O IC - Incentive Compensation - também é um item significativo no orçamento de qualquer empresa, portanto, alcançar o retorno ideal sobre esse investimento é vital para os líderes de IC. Existem vários componentes de um Programa de Incentivos que contribuem para um alto impacto. Um Plano de Incentivos bem elaborado constitui a base de qualquer programa de IC eficaz e bem-sucedido.
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Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
PROJETO
Embora o tipo de projeto de IC implementado dependa em grande parte dos princípios orientadores de IC que suportam a estratégia da marca, dados disponíveis, ciclo de vida do produto, área de terapia e comportamentos para conduzir, os planos de IC baseados em metas, permanecem os construtos de IC mais prevalentes usados para todas as funções e níveis.
Obter o(s) Plano(s) de Incentivo certo(s) é de valor significativo, pois um plano de IC motivador, justo e fiscalmente responsável leva ao comportamento certo.
Os planos de IC tornam-se cada vez mais complexos à medida que o número de componentes do plano aumenta. Como prática recomendada de IC, nenhum plano de IC deve exceder quatro componentes. Todas as empresas do estudo seguem esta prática recomendada.
A maioria das empresas usa um período de plano trimestral para pagamentos de incentivos, o que significa publicar cartões de metas e calculadoras de IC trimestralmente, mas eles compartilham scorecards e classificações de campo mensalmente.
A maioria das equipes usa principalmente as linhas de base anteriores de três e seis meses para definição de metas, exceto para produtos com sazonalidade e padrões.
Os clientes do setor farmacêutico usam principalmente as metas de seus planos de IC para marcas que estão em fase de crescimento. Histórico de vendas, potencial de mercado e alocações iguais são medidas comuns usadas para definir metas.
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REFERÊNCIAS
Chressanthis G e Paul A. Os planos de compensação de incentivos farmacêuticos devem limitar a compensação de representantes de vendas em risco? Axtria Research Hub, publicado online em abril de 2020, disponível em : https://insights.axtria.com/whitepaper-should-pharmaceutical-incentive-compensation-plans-cap-at-risk-sales-rep-compensation
Chressanthis G e Verma D. Perspectivas sobre o design e a eficácia dos concursos de vendas de produtos farmacêuticos. Axtria Research Hub, publicado online em outubro de 2019, disponível em: https://insights.axtria.com/whitepaper-perspectives-on-the-design-and-effectiveness-of-pharma-sales-contests
Sharma A, Jacobovitz S e Vadas M. Criando um Plano de Compensação de Incentivos Eficaz e Motivador. Axtria Research Hub, publicado online em 2013, disponível em: https://insights.axtria.com/hubfs/Whitepaper/Axtria_Creating%20an%20Effective%20and%20Motivating%20Incentive%20Compensation%20Plan.pdf
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