A Remuneração por Incentivos é a Renda Variável que os Representantes de Vendas recebem com base em seu desempenho, além do salário-base, e há várias maneiras de fazer isso.
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Em vendas, a motivação é a chave. Seus Representantes precisam estar engajados e motivados para conduzir os negócios ao longo do pipeline e gerar receita. Existem várias maneiras de inspirar o desempenho em toda a sua equipe, mas a mais importante é o IC - Incentive Compensation.
O IC é o pagamento adicional que os Reps recebem além do salário-base regular. Normalmente, isso funciona como uma parte crítica de seu Plano de Compensação de Vendas, que descreve a Remuneração Variável que um Representante pode receber.
O objetivo do IC é conduzindo comportamentos de vendas corretos. Para ser franco, o IC é projetado para dizer a seus Reps o que fazer e como para ganharem mais. É por isso que é essencial alinhar as estruturas do Plano de Incentivos com seus objetivos gerais, garantindo que motive os Reps a priorizarem certas Marcas e estratégias de maneira estruturada.
Por exemplo, se desejar que seus Reps vendam todos os três produtos, com ênfase na adição de uma oferta de serviço específica, precisa projetar seu plano de forma que seja mais lucrativo adicionar esse serviço.
Tipos de compensação variável de incentivos
Existem várias formas de remuneração que você pode usar para motivar sua equipe de vendas. Aqui está uma análise rápida dos tipos de ICs mais comuns:
Estruturas de comissão de vendas: São a forma mais popular de construir um IC. As estruturas de comissão explicam como os Representantes ganham dinheiro. Eles podem ser tão simples quanto um percentual direto da receita de cada negócio fechado (conhecido como “comissão direta”) ou mais complexos, levando em consideração o percentual de conclusão da cota.
SPIF: Os SPIFs - Sales Performance Incentive Fund (Fundo de incentivo ao Desempenho de Vendas) - são ICs de curto prazo altamente eficazes. É melhor usá-los além de uma estrutura de comissão de vendas para mudar o foco do vendedor durante um período de tempo para lançamentos de produtos ou para lidar com o aumento da concorrência.
Bônus: Os bônus funcionam bem para motivar os vendedores e os funcionários não vendedores a trabalharem em iniciativas específicas. Eles normalmente são uma determinada quantia de dinheiro que será concedida quando essa meta for alcançada.
MBO: O gerenciamento por objetivos, ou MBO - Management By Objectives - é uma ótima maneira de incentivar uma série de funções diferentes em sua organização, incluindo funcionários que não são de vendas. Isso funciona como um bônus que uma pessoa pode ganhar por atingir metas individuais estabelecidas com seu gerente.
Automação e simplificação de compensação de incentivos
O processo de gerenciar, calcular e pagar aos Representantes as comissões ganhas é conhecido como ICPM - Incentive Compensation Planning & Management. Mas é mais do que apenas pagar Reps. Precisa ser capaz de calcular o pagamento do vendedor e avaliar a eficácia do Plano de Incentivo de Vendas.
O uso de soluções de ICPM garante que seus dados sejam precisos e estejam num só lugar para acesso de todos na organização. Também simplifica os processos de cálculo e pagamento, reduzindo o número de erros, permitindo que os Reps vejam as comissões ganhas em tempo real.
Com todos os seus dados em um só lugar, pode melhorar ainda mais a remuneração comparando-a com as percepções de pagamento do setor. Comparar sua remuneração com a de seu setor permite desenvolver ICs competitivos que atraem e retêm os melhores talentos.
A retenção é ainda mais crítica para as organizações de hoje, considerando que 58 por cento das organizações experimentaram um aumento na rotatividade nos últimos 12 meses, de acordo com a pesquisa de desempenho de vendas corporativas globais da Xactly 2021.
Liberando seu desempenho de compensação de incentivos
Sua estratégia de IC desempenha um papel importante em sua capacidade de gerar receita e atingir seus objetivos. Com os dados, ferramentas e estratégia corretos, você pode motivar seus vendedores a fecharem negócios mais rapidamente, priorizando os negócios mais lucrativos.
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