Os KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) são uma extensão importante do sistema nervoso central da Indústria Farmacêutica. Apenas alguns anos atrás, a gestão dos KOLs era limitada apenas a identificação de uns oito a 11 pesos pesados de certas áreas terapêuticas nos eventos promocionais.
Série Líderes de Opinião:
Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.
Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.
OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.
Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.
O engajamento com um KOL tem ajudado as empresas a orientarem o (1) desenvolvimento de novos produtos, (2) a geração de dados, (3) o refinamento de estratégias e (4) a criação de conteúdos médicos e promocionais realmente relevantes, (5) creditáveis (6) e convincentes.
Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.
Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:
- Aumento,
- Platô e
- Declínio gradual do envolvimento.
Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.
Pesquisas observam que os KOLs levam em conta os MSLs para serem mais objetivos, aprendendo mais sobre doenças específicas, com mais recursos para encontrarem novas informações do que teriam com os Reps.
Isto dará aos MSLs uma oportunidade para satisfazerem as necessidades do KOL, demonstrando uma abordagem orientada para o cliente que ganha mais confiança. Os MSLs têm que lutar por uma compreensão holística de seus clientes e necessidades.
Algumas necessidades dos KOLs serão mais emocionais do que racionais. Isso é óbvio: Quanto mais confiável você é, mais as necessidades emocionais revelam-se para você. Quanto mais tempo os conhece, melhor pode antecipar suas necessidades. Para preservar essa confiança, comunique-se regularmente de modo que esteja ciente dos problemas ou futuras expectativas. Normalmente os KOLs “compram” soluções para os seus problemas, assim, para ter uma história de engajamento de sucesso, desenvolva uma solução eficiente que corresponda às suas necessidades específicas.
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