A melhor compreensão de como funcionam os medicamentos e para que tipos de pacientes funcionam melhor está mudando o processo de comercialização e marketing de forma ainda mais significativa, ao fornecer às empresas farmacêuticas informações precisas que devem ser comunicadas aos médicos, prestadores de cuidados e pacientes.
Quando a IA - Inteligência Artificial - é adicionada às fases de vendas e marketing do processo de comercialização, o aumento dos dados e do conhecimento sobre como os medicamentos funcionam pode ser utilizado de forma mais eficaz para combinar melhor os tratamentos com os pacientes e ajudar a identificar os prestadores de cuidados de saúde certos para direcionar as informações mais relevantes.
Até recentemente, as empresas farmacêuticas dependiam exclusivamente das visitas rotineiras dos Representantes de Vendas para chegar aos médicos e prestadores de cuidados de saúde com informações gerais sobre os mais recentes medicamentos e tratamentos, bem como sobre os métodos tradicionais de marketing. Isso inclui o uso de KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião), que geralmente são médicos experientes e também chegam aos consultórios médicos com informações e recomendações sobre os produtos mais recentes. O marketing digital e as redes sociais também passaram a desempenhar um papel mais importante, incluindo a utilização de líderes de opinião digitais, que interagem com médicos em nome de organizações farmacêuticas.
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Os Representantes de Vendas e a divulgação por parte dos KOLs e outros centravam-se frequentemente nos maiores consultórios, pois essa era a forma mais eficiente de alcançar o maior número de médicos cujos pacientes provavelmente beneficiariam-se destes medicamentos. Mas os horários exigentes dos médicos, bem como a pandemia que transferiu muitas destas visitas para um formato virtual, desafiaram esta abordagem. Está claro que as vendas precisam ser mais focadas e os Representantes precisam agregar valor real ao se reunirem com os profissionais de saúde.
A IA oferece cada vez mais uma forma mais eficiente de chegar aos médicos com informações mais relevantes, permitindo que as empresas farmacêuticas direcionem práticas específicas com base nos seus grupos individuais de pacientes. As ferramentas de IA podem coletar dados em tempo real sobre médicos e práticas de saúde, ajudando as equipes de vendas a atingirem os clientes certos com os produtos certos. Em vez de jogar um jogo de números e priorizar vendas e marketing para os maiores consultórios, as empresas farmacêuticas podem usar dados para identificar quais consultórios têm pacientes que podem se beneficiar de determinados medicamentos. Por exemplo, em vez de simplesmente contatar os cardiologistas, os Reps podem contatar os cardiologistas que têm pacientes especialmente adequados para um medicamento específico com base na sua idade, numa combinação de condições de saúde, no risco de efeitos secundários e em muitos outros fatores.
Além disso, com acesso rápido à análise detalhada de dados, os fabricantes de medicamentos podem chegar mais facilmente aos consultórios médicos de menor dimensão que anteriormente poderiam ser ignorados. A divulgação direcionada a estas práticas de nicho mais pequenos não só otimizam a alocação de recursos para as empresas farmacêuticas, mas também melhoram os cuidados aos pacientes, garantindo o acesso aos medicamentos necessários e, assim, promovendo melhores resultados de saúde.
Conforme afirmado anteriormente, a IA pode ajudar as organizações farmacêuticas a fornecer informações mais relevantes aos médicos. Com a IA e os dados dos médicos, os fabricantes de medicamentos podem antecipar com mais precisão as preocupações específicas que certos pacientes podem ter sobre as terapias e garantir que os materiais de marketing ajudem os médicos a resolver essas preocupações. Isto é especialmente valioso numa era de pacientes capacitados, quando um número cada vez maior de pacientes deseja mais informações, envolvimento e controle em seus cuidados de saúde e nas decisões médicas. Isto ajudará os médicos a atenderem melhor seus pacientes e a atenderem à crescente demanda por cuidados mais personalizados e centrados no paciente.
Esta é uma área que certamente crescerá, especialmente à medida que mais pacientes se tornarem mais proativos em relação aos seus cuidados de saúde e aos medicamentos que tomam e à medida que os medicamentos se tornarem mais personalizados. À medida que a IA avança, as empresas farmacêuticas poderão considerar ainda mais aspectos da saúde dos pacientes, da demografia e da eficácia geral dos medicamentos para adaptar ainda mais as vendas e a comercialização de medicamentos e tratamentos.
Fornecer informações mais relevantes e personalizadas também pode ajudar muito a garantir que os pacientes tomem os medicamentos prescritos corretamente, bem como promover a adesão. Atualmente, cerca de metade dos pacientes não toma os medicamentos conforme prescritos – em parte devido ao medo dos efeitos secundários, à desconfiança e à má compreensão das instruções, de acordo com um artigo de 2023 da American Medical Association. Mas se os médicos puderem fornecer informações mais abrangentes e digeríveis das empresas farmacêuticas, talvez os pacientes sintam-se mais confortáveis ou informados sobre os medicamentos que tomam e sejam mais propensos a tomá-los conforme prescrito.
Referência https://www.pharmexec.com/view/harnessing-ai-pharma-sales
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