Os KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) são uma extensão importante do sistema nervoso central da Indústria Farmacêutica. Apenas alguns anos atrás, a gestão dos KOLs era limitada apenas a identificação de uns oito a 11 pesos pesados de certas áreas terapêuticas nos eventos promocionais.
Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.
Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.
OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.
Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.
O engajamento com um KOL tem ajudado as empresas a orientarem o (1) desenvolvimento de novos produtos, (2) a geração de dados, (3) o refinamento de estratégias e (4) a criação de conteúdos médicos e promocionais realmente relevantes, (5) creditáveis (6) e convincentes.
Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.
Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:
- Aumento,
- Platô e
- Declínio gradual do envolvimento.
Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.
Mantenha a ligação entre engajamento KOL e seus objetivos estratégicos, encontre e foque nos 20% das atividades que fornecerão 80% do sucesso. O trabalho MSL é muito diversificado e a falta de foco em coisas importantes leva a reatividade e a atolar-se na rotina. A classificação KOL pode ser útil para saber quais KOLs requerem os mais altos investimentos de tempo. Este tipo de classificação pode ser feito, por exemplo, pela influência regional do KOL (nacional, regional, local) e sua lealdade a empresa ou marca (negativo, neutro, advogado).
Use a matriz acima para fazer uma estimativa rápida e áspera de uma estratégia de engajamento que precise ser implementada em determinado segmento KOL. Durante as diferentes fases do ciclo de vida do produto, pode haver um equilíbrio diferente dos percentuais das partes interessadas que pertençam a estas categorias, ou seja, na fase de lançamento, Manage Closely provavelmente deve prevalecer; no platô, Keep Satisfied ou Keep Informed, etc. Fazer menos significa envolver seus KOLs, dando-lhes uma voz, diminuindo seu controle e envolvimento. Isso permitirá aos KOLs, construir confiança e também fornecer um serviço fundamental para a organização, mantendo a interação compatível.
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