IA - Inteligência Artificial e a Indústria Farmacêutica: E o Impacto nas Vendas?

A pesquisa sobre IA - Inteligência Artificial - começou na década de 1950, mas a tecnologia só recentemente foi colocada em uso pela indústria. De fato, nesta mesma época em 2018, apenas 15% das empresas estavam usando IA e 31% planejavam usá-la dentro de um ano.

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Simplificando, a IA é o desenvolvimento de computadores "inteligentes" que podem executar uma série de tarefas semelhantes a humanos. A tecnologia deve desenvolver características, como raciocínio, resolução de problemas, percepção e planejamento, e aprender com experiências passadas. No geral, a IA deve pensar e se comportar racionalmente, de uma forma semelhante aos humanos.

Outra palavra de ordem na área é o Aprendizado de Máquina – um ramo da IA. Em contraste com a IA, que imita as capacidades humanas, o Aprendizado de Máquina treina computadores usando grandes quantidades de dados para reconhecer padrões e tomar decisões sem direção. Algoritmos de aprendizagem de máquina existem há algum tempo, mas um desenvolvimento recente é que eles agora podem ser rapidamente aplicados a Big Data. 

A IA percorreu um longo caminho e agora está integrada em nossas vidas cotidianas, como vimos com a Siri da Apple e a Alexa da Amazon. No entanto, esses sistemas são considerados "fracos", o que significa que executam tarefas específicas muito bem, mas exigem direção. O objetivo é desenvolver a chamada Inteligência Artificial Forte, que tomaria suas próprias decisões e lidaria de forma inteligente com várias situações.

Alguns temem a tecnologia. O falecido Stephen Hawking disse uma vez: "O desenvolvimento de inteligência artificial completa poderia significar o fim da raça humana... que são limitados pela lenta evolução biológica." No entanto, outros estão interessados em explorar o impacto que isso poderia ter em uma variedade de indústrias.

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A IA continua sendo um trabalho em andamento; no entanto, a tecnologia já atingiu, ou está se aproximando, de uma série de indústrias.

Por exemplo, os bancos estão usando a IA para reduzir custos, aumentar sua eficiência e aumentar a segurança. Melhores ofertas de voz e chatbots oferecem uma alternativa aos serviços humanos ao cliente e podem economizar até US$ 450 bilhões até 2030. Processos internos, como pedidos de TI, também podem ser automatizados, permitindo que os bancos se concentrem em ganhar dinheiro. Enquanto isso, as capacidades de reconhecimento de padrões da IA e Aprendizado de Máquina significam que a tecnologia pode ser treinada para detectar atividades fraudulentas em tempo real, tornando-a um ativo na luta contra o crime cibernético.

A IA também tornou os carros autônomos uma possibilidade genuína, com a Tesla liderando o caminho com seu hardware e Piloto Automático. As companhias marítimas japonesas querem desenvolver embarcações auto navegantes, que usariam a IA para calcular a rota mais segura e eficiente em combustível para seus destinos.

Aproximando-se do mundo dos medicamentos, os cuidados de saúde também podem se beneficiar pela IA. Em 2018, o câncer causou 9,6 milhões de mortes em todo o mundo, mas a tecnologia tornou possível o diagnóstico precoce e um tratamento mais seguro. Permite análises de biópsia rápidas e precisas, reduzindo o erro e a necessidade de repetição de testes. Além disso, um algoritmo está sendo desenvolvido para identificar doses mais baixas para a redução de tumores com medicamentos que fornecem tratamento eficaz com toxicidade reduzida.

O que poderia fazer para as vendas farmacêuticas?

A IA já se mostrou uma ferramenta eficaz para apoiar a pesquisa realizada por empresas farmacêuticas. No entanto, à medida que as empresas começam a investir fortemente na tecnologia, seria sábio explorar o impacto que ela poderia ter comercialmente.

A IA não só continuará a melhorar a eficácia da força de vendas com sugestões sobre suas próximas melhores ações, também automatizará a vinculação de referência a sinistros no gerenciamento de conteúdo para operações de marketing.

De acordo com a Accenture, a IA poderia ajudar os trabalhadores a usar seu tempo de forma mais eficiente, aumentando a produtividade do trabalho em até 40% – exatamente o tipo de impulso que os Representantes de vendas precisam.

O impacto da IA nas vendas farmacêuticas pode começar antes que o Rep encontre um cliente. O Aprendizado de Máquina pode separar os clientes em segmentos altamente específicos, permitindo que as equipes de vendas personalizem sua atividade em maior grau. Por exemplo, além da área de terapia, os médicos podem ser segmentados com base em fatores, incluindo interesse em novos medicamentos, localização e disponibilidade.

Além disso, a IA pode recomendar materiais baseados nas visitas anteriores de um Representante com um cliente, tornando o acesso mais fácil. Por exemplo, se um Médico já manifestou interesse em medicamentos para diabetes e doenças cardiovasculares antes, o Rep pode ser orientado a vir equipado com informações sobre medicamentos relevantes. Isso garante que mensagens personalizadas e impactantes sejam compartilhadas e menos tempo seja desperdiçado.

Indo um passo adiante, a Novartis usou a IA para dizer aos seus Representantes de Vendas o que dizer durante as reuniões. O assistente virtual garante que sua equipe de vendas esteja falando sobre as coisas que o profissional de saúde está absolutamente interessado. Em outros lugares, a Pfizer Austrália se uniu ao provedor de IA, Complexica, em 2017 para simular estratégias de vendas e marketing e resolver cenários complicados de "e se".

Durante as reuniões, a IA poderia transformar a forma como os estoques são feitos nas farmácias. Atualmente, os Reps fazem isso manualmente; no entanto, isso está associado ao erro humano e reduz o tempo que eles têm para engajar seu cliente. Em vez disso, imagens das prateleiras da farmácia poderiam ser tiradas e analisadas usando IA para fornecer dados úteis sobre os próprios medicamentos de uma empresa, bem como os de seus concorrentes.

Após uma reunião, o representante de vendas registra suas ações em um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Isso, juntamente com informações de prescrição e navegação de clientes, é uma enorme quantidade de dados que, no momento, os Reps não podem usar. No entanto, se os dados forem continuamente alimentados em um sistema de IA, isso poderia ajudar as empresas farmacêuticas a direcionar os clientes certos, personalizar mensagens e determinar o tipo e a frequência de interação mais adequados.

Vimos que a IA tem potencial para aumentar a eficiência dos Reps ao longo do processo de vendas. Tarefas, por exemplo, de fornecimento de materiais relevantes para o cliente, podem parecer simples, no entanto, muitos Reps estão lutando para fazer isso. Ao colocar a IA no controle de algumas das responsabilidades que atualmente estão com os Representantes, eles irão às visitas médicas melhor preparados e equipados com recursos direcionados, dando-lhes o poder e a confiança para fecharem mais negócios e impulsionar as vendas.

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