O IC - Incentive Compensation - é um dos impulsionadores mais importantes para a produtividade e eficácia da equipe de vendas. As organizações farmacêuticas utilizam o IC como uma ferramenta estratégica para motivar o campo e, como resultado, impulsionar o comportamento e os resultados desejados.
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Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
GANHOS
Apenas 7% dos planos de IC de nível de Representantes de vendas são ilimitados, os ganhos típicos da curva de pagamento com limite de IC variam entre 200% - 500% de sua meta de IC.
O ganho médio máximo do Rep é 204% da meta.
A utilização do orçamento de IC tende a exceder 100%. Maiores taxas de engajamento e engajamento significativo e maiores ganhos percentuais para os melhores desempenhos levaram ao excedente do orçamento de IC.
A taxa de engajamento é de 98% ou mais em todas as funções. 91% das empresas têm um engajamento significativo, onde 80% da equipe recebeu 75% da meta ou mais.
Os alvos de IC de Doenças Raras são muito mais elevados do que Oncologia e outras áreas terapêuticas especializadas; equipes de especialidades complexas aumentam a média alvo de IC de especialidade para serem competitivas com o alvo de IC de Oncologia.
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REFERÊNCIAS
Chressanthis G e Paul A. Os planos de compensação de incentivos farmacêuticos devem limitar a compensação de representantes de vendas em risco? Axtria Research Hub, publicado online em abril de 2020, disponível em : https://insights.axtria.com/whitepaper-should-pharmaceutical-incentive-compensation-plans-cap-at-risk-sales-rep-compensation
Chressanthis G e Verma D. Perspectivas sobre o design e a eficácia dos concursos de vendas de produtos farmacêuticos. Axtria Research Hub, publicado online em outubro de 2019, disponível em: https://insights.axtria.com/whitepaper-perspectives-on-the-design-and-effectiveness-of-pharma-sales-contests
Sharma A, Jacobovitz S e Vadas M. Criando um Plano de Compensação de Incentivos Eficaz e Motivador. Axtria Research Hub, publicado online em 2013, disponível em: https://insights.axtria.com/hubfs/Whitepaper/Axtria_Creating%20an%20Effective%20and%20Motivating%20Incentive%20Compensation%20Plan.pdf
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