representantes não conseguirem convencer os profissionais de saúde a comprar seus produtos.
É por isso que eles trabalham para entregar pitches de vendas realmente impactantes. Isso inclui:
Entender as necessidades, preferências e pontos problemáticos exclusivos do profissional de saúde.
Usando estudos de caso, histórias de sucesso e dados concretos para mostrar como seus produtos resultam em melhorias tangíveis no atendimento ao paciente.
Identificar os desafios que os profissionais de saúde enfrentam diariamente e demonstrar como suas ofertas podem facilitar o trabalho.
5. Organização de dados
A manutenção precisa de registros é a força vital de representantes médicos bem-sucedidos.
Eles documentam diligentemente as interações com profissionais de saúde.
Que segredos eles guardam?
Os representantes capturam dados como os tópicos discutidos, amostras de produtos fornecidas e qualquer feedback recebido.
Pense neles como os prontuários médicos que os médicos mantêm para cada paciente!
Esses registros desempenham um papel fundamental na manutenção de acompanhamentos e na avaliação da eficácia das estratégias de vendas.
Além disso, os representantes podem usar esse registro claro de todas as interações para garantir que estejam cumprindo requisitos regulatórios rigorosos.
6. Formação como professores farmacêuticos
Espera-se que os representantes médicos sejam especialistas nos produtos que representam. Isso envolve atualizar continuamente seus conhecimentos sobre os produtos.
Além disso, para cada produto, eles precisam entender os mecanismos:
Ação.
Indicações.
Efeitos colaterais.
Perfis de segurança (dados relacionados à segurança, como efeitos adversos e contraindicações).
Esta responsabilidade garante que os profissionais de saúde estejam bem informados sobre os produtos e possam tomar decisões informadas ao prescrevê-los ou recomendá-los aos pacientes.
Uau! Isso foi muita informação para absorver.
Pronto para aprender sobre as responsabilidades do dia a dia?
Não diga mais!
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