A venda de medicamentos é o resultado de uma cascata. Começa 'no topo' da cascata, há um certo Nº de Pessoas no país. Dos quais, uma certa Proporção é afetada pela doença em questão. Destes, certa proporção é Diagnosticada,… Prescrita,… Tratada com a nossa Classe Terapêutica,… Tratada com a nossa Marca.
Essa abordagem é chamada de Previsão Baseada em Epidemiologia, em oposição a Previsão Baseada em Dados Históricos de Vendas. Às vezes, adotar essa abordagem para previsão é útil, mas muitas vezes causa trabalho desnecessário, na verdade, diminui a precisão da previsão.
Mercado como Exemplo
É um pecado fundamental acreditar que a ‘previsão’, através de modelos, diga ao Mercado que ele está errado!
Ao estimarmos, por exemplo, um anti-hipertensivo, as taxas de diagnóstico e prescrição têm sido estáveis por muitos anos. O Mercado falou. E a menos que haja uma grande mudança tecnológica (como a cura para a hipertensão), é improvável que essas taxas mudem muito. Desse modo, o número de pacientes tratados com hipertensão podem simplesmente ser extrapolados, mantendo o esforço da previsão concentrado onde ele pertence: onde está a ação - e nesse caso, qual é a proporção de anti-hipertensivos que a Classe Terapêutica capturará? Nessa situação, uma abordagem de Previsão Baseada em Dados Históricos de Vendas pode ser suficiente.
Nossa análise
É claro que há momentos em que se pode esperar que as taxas de prescrição e as taxas de diagnóstico de uma doença mudem acentuadamente (como no caso da introdução do Viagra) onde uma Previsão Baseada em Epi seja altamente apropriada.
O ponto é: A melhor abordagem para a previsão é situacional, não envolvendo a aplicação de uma abordagem rígida.
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