O problema é o seguinte: em algum momento, todo gerente de vendas enfrenta o desafio de motivar sua equipe.
E, na maioria das vezes, incentivos e recompensas extravagantes são usados como força motriz.
No entanto, é mais profundo do que isso e segue uma estratégia comprovada.
Primeiro, vamos entender os diferentes tipos de motivação.
A. Motivação intrínseca
A motivação intrínseca é movida pela satisfação pessoal e recompensas internas. Em outras palavras, ela vem de dentro.
Para os cirurgiões, a paixão por salvar vidas vem de dentro e funciona como um motivador intrínseco.
Da mesma forma, os representantes são motivados pela crença de que seu produto melhora a vida dos pacientes, dando-lhes um senso de propósito.
B. Motivação extrínseca
Lembra quando o Dr. Bailey criou um concurso cirúrgico e ofereceu o pager brilhante como recompensa? O pager brilhante permitia que o vencedor tirasse qualquer cirurgia pelos próximos três meses.
Aqui, o pager brilhante atuou como um motivador extrínseco.
O que é isso?
A motivação extrínseca vem de recompensas externas, reconhecimento ou prevenção de consequências (baseada no medo).
Por exemplo, para os representantes, pode ser a perspectiva de ganhar um bônus por atingir metas de vendas ou receber reconhecimento público por desempenho excepcional.
Embora alguns representantes possam responder mais à motivação intrínseca, outros são motivados por fatores extrínsecos.
Mas é melhor evitar motivadores baseados no medo, pois muitas vezes podem fazer mais mal do que bem.
Como Peter Scalici, gerente regional de vendas da Salix, coloca, “Sempre fui um defensor de fazer isso por amor em vez de medo. Motivando a equipe para as possibilidades que estão ao seu alcance caso eles atinjam e/ou excedam suas metas trimestrais. Especialmente porque sou o gerente da equipe de vendas internas, meus representantes atuais atingindo seus números falarão muito quando eles procurarem fazer a transição para vagas de vendas externas.”
No geral, ambas as categorias são benéficas de várias maneiras.
Use as seguintes estratégias para manter o fogo das vendas aceso em sua equipe:
1. Aproveite a paixão pelo produto
Uma das maneiras mais fáceis e eficazes é canalizar a paixão do representante pelo produto ou serviço.
Veja como alavancar essa paixão única dentro da sua equipe:
Ofereça treinamento abrangente para mostrar os benefícios e o valor do que os representantes vendem.
Incentive os representantes a compartilhar histórias de sucesso que demonstrem o impacto significativo do produto nos pacientes.
Implemente um programa de reconhecimento por desempenho excepcional para aumentar a paixão e o comprometimento.
Treine os representantes para entender como o produto melhora diretamente a vida dos pacientes.
Quando os representantes começarem a acreditar genuinamente no valor do que oferecem, seu entusiasmo e dedicação poderão levar a resultados positivos.
Isso ressoa com Mike Lopez, Diretor de Vendas e Desenvolvimento de Negócios da Medpoint Inc. De Mike:
"Mas, de longe, os representantes de vendas mais bem-sucedidos eram os mais apaixonados de qualquer equipe. Essa paixão vinha de seu fogo competitivo combinado com a crença de que seu produto ou serviço sendo vendido realmente fazia a maior diferença na vida de um paciente."
Acenda essa paixão e canalize-a para o sucesso!
2. Promova uma competição saudável
De acordo com o Dr. Craig Dike , psicólogo clínico e diretor clínico assistente do Doctor on Demand, “A competição em sua base é o que nos impulsionou como espécie a sobreviver”.
Esse instinto primitivo está profundamente enraizado em nosso DNA. E quando aproveitado, pode ser uma força poderosa dentro de sua equipe de vendas.
Não se trata apenas de vencer. Trata-se de crescimento pessoal e coletivo – onde a competição amigável catalisa a realização.
Como você pode aproveitar isso de forma eficaz?
Duas palavras : Concursos de vendas
Concursos de vendas são uma estratégia comum que as empresas farmacêuticas empregam para criar picos repentinos nas vendas e na produção.
Ao discutir concursos de vendas, Mike acrescenta:
“Competição entre seus companheiros de equipe ou uma competição criada por um concurso no meio ou no início de um período de bônus é sempre uma boa maneira de criar um aumento nas vendas e na produção. Esta é uma tática comum usada por empresas farmacêuticas quando as vendas ficam estagnadas ou quando a empresa está perto de atingir uma meta.”
O elemento de competição introduz um incentivo extra para os representantes de vendas ultrapassarem os seus limites, aumentando as suas hipóteses de ganhar bónus adicionais.
Para criar um concurso de vendas bem-sucedido, você precisa alinhá-lo estrategicamente com objetivos comerciais específicos.
Alguns cenários onde um concurso de vendas pode funcionar bem:
Expandindo para uma nova especialidade médica.
Apresentando um novo medicamento ao mercado.
Agendamento de consultas com profissionais de saúde.
Acompanhamento de potenciais parcerias com farmácias.
A ideia é mantê-lo desafiador e envolvente.
E o segredo é definir uma data clara de início e término, pois concursos mais longos tendem a perder o fôlego. Um evento de 30 dias pode ser uma duração ideal.
Além disso, você também pode usar tabelas de classificação para apimentar as coisas.
Os placares de vendas apoiados pelo rastreamento dos representantes de vendas médicas fornecem uma maneira transparente e motivadora de acompanhar o progresso, reconhecer conquistas e incentivar os representantes de vendas a se destacarem.
Pode ajudar a criar uma rivalidade amigável entre os membros da equipe.
Ao ver seus colegas tendo um bom desempenho, os representantes podem ficar mais inclinados a se esforçar para alcançar resultados semelhantes ou melhores.
3. Use recompensas como incentivos
A Teoria do Reforço de BF Skinner sugere que o comportamento de um indivíduo pode ser moldado, condicionado ou recondicionado por meio de reforços.
Isso pode ser feito introduzindo estímulos positivos ou removendo os negativos.
Vários campos, incluindo a gestão de vendas, utilizam esta teoria para promover comportamentos desejados e melhorar o desempenho.
Um desses estímulos são as recompensas por vencer concursos de vendas. Pode ser na forma de bônus ou presentes não monetários.
Aqui está o que Mike tem a dizer sobre incentivos: “As recompensas muitas vezes são monetárias, mas muitas vezes você tem a recompensa de uma maratona de compras grátis que pode valer milhares de dólares, pontos de recompensa que são resgatados em um catálogo on-line por itens que você normalmente não teria. considerei comprar e, claro, recompensar viagens para destinos exóticos.”
No entanto, o problema com os concursos é que eles tradicionalmente favorecem os astros.
Como você encontra o equilíbrio certo?
Para conseguir isso, você pode oferecer prêmios não monetários para níveis de desempenho mais baixos, percebidos como iguais ou até superiores aos prêmios principais em alguns aspectos.
Mas lembre-se, simplesmente oferecer versões de menor qualidade dos prêmios principais não será eficaz.
Caso contrário, será como pedir para dois internos se prepararem para uma cirurgia, mas permitir que apenas um deles participe.
Imagine essa discussão caindo. Ufa!
Outra opção é deixá-los escolher suas recompensas… ou melhor, criar o concurso. Dan Tyre, Diretor de Vendas da Hubspot , usa esta abordagem de três etapas:
Pergunte se a equipe precisa de motivação.
Se sim, ele pede que eles definam o objetivo.
Por fim, ele permite que eles escolham uma recompensa dentro do orçamento X.
4. Enfatize a importância da comunicação clara
Chris Kemp, Gerente de Vendas da Divisão da Pharmacíclica (uma empresa da AbbVie), disse melhor: “A comunicação é fundamental. É absolutamente importante.”
Na verdade, uma comunicação clara é a espinha dorsal da sinergia e do sucesso.
Por que? Porque mal-entendidos podem levar à perda de oportunidades e, em última análise, à perda de vendas.
Vamos analisar mais detalhadamente essas razões:
Garantir a conformidade regulamentar : As diretrizes regulamentares podem mudar frequentemente e as empresas precisam de se manter informadas sobre as atualizações mais recentes para cumprirem as normas e regulamentos em evolução.
Manter-se informado : Isso inclui manter contato com cientistas, médicos, profissionais da indústria e pacientes para garantir que eles se beneficiem dos avanços mais recentes.
Conquistando a vantagem competitiva : De profissionais de saúde a pacientes, você precisa se comunicar para entender as necessidades do público, desenvolver produtos para atender a essas necessidades e construir relacionamentos com as principais partes interessadas. Portanto, criando essa vantagem competitiva.
Unificar esforços para um objetivo comum : A indústria farmacêutica é um ecossistema colaborativo. Quando todos os intervenientes trabalham em prol de um objetivo comum, a indústria pode alcançar avanços, manter padrões elevados e fornecer soluções inovadoras a pacientes em todo o mundo.
Construindo relacionamentos fortes : Ao enfatizar a comunicação eficaz, as empresas farmacêuticas podem promover relacionamentos que levam a parcerias produtivas, clientes satisfeitos e uma indústria saudável e vibrante que prospera com base na confiança e na compreensão.
Em última análise, tudo se resume a habilidades individuais.
Aqui está seu roteiro para desenvolver habilidades de comunicação eficazes:
Escuta ativa : ouça ativamente ao participar de conversas. Evite esperar pela sua vez de falar e concentre-se em compreender o que a outra pessoa está dizendo. Isso demonstra respeito e garante que você entenda totalmente a mensagem.
Contato visual : Mantenha contato visual durante as conversas para demonstrar sua atenção e interesse genuíno no assunto. É uma dica não verbal de que você está envolvido na discussão.
Clareza e articulação : articular seus pensamentos de forma clara e concisa demonstra que você dedicou um tempo para considerar o assunto antes de responder e garante que sua mensagem seja facilmente compreendida.
Linguagem corporal : Preste atenção à sua linguagem corporal. Mantenha uma boa postura e uma linguagem corporal confiante durante as conversas. Isso transmite autoconfiança e reforça a mensagem que você está transmitindo.
5. Forneça feedback e análises regulares
Meredith e Christina eram melhores amigas. E seu amor pela melancolia e escuridão foi o que as ajudou a se unirem. Mas quando se tratava de medicina, elas eram um mundo à parte. Enquanto Meredith tinha uma inclinação para a neurocirurgia, Christina era fascinada pela cardiotorácica.
Isso também pode ser aplicado às vendas de produtos farmacêuticos.
Nem todo representante é igual. E uma abordagem de gestão unidimensional pode ser contraproducente. Em vez disso, você precisa reconhecer e respeitar a individualidade dos membros da sua equipe.
Para entendê-los melhor, você pode fazer perguntas como:
Com que frequência você gostaria de fazer check-ins ou reuniões de equipe?
De Chris:
“Estamos em contato constante e fazemos revisões baseadas em texto todo mês.”
Qual é o seu método preferido para receber feedback e atualizações?
Ao reconhecer suas conquistas ou fornecer feedback construtivo, você prefere que isso seja feito em particular ou em equipe?
Que tipos específicos de feedback são mais valiosos para você? Você está buscando feedback relacionado ao desempenho, orientação para desenvolvimento de carreira ou uma combinação?
Por exemplo, Chris diz: “Para impulsionar as vendas e certos comportamentos, recomendo que minha equipe trabalhe em seu discurso... ou seja, envie mensagens alinhadas ao que é importante para os clientes”.
E por último, se houver algum problema relacionado ao seu estilo de gestão, resolva-o:
Se você encontrar algo que o incomode em nosso estilo de comunicação ou gestão, você se sentiria confortável em compartilhar comigo?
Prescrições para o sucesso: o papel vital dos representantes farmacêuticos na área da saúde
Motivados pela estabilidade financeira, competição, senso de propósito, construção de relacionamentos e oportunidade de crescimento profissional, os representantes farmacêuticos desempenham um papel fundamental na área da saúde.
Para liderar e inspirar um grupo tão diverso, é crucial empregar estratégias motivacionais intrínsecas e extrínsecas.
Esses incluem:
- Aproveitando sua paixão pelo produto.
- Promovendo uma competição saudável.
- Oferecendo recompensas atraentes.
- Enfatizando a comunicação clara.
- Fornecendo feedback valioso.
Manter o fogo vivo fortalecerá a crença deles nessa causa nobre. Isso lhes dará um motivo para aparecer todos os dias e fazer com que seus esforços realmente valham a pena.
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