Os médicos têm cada vez mais invertido o modelo tradicional do Representante de Vendas e, em vez de esperar por visitas ao consultório, procuram informações.
Quase um terço (30%) dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) iniciam conversas com Representantes em canais compatíveis, de acordo com a última pesquisa trimestral da Veeva.
É uma mudança em hábitos há muito estabelecidos, provocada em parte pela pandemia de Covid-19, mas também pela diminuição contínua das visitas aos consultórios, mais restrições de tempo para os médicos e maior familiaridade com as ferramentas digitais.
“Quando era representante de vendas, por exemplo, muito disso era orientado para promoções e para ir ao escritório presencialmente... para educá-los e compartilhar dados de que o medicamento funciona, é seguro, é acessível. Esse é o modelo tradicional”, disse certo chefe global da Veeva Business Consulting. “Mas agora o que o médico realmente precisa não é acreditar ou desacreditar se o medicamento funciona.”
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Em vez disso, os médicos querem que o Representante de Vendas atue como um ponto único de contato – análogo a sua função de contratante, para coordenar as solicitações mais orientadas a serviços, como suporte ao paciente, custos e reembolso, atendimento multiespecializado e ensaios clínicos.
Os médicos também esperam respostas quando entram em contato, normalmente em tempo real, talvez enquanto se preparam para visitas iminentes aos pacientes ou fora do horário comercial, quando leem um artigo de jornal, disse ele.
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O trabalho do Representante de Vendas tornou-se menos agressivo e mais disponível para coordenar todos os diferentes suportes que as organizações biofarmacêuticas administram.
Os dados vêm do último relatório de tendências de campo da Veeva para as métricas dos Representantes de Vendas. Dados oriundos do seu software de canal de entrada mais recente, com clientes farmacêuticos. Denominado Veeva Engage chat, permite que os Representantes respondam rapidamente às perguntas, enviem amostras e agendem reuniões de maneira compatível com as regulamentações.
Por exemplo, Sarah Jones quer saber se o Dr. Clinton Ackerman precisa de novas amostras de Cholecap. Sarah navega até a aba Engage no Veeva CRM, seleciona a aba Chat e seleciona o tópico de chat com a Dra. lhe manda uma mensagem perguntando se ele precisa de mais amostras de Cholecap. Mais tarde, Sarah recebe uma notificação no Veeva CRM sobre uma nova mensagem do Dr. Ela seleciona a notificação, que exibe o tópico do bate-papo com o Dr. Ackerman.
Este novo chat também não pareceu diminuir o tempo no escritório. O número de visitas presenciais permaneceu praticamente o mesmo, enquanto o número de conexões digitais – e-mails, mensagens de texto ou videochamadas – aumentou significativamente. Nos dados da Veeva, o mix de canais tradicional de 80% de conexões presenciais e 20% de conexões digitais com Representantes de Vendas mudou para cerca de 40% pessoalmente e 60% digital.
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Referência https://endpts.com/physicians-are-starting-to-shift-pharma-sales-rep-models-from-push-to-pull-study-finds/
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