Indústria Farmacêutica e os seus Desafios
O cenário pouco convencional no qual a Indústria Farmacêutica encontra-se está repleto de desafios inexistentes ao demais modelos de negócio. As suas intrínsecas características inatas tornam-o menos eficiente, de tempos em tempos.
Alguns dos percalços com os quais esse modelo de negócio precisa lidar, encontram-se a (1) perda e manutenção de patentes, (2) a incipiente volatilidade financeira, (3) o necessário constante investimento no desenvolvimento de novas moléculas, (4) a extenuante busca por uma posição relevante dentro dos seus mercados de atuação, (5) a contínua atualização dos seus profissionais, (6) o constante trabalho de atração e retenção de clientes, e claro, (7) a cada vez mais necessária aproximação com os consumidores finais, que exigem cada vez maior transparência, por de estarem cada vez mais, fortemente munidos de informações e organizados em Redes Sociais de Saúde. Tais características únicas, força o mercado a se contorcer na busca da máxima eficiência dos seus processos internos, já tão otimizados. Sim, mas os aspectos citados anteriormente, estão longe de serem uma consideração cabal de todos os desafios dessa indústria, ainda podemos citar: o aumento do número de medicamentos genéricos no mercado, as rigorosas normas de segurança e eficiência dos medicamentos definidas pelas agências reguladoras.
Os laboratórios farmacêuticos invariavelmente estão inseridos em mercado complexos e dinâmicos. Nestes lutam para manter margens de lucro aceitáveis, mesmo quando todos os aspectos citados anteriormente, forçam a redução destas margens.
1º DESAFIO - Aproximação com o consumidor final
Qual será o caminho? Outros modelos de negócio já descobriram a tempos que precisam manter-se focados no cliente. Este é quem reflete a tendência e será o driver do mercado. Haverá a necessidade de concentrar-se menos na marca e ainda mais no portfólio em conjunto com os clientes. Neste caso o desafio está em como interagir com as necessidades significativas para os clientes.
Imagine, todo o modelo de gestão estava, e ainda será a prática em muitos laboratórios da indústria que se demorarem para adequar, totalmente centrado no Produto de sucesso. Mas agora, se desejar sobreviver como negócio, precisará melhorar a abordagem, investindo a atenção no Cliente. Através dessa nova abordagem, chegarão ao consumidor, criando valor, não em cada drágea, mas desenvolvendo oportunidades antes desconsideradas.
2º DESAFIO - Estruturar-se para a geração de valor
De que modo os laboratórios farmacêuticos podem se estruturar para gerar valor adicional para os clientes e os consumidores finais?
Como a maioria destes comercializam diferentes tipos de produtos, estes estão agrupados na linha de produtos com prescrição, como por exemplo antiinflamatórios, e a outra linha para saúde, como enxaguante bucal, protetor solar, etc. Desse modo, um modelo orientado para o produto consolida-se em unidades de negócios independentes, e cada unidade conduz sua própria força de vendas separadamente:
Mas como seria um cenário totalmente orientado para o cliente?
Em nosso próximo artigo abrangeremos tal modelo.
