✔ Brazil SFE®: Veeva CRM | O Futuro do CRM Farmacêutico

Propósito

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Veeva CRM | O Futuro do CRM Farmacêutico

Nos últimos trinta anos, a indústria de Ciências da Vida passou por mudanças e um crescimento sem precedentes, com grandes avanços na ciência e na investigação, contribuindo para melhorar a saúde humana. Estas mudanças incluem uma mudança do foco nos cuidados primários para tratamentos especializados e de doenças raras, uma fragmentação da decisão de compra, o aumento dos pagadores e reduções significativas no tamanho das equipes de atendimento ao cliente.

Apesar destas mudanças, os HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) ainda dependem fortemente dos profissionais da Indústria Farmacêutica para obter atualizações sobre os avanços no tratamento, informações sobre produtos e dados clínicos. Isto levou ao surgimento de uma gama mais ampla de funções voltadas para o cliente, incluindo especialistas em produtos, KAMs e líderes de acesso ao mercado, e a uma tendência crescente da importância dos assuntos médicos para o envolvimento científico e clínico com KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) e aqueles envolvidos em estudos clínicos.

O papel principal das equipes de vendas voltadas para o cliente permaneceu praticamente inalterado, construindo relações de confiança com os HCPs e transmitindo informações clínicas e científicas importantes para ajudar na tomada de escolhas de prescrição informadas para o benefício dos pacientes.

Assistimos a mudanças significativas nas ferramentas mais utilizadas para reportar as suas atividades, planos e ações. A evolução para o avanço das soluções de CRM, desde o uso humilde de relatórios de Visitação em papel, passando pela automação básica do Salesforce (SFA) até os sistemas eletrônicos de gerenciamento de território (ETMS), que permitiram a transformação digital e mudaram a forma como as mensagens principais da ciência e do produto são comunicadas e os insights capturados .

No entanto, muitos recursos e funções de CRM têm baixas taxas de adoção porque são complexos e difíceis de usar. Os dados inseridos em campo são frequentemente ignorados e as equipes de marca raramente revisam notas de chamada detalhadas feitas pelo campo. Isso gerou frustração no campo e taxas de adoção muito baixas de muitos elementos do CRM.

Benefits of CRM - Customer Relationship Management - in Pharma | Benefícios do CRM - Customer Relationship Management - na Indústria Farmacêutica

A decisão da Veeva de reformular seu Veeva CRM longe do Salesforce é um anúncio significativo e fornece uma janela de oportunidade para redefinir e corrigir os problemas atuais de CRM para uma experiência superior de envolvimento do cliente e remover a complexidade do usuário e ajudar o campo a dar o melhor de si diante de seus clientes.

A plataforma Veeva Vault foi desenvolvido totalmente voltada para atender as necessidades exclusivas de Ciências Biológicas, o Veeva Vault incluirá todas as funcionalidades do Veeva CRM líder de mercado e novos recursos omnichannel. O Veeva Vault Service Center – incluído no Veeva Vault sem custo adicional – oferece novos recursos de call center dentro de vendas e os representantes híbridos podem usar para apoiar o envolvimento centrado no serviço necessário para as terapias mais complexas de hoje.

O Veeva Vault está planejado para disponibilidade geral em Abr|24 e será vendido como produto futuro para todos os novos clientes. A atual solução Veeva CRM construída na plataforma Salesforce entrará no modo de estabilidade após seu lançamento funcional final em dezembro de 2023 para minimizar as alterações e fornecer um caminho de migração suave para o Veeva Vault para clientes existentes do Veeva CRM. Durante o modo de estabilidade, as versões do Veeva CRM incluirão correções para defeitos significativos, conformidade, compatibilidade de plataforma e atualizações de segurança. O Veeva CRM terá suporte até Set|30.

Está claro que agora é o momento de uma grande revisão do CRM Farmacêutico. Os líderes de Customer Engagement agora precisam realizar uma revisão e avaliação crítica com informações do usuário em campo sobre todos os recursos e funções. A indústria precisa reduzir a complexidade, adotar uma abordagem básica e focar na experiência ideal do cliente. A adoção de novos recursos e dados deve ser baseada no que as equipes mais bem-sucedidas usam e por quê. A voz do campo deve ser trazida internamente para avaliar quais recursos e dados são necessários e o que pode ser desativado para simplificar o sistema. Essa abordagem permitirá que as equipes de campo ofereçam uma experiência ideal ao cliente, minimizando a complexidade do sistema e melhorando a adoção.

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Ajudo empresas de Ciências Biológicas com projetos de implementação de CRMs há mais de 11 anos - forneci consultoria em diversos modelos de CRMs da Close-Up International, Salesforce e IQVIA, mas o mais importante, também efetuei o gerenciamento de mudanças e serviços de treinamento. Como resultado, os projetos tiveram sucesso, mais cedo ou mais tarde, devido ao comprometimento de todos os envolvidos. Sinta-se à vontade para entrar em contato comigo pelo e-mail abaixo para discutir mos como posso ajudá-lo a redefinir sua estratégia de engajamento do cliente.