A qualidade do conteúdo apresentado pelos Reps da Indústria Farmacêutica aumentou de forma impressionante. Exercem AGORA, como nunca antes, uma diferença positiva tanto nos pacientes quanto nos profissionais de saúde, nessa ordem.
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Em 2011, nos Estados Unidos, uma empresa virou as cabeças de seus Reps quando conseguiu apaixoná-los pelo seu novo programa IC - Incentive Compensation para a Força de Vendas. As metas de vendas foram expurgadas e novas métricas tais como a satisfação do cliente foram consideradas. Todos na Força de Vendas levantaram suas sobrancelhas, mas o modelo de pagar, focado em resultados, resultaria em um modelo, desde então, muito copiado por outras empresas.
As equipes de vendas foram medidas em três áreas distintas:
Competência de Vendas
Que envolvia quão bem os Reps conheciam os seus produtos e conseguiam dar informações confiáveis sobre as suas propriedades e aplicações.
Satisfação do Cliente
Análise voltada para aquilo que os médicos diziam sobre suas respectivas interações dos Reps.
Desempenho das Unidades de Negócios
O aspecto analisado aqui envolvia como o Grupo Regional do Representante, mantinha-se no que se refere ao desempenho financeiro geral. Essa ação removia o link do Rep com o comportamento prescritivo dos seus clientes diretos (KOLs, DKOLs, etc).
Seria hipocrisia dizer que isso foi fácil de fazer. No primeiro
ano, pensaram que estivessem fazendo um bom progresso, mas viram algumas pessoas deixando a empresa. Todos sabemos recompensar comportamentos e performances adequadas, mas o que se apresentava aqui era algo novo.
Ao invés de manter o foco na venda de prescrições específicas, estavam recompensando seus Reps pelo foco que mantinham (1) em seus pacientes, pelo resultado que retornavam (2) entendendo seus clientes, pela (3) resolução de problemas, além do seu (4) nível de conhecimento de informação científica, medido-o através de testes e outras avaliações.
Aquelas equipes de vendas eram as que mantinham o maior domínio do conhecimento, produtos, serviços e devices, entre os seus pares do mercado. Por quê? Porque isso era o que os seus clientes esperavam.
Este novo programa de Incentive Compensation, aliado ao melhor e mais aprofundado conhecimento dos medicamentos e suas características de qualidade, ampliaram a construção da imagem de consultores que os Reps posicionavam perante os profissionais de saúde, melhorando o atendimento aos pacientes.
Muitos profissionais de saúde que anteriormente não recebiam mais os Representante de Vendas voltaram não só a recebê-los, mas a fazerem reuniões com eles.
Sim, os tempos mudaram! E a ocasião em que vivemos exige que REALIZEMOS abordagens ainda mais centradas no paciente, não só no médico. Isso envolve ouvir as necessidades e prioridades dos profissionais de saúde, e, só então, agir.
Laboratórios
Realmente pensem fora da caixa. Experimentem, se não o modelo completo, parte das suas características. Tenha o cliente final como target.
Forças de Vendas
Acredite que este modelo o melhorará como profissional. Aplique-se a quaisquer aspectos que tais mudanças possam trazer a sua empresa. Além de aumentar a sua premiação mês a mês, estará contribuindo de maneira fantástica para a sociedade como um todo.
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