É fundamental projetar cuidadosamente um Plano de Incentivos e apresentá-lo à organização para construir adesão e alinhamento. Hoje, os líderes de IC - Incentive Compensation - precisam estar cientes das tendências da indústria e das melhores práticas para garantir que os planos de IC paguem pelo desempenho e, ao mesmo tempo, estejam alinhados aos objetivos corporativos.
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Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
ALVO
No nível de Representante de Vendas e nos níveis de gerente (gerentes de primeiro e segundo nível), as metas de IC para equipes de Doenças Raras têm a maior média de bônus de meta de IC.
As equipes de especialidades aumentam a média de meta de IC de especialidade para serem competitivas com a meta de IC de Oncologia, indicando que as equipes de especialidade requerem mais conhecimentos científicos, como seus pares em Oncologia e Doenças Raras.
No nível de gerente de conta, a área de especialidade terapêutica tem a meta de IC média mais alta. Em contraste, no nível de diretor de conta, a área terapêutica de Doenças Raras tem a meta de IC média mais alta.
Embora os princípios de projetar a meta de IC sejam em si um risco, continuam a se basear na equidade interna, competitividade de mercado e acessibilidade, o nível e a sofisticação das habilidades de vendas exigidas para cada área de terapia também determinam o alcance e a disseminação das metas de IC.
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REFERÊNCIAS
Chressanthis G e Paul A. Os planos de compensação de incentivos farmacêuticos devem limitar a compensação de representantes de vendas em risco? Axtria Research Hub, publicado online em abril de 2020, disponível em : https://insights.axtria.com/whitepaper-should-pharmaceutical-incentive-compensation-plans-cap-at-risk-sales-rep-compensation
Chressanthis G e Verma D. Perspectivas sobre o design e a eficácia dos concursos de vendas de produtos farmacêuticos. Axtria Research Hub, publicado online em outubro de 2019, disponível em: https://insights.axtria.com/whitepaper-perspectives-on-the-design-and-effectiveness-of-pharma-sales-contests
Sharma A, Jacobovitz S e Vadas M. Criando um Plano de Compensação de Incentivos Eficaz e Motivador. Axtria Research Hub, publicado online em 2013, disponível em: https://insights.axtria.com/hubfs/Whitepaper/Axtria_Creating%20an%20Effective%20and%20Motivating%20Incentive%20Compensation%20Plan.pdf
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