Em Jul|20 percebíamos que o impacto do COVID-19 tinha sido gritante. Ao consultar os relatórios, com os cortes de dados de Mar|20, estes sinalizam sérias consequências adicionais para a saúde além dos pacientes infectados.
Análise de Dados ou a Arte do Envolvimento Pessoal
Um declínio de 72% das Visitas Presenciais aos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde), -70% do Volume Prescritivo em alguns Mercados, -70% de testes de laboratório (excluindo-se o de COVID-19), em geral diminui no início de novas terapias (por exemplo, -11% autoimune, -9% colesterol, -12% depressão, -11% epilepsia) e quedas em novos ajustes (por exemplo, –47% gastro, -42% dermatologia -40% Ped etc.). Em um mundo pós-COVID, o envolvimento do cliente ainda é importante e, considerando os números acima, talvez seja mais importante do que nunca.
Transformação Digital
O que mudou é que a Revolução Digital criou uma profusão de informações disponíveis e relevantes.
Estamos em uma era em que você, como Head Comercial, não tem alternativa a não ser minerar, vincular e posicionar vários conjuntos de dados para o sucesso comercial. A maneira como usamos esses dados, foi realmente uma transformação rápida, sem dúvida. Vejamos a situação típica em que uma Força de Vendas MSL - Medical Science Liaison faz ? - estabeleceu fortes relacionamentos com HCPs por meio de sua educação em torno de necessidades não atendidas, antes da aprovação de um novo tratamento.
Qual é agora a melhor estratégia de implantação para gerenciamento dessas contas-chave e pós-lançamento de vendas? Bem, em qualquer uma das empresas farmacêuticas líderes, sua resposta estratégica a este cenário clássico é hoje conduzida por análises preditivas, aproveitando insights hiper-direcionados e alguma forma de Inteligência Algorítmica.
Nossos novos dados resultam da proliferação de canais alternativos por meio dos quais os médicos agora interagem e consomem informações sobre produtos e doenças. Como meus colegas que estão conduzindo a transição na indústria me alertam, não devemos esquecer que apoiar a curva de aprendizado da Força de Vendas e dos HCPs com quem se relacionam, pois tornou-se fundamental na alavancagem com sucesso, dessas novas tecnologias. Os pontos de dados mais excepcionais requerem certos conjuntos de novas habilidades para permitir também o valor agregado de forma eficaz, por todos os lados.
Treinamento antes da segmentação, infraestrutura antes dos insights
No novo ambiente, todos sabemos que o envolvimento de campo precisa se tornar mais centrado na venda consultiva, que às vezes é equiparada a uma capacidade mais profunda de transferência de conhecimento médico e a chamada para implantar mais MSLs. Mas não é só isso. Ter uma compreensão profunda da proposta de valor clínico é um núcleo fundamental do Representante de hoje, é claro. Mas, como me lembra um líder sênior encarregado de grandes Força de Vendas, a capacidade de criar conexões humanas, para despertar o interesse e estabelecer rapport nas relações pessoais é tão vital como sempre foi em um mundo pré-digital. Portanto, é um excelente entendimento das realidades de negócios que um consultório médico enfrenta. Isso se traduz em nossa necessidade de enfocar os currículos de treinamento em vendas B2B, habilidades de narrativa e novos tipos de mensagens. Se sua empresa ainda não o fez, agora é hora de dobrar os programas de treinamento para sua equipe em torno da perspicácia empresarial, interpretação de dados e uso de sistemas eletrônicos em campo, por exemplo.
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