A possibilidade da IA - Inteligência Artificial - substituir totalmente os Representantes foi recente tema de discussão na Cúpula Comercial & Médica Europeia da Veeva de 2021.
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A IA está se mostrando extremamente influente em nosso cotidiano, com muitas empresas optando por automatizar suas operações voltadas para o cliente o máximo possível.
Embora a motivação para isso seja, muitas vezes, cortar custos, as grandes empresas farmacêuticas estão cada vez mais interessadas nessa possibilidade tecnológica como uma forma de interagir com os Médicos.
Muitos Médicos são millennials e que a proporção da Força de Vendas nascida após 2000 aumentará naturalmente ao longo do tempo.
Esta nova geração de Médicos evitará reuniões presenciais com Reps e as relações científicas médicas, que as empresas farmacêuticas usaram no passado para educar os Médicos sobre seus produtos.
Em vez disso, essa nova geração de Médicos, que aprendem em rajadas curtas e intensas e são menos propensos a favorecer longas reuniões e documentos, favorecerá outras formas de interação com a Indústria Farmacêutica.
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Muitas empresas fora de Ciências da Vida já correm o risco de comprometer relacionamentos com seus clientes usando ferramentas de IA em seus canais quando as coisas dão errado. É aí que entra a IA.
Há expectativas crescentes entre os profissionais de saúde de interagir com os Representantes por meio de canais online e dispositivos móveis.
Segundo a Veeva, 85% dos Médicos querem acesso aos Representantes por meio de serviços virtuais, como reuniões online e eventos, além de interações presenciais.
Os Representantes também podem usar canais digitais para promover interações mais longas e ricas com profissionais de saúde – Citou-se números mostrando que a duração média das interações pode aumentar de 4 a 6 minutos pessoalmente para 14 minutos usando uma chamada de vídeo.
Mas alguns argumentam que no modelo atual, até a transição definitiva, os Médicos favorecerão uma relação pessoal com Representantes Farmacêuticos. É impossível substituir o Rep, mas as empresas farmacêuticas podem aproveitar a IA para orquestrar o engajamento com Médicos de forma econômica.
Mas na Indústria Farmacêutica a abordagem IA não ganhará nenhum amigo entre os Médicos que têm reclamações ou desejem levantar questões sobre um produto ,se o único canal disponível for um chatbot. Imagine quantas vezes procura um número de contato, mas é sempre empurrado para chatbots e FAQs.
Certamente precisa haver contato de pessoa para pessoa. É necessário ter um ponto de contato da empresa para lidar de forma mais eficaz com um problema de cliente. Definitivamente precisa de canais digitais, mas ainda precisa ter Representantes.
O Representante está aqui para ficar, apesar do ambiente digital estar em rápida mudança, nas quais as empresas farmacêuticas trabalham agora.
Os profissionais de saúde não são diferentes de todos os outros, optando por usar canais digitais para criar interações mais valiosas.
Mas as expectativas também aumentam à medida que dispositivos e canais digitais permitem que os HCPs se conectem e obtenham o conteúdo e as experiências que eles querem.
As empresas farmacêuticas devem concentrar seus esforços no uso de canais digitais para melhorar as ofertas dos Representantes.
Canais digitais como vídeo e encontros online são formas de construir as relações com os Representantes.
Um relatório recente da Brookings sobre como a inteligência artificial afetará o local de trabalho parece apoiar isso. De acordo com o relatório, pouco mais de 37% das tarefas realizadas pelos Representantes técnicos de vendas podem ser automatizadas por sistemas baseados em IA.
Nesse sentido, os Representantes Farmacêuticos são muito melhores do que a indústria de manufatura, onde a Brookings estima que todos os trabalhos realizados pelos operadores de embalagens e máquinas de enchimento poderiam ser informatizados.
Também é improvável que os Médicos, enfermeiros e profissionais de saúde com quem os Representantes falem sejam substituídos, de acordo com o relatório Brookings.
Isso sugere que cerca de 30% das tarefas conduzidas por Médicos de família poderiam ser automatizadas, embora em farmácias de saúde os técnicos possam estar em apuros com cerca de 70% de suas tarefas com potencial para serem automatizadas.
Resumindo a discussão, algumas das soluções de IA vistas fora da farmacêutica são formas eficientes, mas não eficazes de se comunicar.
As empresas farmacêuticas que procuram construir relacionamentos confiáveis com seus clientes devem se concentrar na IA como uma ferramenta para ajudar os representantes a fazer seu trabalho. Precisamos ter a mistura de canal apropriada.
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