QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS

QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS

Para fazer-me entender sobre a importância do treinamento estendido à Força de Vendas, acompanhe o breve raciocínio rascunhado abaixo, este é um importante aspecto do método QA, um de seus pontos fulcrais - CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS:
CUSTO Suponhamos que o custo de cada visita do Representante ao médico equivalha a US$ 50, sim, usemos o dólar como base neste exemplo hipotético.
É importante dizer que a fórmula que compõe custo por visita é proprietária de cada empresa, e passa por decisões e ações estratégicas. O valor que utilizaremos aqui é apenas uma base, que poderá ser ajustada segundo sua realidade.

Agora, continuemos elucubrando que cada Representante ou Consultor visite, em média, até 8 médicos por dia.

Neste pontos já temos um custo médio diário nas visitações

Calculemos que cada Rep consiga efetuar em média, seis contatos diários. Sob tal modelo, teríamos por semana cerca de 30 contatos, a um custo total de US$ 1.500 por semana. CUSTO REAL Pergunte-se: Qual será o custo real destas visitas caso não sejam funcionais?
Se as visitas não estiverem surtindo o efeito que se espera, o custo de cada uma delas, em média, poderá elevar-se em até 40%, pois a perda da efetividade baixará as margens de lucratividade, inflacionando os custos.
Assim, quando as visitas tornam-se menos efetivas, há um incremento de US$ 600,00 semanais por colaborador.
O custo por Representante, passa de US$ 50 por visita para US$ 70 por visita médica. Um efeito dominó que expande, aumentando o custo semanal de US$ 1.500 para US$ 2.100.
TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS Para tornar o custo mais palpável, definamos o tamanho hipotético desta nossa Força de Vendas. Suponhamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.

Digamos que em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.

Então, no modelo proposto, totalizamos 16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112 colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com