Os cirurgiões encontram sua motivação em uma infinidade de lugares: convicções pessoais, histórias de pacientes e o mundo cheio de adrenalina da cirurgia.
Da mesma forma, os representantes farmacêuticos têm suas fontes exclusivas de combustível para foguetes. Vejamos as motivações que mantêm essas repetições em alta:
1. O dinheiro importa… mas só até certo ponto!
Em resposta a uma pergunta sobre sua força motriz, um representante anônimo de uma indústria farmacêutica especializada (em uma empresa com mais de 120 membros de vendas) revelou:
“umm… renda para minha família. Sim, acho que é isso que isso me dá, a estabilidade financeira e os bônus com certeza não fazem mal!”
As empresas farmacêuticas normalmente estruturam seus pacotes de remuneração para incluir salários base, comissões e bônus de desempenho.
Aqui está uma análise rápida:
Salário base : O salário base proporciona uma renda estável, garantindo que os representantes farmacêuticos tenham uma base financeira para sustentar a si mesmos e às suas famílias.
Comissões : As comissões estão diretamente vinculadas ao desempenho de vendas. Quanto mais eles vendem, mais eles ganham. Este componente variável reflete sua capacidade de impulsionar vendas e atingir metas.
Bônus de desempenho : Bônus de desempenho servem como um incentivo adicional. Eles recompensam conquistas excepcionais, como superar metas de vendas ou lançar um novo produto com sucesso.
Essa configuração alinha os interesses financeiros dos representantes com os objetivos da empresa, criando um cenário ganha-ganha.
As estatísticas falam por si.
Em média, um representante de vendas farmacêuticas nos Estados Unidos ganha aproximadamente US$ 111.620 por ano. O pagamento base é de $ 73.720, enquanto o pagamento adicional é de $ 37.901.
2. Uma pitada de competição
No fundo, o espírito competitivo é o que leva os representantes farmacêuticos a se destacarem.
Surge a pergunta: o que exatamente alimenta essa paixão competitiva entre os representantes farmacêuticos?
Para começar, a concorrência está profundamente enraizada na cultura de vendas farmacêuticas. Não se trata apenas de cumprir cotas ou metas. Trata-se de prosperar em um ambiente onde os desafios são parte integrante do trabalho.
Nas palavras de Kendra Woods, especialista em vendas cardiovasculares da Bristol Myers Squibb:
“É um trabalho muito competitivo e adoro a emoção que ele proporciona.”
Claramente, ela se deleita com a natureza competitiva de seu trabalho, saboreando a emoção que o acompanha.
Agora, vamos cavar mais fundo.
Para alguns representantes, a competição alimenta sua motivação intrínseca. Eles são movidos por mais do que apenas recompensas monetárias. Para outros, definir metas desafiadoras, mas atingíveis, é crucial para acender o fogo competitivo.
É como um desafio amigável entre companheiros de equipe – uma corrida para superar os outros e a si mesmo!
3. A emoção da conquista
Altas apostas = altas recompensas
Os representantes farmacêuticos prosperam ao definir metas de vendas ambiciosas e persegui-las com determinação inabalável.
Claro, é uma jornada cheia de desafios e obstáculos. Mas a emoção de atingir e superar essas metas os mantém engajados e intensamente motivados.
Assim como um cirurgião sente uma descarga de adrenalina na sala de cirurgia, os representantes farmacêuticos sentem a euforia quando garantem uma receita crítica ou fecham um negócio significativo.
Essa pressa é viciante, levando-os a alcançar novos patamares.
Tracey McCudden, representante de vendas da Eagle Product, conhece bem essa alegria. Como representante de vendas de uma empresa de luvas de EPI sustentáveis, seu dia a dia envolve prospectar e engajar potenciais clientes.
É um esforço desafiador que muitas vezes envolve rejeição.
No entanto, para Tracey, tudo vale a pena, "...quando você consegue alguém interessado e vê a reação dele à qualidade das nossas luvas. Temos uma história muito única e ninguém na indústria está fazendo isso, então acho que é isso que me mantém muito motivada."
Sua empresa é pioneira no setor, pois é a única empresa de luvas B Corp nos EUA, enfatizando a sustentabilidade e garantindo a pureza das luvas por meio de testes rigorosos.
4. Um senso de propósito
Os representantes farmacêuticos se veem como curadores por direito próprio.
Eles podem não estar empunhando bisturis ou fazendo diagnósticos críticos, mas desempenham um papel vital na melhoria dos resultados dos pacientes.
Saber que os produtos que promovem podem aliviar o sofrimento e melhorar a vida dos pacientes acrescenta uma extraordinária camada de motivação ao seu trabalho.
Quando questionada sobre o que os mantém motivados para fazer seu trabalho, Kendra compartilhou:
“Ajudar os pacientes a lutar contra doenças faz com que esse trabalho valha ainda mais a pena.”
A crença de Kendra no “senso de propósito” faz com que essa função não seja apenas uma profissão, mas um compromisso pessoal para melhorar vidas.
5. Construindo relacionamentos
Inicialmente, os estagiários estavam focados em sobreviver aos seus turnos.
No entanto, em meio ao caos, eles perceberam que construir relacionamentos é igualmente importante.
E logo, eles eram grossos como ladrões!
Construir e manter relacionamentos sólidos com HCPs é crucial. Isso inclui médicos, enfermeiros, farmacêuticos e outros provedores de assistência médica. Esses relacionamentos são construídos com base na confiança e na expertise.
Representantes farmacêuticos que gostam de se conectar tendem a ter uma experiência mais positiva.
Refletindo sobre a construção de relacionamentos, Jaclyn Lonergan, representante de vendas internas da Pharma Logistics, compartilha:
“Adoro poder conversar e aprender com minha equipe. No entanto, a parte mais gratificante para mim é quando construo relacionamentos com as pessoas. Sempre adorei aprender sobre novas pessoas e me conectar, então quando as pessoas me dão atenção e falam comigo é uma sensação muito boa.”
Além disso, essas relações também são fontes de aprendizagem contínua.
Ao interagir com prestadores de cuidados de saúde, os representantes farmacêuticos obtêm insights sobre a evolução das práticas médicas e das necessidades emergentes de cuidados de saúde.
Isto resulta em:
Maior adoção e recomendações de produtos.
Maior credibilidade e confiabilidade aos olhos dos profissionais de saúde.
Indicações, oportunidades de parceria e outros benefícios de carreira.
6. A busca pelo avanço
O avanço na indústria farmacêutica significa uma oportunidade de ampliar horizontes e assumir maiores responsabilidades.
Imagine isso como o próximo nível de expertise cirúrgica para médicos residentes. Quanto mais alto você for, mais vidas você poderá tocar.
O que esse avanço implica?
Significa acesso a uma rede mais ampla de profissionais de saúde, permitindo que os representantes se envolvam com uma gama mais ampla de profissionais médicos.
Isto, por sua vez, leva a uma maior capacidade de influenciar e impulsionar mudanças nas práticas de atendimento ao paciente.
Mas por que esse avanço é tão atraente?
Não se trata apenas de mais poder ou de um salário mais gordo.
O fascínio reside na oportunidade de contribuir para melhorar o atendimento ao paciente e ter voz na sua definição.
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