2022 | Pergunta Pertinente: Funções de Vendas Especializadas Agregam Valor? Incentive Compensation - Remuneração Variável na Indústria Farmacêutica

A Indústria Farmacêutica acelerou sua adaptação ao Figital, visitações presenciais e digitais (à distância).

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Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.

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As empresas que vendem amplas linhas de produtos para diversos mercados usam especialistas em vendas para trazer conhecimento e foco aos clientes, produtos ou atividades de vendas. Embora a especialização seja amiga da eficácia, é inimiga da flexibilidade. Veja o caso de uma empresa de tecnologia que tinha equipes de vendas organizadas em setores verticais da indústria, como governo, serviços financeiros, assistência médica, fabricação, hospitais e transporte. No momento, as equipes de vendas que atendem ao setor de saúde estão sobrecarregadas, enquanto as que atendem ao setor de transporte enfrentam a fome.

Essa dinâmica faz com que muitas organizações de vendas se esforcem para redimensionar e reimplementar os recursos de vendas. Isso pode ser desafiador. Um vendedor que conhece o transporte de dentro para fora não pode adquirir uma compreensão profunda da assistência médica da noite para o dia. Ainda assim, as empresas buscam ampliar o foco de muitas funções de vendas, eliminando alguns especialistas. As funções de vendas internas e digitais são mais facilmente reimplantadas do que as de campo.

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