Mas como sua Força
de Vendas tem usado os recursos de Mídias
Sociais?
·
Utilizam-no corporativamente?
·
Recebem material de Marketing para divulgação regular?
·
Quantos treinamentos foram programados por ano?
·
Qual é o Target de médicos a acompanharem?
Se você não tem respostas as perguntas
acima, ou sequer pensou em fazer uso destas, provavelmente aproveitará algo
deste capítulo.
TAMANHO DA ABORDAGEM DIGITAL DA FORÇA DE
VENDAS
Façamos, mais uma vez, um exercício
palpável e definamos um tamanho hipotético para nossa Força de Vendas. Digamos que seja composta por 4 Linhas com 24
colaboradores.
Digamos que em cada uma das Linhas
tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.
Então, no modelo proposto, totalizamos
16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de
Vendas será composta de 112
colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.
Suponhamos que apenas três Reps - 48 Colaboradores -
participarão desta abordagem em nosso novo Projeto
Digital. Estes precisarão ter perfis em pelo menos três Redes Sociais,
sendo elas: Facebook, LinkedIn e Instagram.
Se por um lado é fundamental que a
empresa tenha alguma presença online, isso não quer dizer que obrigatoriamente
precise estar em todas as redes ao mesmo tempo. As Mídias Sociais devem ser escolhidas de acordo com uma série de
fatores – públicos-alvo, mensagens-chave, objetivos de negócio, etc. Ter apenas
uma página do Facebook, mas bem
estruturada, com altos índices de engajamento e uma boa resposta do
público-alvo faz muito mais sentido do que estar no Facebook, Twitter, LinkedIn, Snapchat, Pinterest, Instagram e não ter qual interação em
lugar nenhum. Enfim, quando o assunto é Mídia
Social, não existe fórmula, cada empresa desenha sua própria estratégia.
Em nosso exemplo cada post será
replicado 48 vezes em cada Rede
Social, 144 vezes ao todo. Cada
post corporativo será visível a cada pessoa ou organização que mantenha um
relacionamento virtual com nosso colaborador, os quais serão convidados a
compartilhá-lo.
Obviamente precisamos estabelecer alguns
aspectos para não sermos pegos de surpresa e tão pouco causarmos situações
pouco confortáveis a nossos colaboradores:
·
Nenhum post será obrigatório;
·
A repercussão será sugerida através da publicação de pequenos banners;
·
Através de métricas previamente definidas, uma premiação deve ser estendida
àqueles que conseguirem repercussões consideráveis;
Nenhuma restrição de contato deve ser imposta, como
comunicar-se restritivamente apenas com os Reps
da sua empresa.
Um apelo especial que gosto de fazer
neste momento da exposição do projeto envolve o valor do investimento. Sim, ele
será mínimo, mas precisa ser consistente. Segundo uma pesquisa realizada pelo Altimer Group e Wetpaint para a revista Business Week, os empreendimentos que
investem em Mídias Sociais apresentam
melhores resultados.
A pesquisa realizada pelo Altimer Group e Wetpaint com 100 empresas ao redor do mundo mostrou que aquelas que
investiram em Mídias Sociais
cresceram 18% em um ano, enquanto aquelas que investiram pouco nas mídias
tiveram queda de 6%, em média, em suas receitas no mesmo período.
Essa pesquisa envolvia investimento em
anúncios nas Redes Sociais, mas nossa
proposta não. Antes busca a propagação espontânea de eventos, ações,
estudos e a publicação de feedbacks positivos. A pesquisa Altimer Group e Wetpaint
sugeriu que todos que investiram em Redes
Sociais, possivelmente terão maior crescimento.
Em nosso projeto serão divulgados nos posts:
·
Fotos dos stands em feiras e eventos;
·
Fotos de pessoas referências, além de grupos que visitaram os stands;
·
Fotos dos grupos participantes dos mais importantes mini meetings;
·
Além de abordagens institucionais.
CONHECE-TE A TI MESMO
Outro aspecto que não deve ser ignorado
é o de que através das Redes Sociais
entenderemos a geração de trabalhadores na Força
de Vendas. De acordo com o IBOPE, somos cerca de 100 milhões de
brasileiros conectados. Destes, de acordo com o comScore, 90.8% acessam Redes
Sociais. O Facebook, Twitter e LinkedIn já fazem parte da rotina da maioria dos colaboradores.
Todos estamos nos comunicamos por
mensagens, contamos fatos importantes, comentamos grandes acontecimentos,
compartilhamos tudo com nossos amigos.
A análise das publicações, bem como seu
respectivo alcance ajudarão as equipes de Produtividade
| Efetividade a descobrirem novos
talentos na Força de Vendas.
NÃO SE PERCA! SEU CLIENTE É O OBJETIVO
FINAL
Todos que trabalhamos com relacionamento
com o cliente já desenvolvemos estratégias baseadas em Redes Sociais. Especialistas na área são categóricos ao afirmar que
as redes sozinhas não vendem, mas que é importante nossa presença, uma vez que
nosso cliente também está lá.
O ideal é mantermos nossos sites corporativos
atualizados e alinhados com nossas abordagens e estratégias. Precisam
tornar-se pontos de apoio. Além disso podemos manter campanhas em outras mídias
que também nos sirvam de suporte. Tudo isto demanda algum tipo de investimento,
cujo retorno pode ser calculado de diferentes maneiras.
POSSO USÁ-LAS PARA TREINAMENTO?
Ninguém é obrigado a saber tudo. Alguns
treinadores, talvez por falta de experiência, não vislumbraram a possibilidade
que o uso correto das Redes Sociais
pode ter nos treinamentos corporativos. A informalidade presente nestas
ferramentas, bem como o aspecto do novo, atrai os colaboradores, que já
estão saturados de manuais e conteúdos cansativos.
Você sabe melhor do que ninguém que as Redes Sociais, ao incorporarem treinamentos,
estimulam a produção de conhecimento coletivo, dando agilidade as atualizações.
Os treinandos ficam mais envolvidos
quando são capazes de pesquisar e criar novos conhecimentos.
Sim, esta plataforma permite que o
colaborador faça mais do que apenas sentar-se numa carteira, ouvindo
passivamente o que o treinador tem a dizer. Neste modelo o fluxo de ideias
aumenta e a participação torna-se motivadora.
Enfim...
Esse modelo de utilização das Mídias Sociais permite compartilhar,
mais rapidamente, experiências e o parecer de pessoas importantes de referência
em determinadas áreas e assuntos.
Neste modelo todos podem conversar como
se estivessem lado a lado. Não há
restrições e hierarquias. Há a combinação de conhecimento estruturado com as
trocas informais entre os colaboradores, facilitando o aprendizado, combinando
a teoria com a prática de quem realmente faz acontecer e está imerso no dia a
dia da empresa.
Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.
SOBRE NOSSO CURSO
O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.
Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.
O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.
Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.
Objetivos
CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.
ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.
CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.
ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.
Público
O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.
Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.
O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.
Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.
Método QA® - Quatro Alavancas®
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