Pergunta Pertinente: Como os Reps devem usar o tempo? Incentive Compensation - Remuneração Variável na Indústria Farmacêutica

É comum que os Propagandistas que construíram uma longa lista de relacionamentos bem-sucedidos se distraiam da aquisição de novos médicos, quando confrontados com muitas solicitações de serviços. Os Gestores de Vendas, frequentemente auxiliados por consultores, desenvolvem estratégias para impedir que essa “poluição de papéis” entre no trabalho do dia a dia. Os Gestores de Vendas incentivam seus Representantes a dedicar mais tempo ao desenvolvimento de negócios enquanto implantam sites de autoatendimento ou mesmos Representantes de atendimento ao cliente menos dispendiosos para executar tarefas que não são de propaganda.

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Mas os médicos também sentem-se confrontados com incertezas e ambiguidades. Uma mentalidade direta de vendas em primeiro lugar pode prejudicar o relacionamento com os médicos, especialmente com aqueles cujos clientes estão estressados. 

Considere vendedores que vendem software como serviço para as companhias aéreas. Os vendedores que se concentram em promover agressivamente negócios não terão apenas sucesso; eles parecerão surdos. Uma tática vencedora pode ser abordar os clientes com uma mentalidade de serviço e reduzir temporariamente as taxas de licença de software (talvez até zero).

Na mesma linha, a sabedoria convencional diz aos Propagandistas que se concentrem nos médicos que são a melhor fonte de lucratividade e crescimento, enquanto enfatizam perspectivas de baixa probabilidade. No ambiente atual, essa lógica pode falhar. 

Com os KAMs enfrentando incertezas, muitos estão interessados ​​em aprender o que outras empresas estão fazendo. Assim, os KAMs buscam informações de vendedores, que geralmente trabalharam em muitas organizações. Isso aumenta o acesso dos KAMs a anteriormente inacessíveis compradores, dando às organizações novas oportunidades para chegar ao topo do funil de vendas.

À medida que os atuais médicos e potenciais procuram os Representantes para obterem fontes de valor revisadas, os Representantes estão reequilibrando seu tempo entre serviço e propaganda, médicos visitados e a prospecção de novos médicos.

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Os laboratórios da Indústria Farmacêutica, migraram para o Figital, visitações presenciais e digitais (à distância), reimplementando os esforços de vendas, recapacitando a Força de Vendas.

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Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.

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