Mais Um dia na Vida de um Representante de Vendas Farmacêuticas

As vendas farmacêuticas são um negócio acelerado e de alta rotatividade que recompensa a assertividade, a persistência e o conhecimento. Os Representantes de Vendas passam a maior parte do seu tempo comercial na estrada, conversando com farmacêuticos, funcionários de hospitais, médicos, grupos de defesa de pacientes e até lares de idosos, aumentando a visibilidade dos produtos de sua empresa e o volume de suas vendas. “Vender, vender, vender, aprender, aprender, vender, vender, vender”, é o que ouvirá de um um Rep que incluiu seu cartão de visita na pesquisa, caso quiséssemos comprar algum material farmacêutico. 

Muitos outros Representantes concordam que os melhores Reps seguem qualquer pista, fazendo todos os esforços possíveis para vender seus produtos. Muitos participam de reuniões onde o contato com profissionais de compras é rico, como uma associação de farmacêuticos ou uma convenção de administradores hospitalares. Este negócio orientado para o território pode ser uma vida difícil, especialmente para aqueles que também tentam manter a sua vida familiar. A necessidade de vender estende-se às funções sociais e ao tempo livre, e os já preciosos momentos familiares podem desgastar-se ainda mais, ao ponto de muitos Representantes serem forçados a reavaliar o seu compromisso com a sua profissão. Este difícil ato de equilíbrio é complicado pela pressão adicional de estar numa ocupação baseada em comissões. Para muitos, uma parcela significativa de sua renda depende da capacidade de colocar o produto nas mãos do consumidor.

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Então, por que esse trabalho é tão viciante? Talvez porque as margens de lucro excessivas de muitos produtos farmacêuticos de marca possam significar comissões enormes. Além disso, os produtos são geralmente consumidos com bastante rapidez e não são armazenados, de modo que os mercados antigos raramente desaparecem; eles precisam de manutenção regular. Uma segunda característica muito atraente do trabalho mencionada pelos Representantes de Vendas é o desafio intelectual que o trabalho impõe. A educação é a norma neste campo, aprender sobre a linha de produtos de uma empresa é como fazer um curso avançado em farmacologia (que muitos fazem durante os primeiros anos na indústria). Eles precisam estar familiarizados com dados, estatísticas e questões da comunidade de saúde para poder se comunicar com sucesso com empresários e médicos. Embora este trabalho tenha alguns aspectos que são inquestionavelmente cansativos - um Representante de Vendas, pasme, em 1994, passava cerca de 184 dias na estrada - muitos o adoram, e “amor” é o único termo que descreve com precisão seu zelo, dedicação e disposição para fazer algo. Sacrifícios pelo seu trabalho.

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Pagando suas dívidas

Os Representantes de Vendas Farmacêuticas com formação científica têm uma vantagem nesta profissão, tanto em termos de credibilidade quanto de capacidade de se informarem sobre as linhas de produtos. Um diploma universitário é padrão para este trabalho, e muitos empregadores consideram favoravelmente o trabalho de pós-graduação. Cursos úteis incluem biologia, química, bioquímica, biofísica, química orgânica, inglês, oratória, finanças e técnicas de negociação. A formação profissional é a norma para todos os Representantes Comerciais, tanto nos seus próprios produtos como nas linhas de produtos de outras empresas. A capacidade de ler um estudo científico e examinar os seus pressupostos é fundamental para o sucesso. O licenciamento está disponível através de organizações profissionais, mas não é obrigatório para avançar para cargos gerenciais.

Presente e Futuro

A descoberta da penicilina foi o início do desenvolvimento de uma série de medicamentos anti-infecciosos e antibacterianos. Isso desencadeou um frenesi nacional de invenções biotecnológicas. Em cinquenta anos, os EUA por exemplo, ultrapassaram a produção mundial de agentes biológicos sintéticos desde o início dos tempos até à viragem do século XX. Com este crescimento de opções veio o crescimento da concorrência – muitos produtos tiveram efeitos semelhantes, e as empresas consideraram útil ir diretamente aos médicos e hospitais para lhes mostrar os benefícios dos seus produtos. A Indústria Farmacêutica é uma indústria multibilionária, e os Representantes de Vendas que mantêm os médicos interessados ​​em seus suprimentos valem muito para seus empregadores. O futuro dos Representantes é incerto, principalmente devido à incerteza que envolve todas as questões de saúde. 

Os produtos farmacêuticos continuarão certamente a ser importantes, mas não está claro quanta liberdade os médicos dos planos de cuidados geridos terão para prescrever vários medicamentos. Muitos planos de cuidados gerenciados impõem padrões “genéricos” aos médicos. Esses padrões estabelecem que quando existe um substituto genérico para um produto de marca, o plano pagará apenas pelo substituto genérico mais barato. Outros cenários, como os cuidados de saúde distribuídos pelo governo, os limites de preços dos produtos e a não concessão de custos de investigação, podem desgastar ainda mais a posição dos Representantes de Vendas Farmacêuticas.

Qualidade de vida

PRESENTE E FUTURO

No início da profissão, os Representantes Comerciais têm poucos contatos e pouca experiência na venda de seus produtos. Seus clientes potenciais geralmente são médicos com vários anos de experiência em negociações e negociações com outros Representantes de Vendas, portanto, muitos novos Representantes veem esse período como uma educação e não como uma oportunidade de lucro. Muitos Reps dizem que os médicos muitas vezes os convencem a distribuir amostras grátis. Os Representantes costumam passar um tempo significativo em programas de treinamento e em conferências profissionais aprendendo sobre questões do setor. As horas são longas.

CINCO ANOS

Veteranos de cinco anos têm uma existência cotidiana muito mais otimista, embora seja muito ocupada. Muitos passam mais de 110 dias na estrada, visitando hospitais, médicos e outros profissionais de saúde, tentando vender-lhes os seus produtos. Eles estabeleceram rotas regulares e aqueles que tiveram sucesso expandiram sua base de clientes. Alguns experimentam ganhos financeiros extraordinários; outros usam essas pessoas como modelos e lutam mais para ter sucesso. A dedicação é evidente. A satisfação é alta.

DEZ ANOS

Alguns Representantes de Vendas Farmacêuticas dizem que dez anos nesta profissão é uma vida inteira, mas muito poucos a abandonam. Muitos assumiram cargos gerenciais ou receberam o controle de um grande território. Estes iniciam o processo novamente numa escala maior, com maior rendimento potencial. Apenas alguns ganham as quantias extremamente grandes de dinheiro que marcam as estrelas nesta profissão, mas a cultura faz com que todos os Representantes saibam que os melhores Representantes de Vendas ganham mais dinheiro. A satisfação é alta. As horas são longas. E a vida familiar certamente pode sofrer.

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