Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Melhoria Contínua dos Procedimentos


A busca pela melhoria não deve ser um mero axioma propalado pelos gestores da Força de Vendas. Buscar a melhoria contínua traz retornos reais. Mas são necessários dados comprobatórios de acompanhamento para que a eficácia seja mostrada.


PROCEDIMENTOS

Quando não damos atenção aqueles aspectos mais relevantes, relegando-os ao acaso ou não os consideramos importantes, passamos uma mensagem poderosa de que ninguém precisa se preocupar com isso. Resultado: Decréscimo da importância da presença de pessoas no dia a dia dos consultórios. Prejuízo certo, e aumento do custo das visitas.


Todas as Forças de Vendas que buscam seriamente resultados, precisam funcionar seguindo diretrizes claras e funcionais. Estas diretrizes precisam estar cercadas de argumentos lógicos e dados que os respaldem.

Nº de Visitações médicas por dia. Nº de Revisitas por mês.


- Nº de Visitações aos PDVs por dia. Atualizar os dados dos contatos nos PDVs.
Abordagem da Grade Promocional na sequência informada.
Atualização regular do telefone do consultório. *
Atualizar todas as Redes Sociais nas quais o médico estiverem inscritos. *
Atualização regular do e-mail do médico. *
Atualização regular do telefone pessoal do médico, quando possível. *
Atualização regular do telefone da secretária ou assessoria do médico. *
Atualização regular do endereço do consultório, bem como o melhor horário. *


Nas linhas com asterisco (*), acredito sinceramente que um serviço terceirizado deva ficar responsável por tais importantes atualizações. Os Reps têm inúmeras ações mais estratégicas a desenvolver.


Estas, bem como outras diversas informações, são um patrimônio da empresa e precisam ser vistos e tratados como tais. Reflita: Encara a existência e a manutenção dessas premissas como importantes? Tem ciência de que sua empresa é a dona dessas informações e paga muito caro para tê-las? Caso descorde, releia Custo X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas. É importantíssimo atentar-se a isso.

Todos os colaboradores da Força de Vendas precisam ver algum sentido por trás das diretrizes que estão perseguindo. Se as entenderem e concordarem com elas, lhes serão leais.



VISITAÇÕES


Pergunte-se: Visitar regularmente um certo número de profissionais médicos traz resultados?

Minha opinião: Não necessariamente! Há muito tempo ouvimos dizer que visitações regulares convertem-se em prescrições regulares. Mas para que isso seja uma verdade incontestável, espera-se que cada visita cause fantásticas e impactantes impressões nos médicos:


  • (1) Cada visita deve acrescentar algo a experiência profissional do visitado;
  • (2) O Médico visitado, seja um KOL ou DOL, deve sentir-se atraído a ouvir o Rep novamente na próxima visita;
  • (3) O Rep precisa deixar algo de valor e importância em termos de conhecimento, fazendo com que suas visitas sempre tenham seu tempo ampliado.
Pergunto: Pode garantir que cada uma das visitas realizadas pelos Reps da sua empresa causam essa impressão? Por que não?

Sim, para que ocorra algo próximo do esperado, será necessário um envolvimento de cocriação entre os diversos departamentos da sua empresa (Produtividade | Efetividade, Marketing, Inteligência de Mercado e Inteligência Competitiva), onde todos terão em mente os três aspectos comentados acima.

Precisarão preparar e deixar o Rep tão seguro de si, que suas visitas comecem a ser comentadas por outros profissionais do mercado.

A apresentação, o conteúdo dos VAs, os artigos compartilhados, bem como aquilo que interessa a cada especialista, precisarão ser os frutos que os departamentos acima produzirão.


Que tal um vídeo de 1 minuto, bem produzido, com um link para um artigo importante. 
Talvez possa disponibilizar no mesmo local do vídeo, uma funcionalidade que permita ao Médico acessar a mais 2 vídeos exclusivos, caso compartilhe o contato de mais 2 especialistas da sua área?

Mantenha-se ocupado:
· Defina premissas para sua Força de Vendas
· Acompanhe o cumprimento das premissas
· Reavalie as metas das premissas
· Bonifique o atingimento das premissas

Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

SOBRE NOSSO CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos

CONHECIMENTO


Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.

HABILIDADE


Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.

ATITUDE


Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

Público

O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.

Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.

Método QA® - Quatro Alavancas®


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