Sendo assim, a previsão da Demanda na Indústria Farmacêutica tem uma estrutura mais complexa do que a de outros setores. Fatores humanos, doenças sazonais e epidêmicas, participação de mercado dos produtos competitivos e condições de comercialização são considerados como os principais fatores externos para a previsão de produtos farmacêuticos. Além disso, a taxa de ingredientes ativos também é um fator importante para o processo de previsão.
1. Modelos Tipo-Conjunto Simples
(Simple Conjoint-type Models)
Esse é o melhor modo de vincular a força do perfil do seu produto em termos de participação de mercado.
Esses modelos trabalham com o grau de atratividade do produto - em relação à concorrência - nas principais áreas de performance do produto. Uma extensa pesquisa acadêmica mostrou que os modelos conjuntos mais simples - tão simples que você pode produzir uma versão do tipo "faça você mesmo" em uma planilha do Excel - são tão precisos quanto os conjuntos mais complexos e caros.
Sabia: O inventor desse modelo também inventou a forma mais popular de mapeamento perceptivo!
2. Lei de Zipf
(Zipf's Law)
A melhor maneira de vincular a ordem de entrada à participação de mercado.
A Lei de Zipf é uma lei simples desenvolvida por um excêntrico linguista de Harvard nos anos 1940. Pode prever muitas, muitas coisas diferentes e aparentemente desconectadas: o tamanho relativo das cidades em um país, o tamanho dos terremotos, a popularidade das páginas na web e ... também as participações no mercado farmacêutico. Em média, as marcas que chegam ao mercado mais cedo mantêm maiores participações de mercado do que as marcas que chegam ao mercado mais tarde. A relação média entre as quotas de mercado das marcas farmacêuticas e a ordem de entrada é melhor prevista por uma simples modificação da Lei de Zipf.
Sabia: A forma modificada da Lei de Zipf foi criada por Murray Gell-Mann - o descobridor da partícula subatômica quark!
3. Modelo Simples de Elasticidade
(Simple Elasticity Model)
Essa é a melhor forma de vincular os gastos com marketing a participação de mercado.
Se você alterar seu gasto com marketing em 1%, quanto sua participação no mercado mudará? A resposta a essa pergunta é conhecida como "elasticidade" dos gastos de marketing. Esse número simples é a melhor maneira de vincular seus gastos com marketing à sua participação no mercado.
Sabia: O peso do marketing por trás de uma marca tem um impacto muito maior em suas vendas do que o peso do marketing por trás de uma aula de terapia sobre suas vendas!
4. O Modelo Bass
(The Bass Model)
A melhor maneira de prever a velocidade de absorção de uma marca ou classe de terapia.
O Modelo Bass é o mais famoso - e o mais estudado - modelo de marketing de todos os tempos. Baseia-se em torno do fato de que quando as pessoas estão nervosas sobre coisas realmente novas, elas tendem a imitar o que outras pessoas estão fazendo. Mas quando estão confiantes (ou desesperados) o suficiente, adotam o produto sem esperar para ver como as outras pessoas se comportam. O modelo precisa apenas de três números para prever todo o histórico de vendas de um novo produto. Uma extensão do Modelo Bass - Law of Contest - pode prever todo o histórico de todos os produtos em um mercado.
Sabia: O Modelo Bass é, na verdade, matematicamente idêntico a um modelo epidemiológico simples usado para prever a propagação da gripe suína!
5. Extrapolação Simples
(Simple Extrapolation)
A melhor maneira de prever tendências estáveis.
Se você tem um produto estabelecido em um mercado estável (nenhum novo concorrente prestes a lançar, nenhum grande resultado de ensaio clínico prestes a ser relatado) não há maneira mais precisa de prever do que apenas projetar a tendência atual no futuro. Grandes competições de previsão que confrontaram as técnicas de extrapolação mais sofisticadas e complexas com as mais simples e diretas mostraram consistentemente que as técnicas simples são tão boas quanto, se não melhores, que as complexas.
Sabia: Uma das formas mais simples e melhores de extrapolação - suavização exponencial - foi inventada na década de 1940 por um analista da marinha dos EUA que a utilizou para rastreamento e disparos em submarinos!
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