Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de incentivos financeiros?
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A provocação por trás destas perguntas é um convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar seus clientes.
Numa época de crescentes preocupações com integridade empresarial e conformidades em acordos, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos ICs - Incentive Compensation atuais.
Muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quanto a como demonstrar o valor dos seus produtos aos Médicos.
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Aumentando o Sentido de Propósito
A cultura forte da empresa servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos Médicos, o aumentou de controles externos, e a ocorrência de lançamentos competitivos.
Imagine que desde 2009, o livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink, nos chamou a atenção ao destacar um novo modelo de IC para vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos ICs atuais, que enquanto ferramentas com esse propósito, não conseguem aumentar de forma significativa a performance nas vendas.
É certo que não há como deixar de manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contratação, coaching e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.
Em nosso mercado, os gestores ocupam papéis importantes na Força de Vendas. Devem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa, além de fornecerem coach e treinamento.
Incentivos Monetários
Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstra de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.
Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os ICs fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os ICs tenham um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. ICs não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os ICs sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.
Então, como melhorar os ICs?
A resposta não precisa ser uma escolha entre ICs Monetários ou o foco na cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em todos os aspectos anteriores. Implementando ICs em cima de um Programa de Cultura que trará eficácia a Força de Vendas forte.
As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os ICs Monetários.
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