A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 01

A Indústria Farmacêutica continua a ser classificada como uma das indústrias mais complexas no mundo. No centro de sua complexidade estão as mudanças regulatórias
e as rápidas transformações, levando a perguntas sobre como laboratórios evoluirão. Sim, como faremos para continuarmos a comercializar Medicamentos no Mercado de Ciências da Vida?

Em 2018, a projeção das vendas foram de US$ 1,6 tri, com um amplo suporte da miscelânea de ferramentas e processos que ajudaram a impulsionar as vendas.

Fazendo perguntas difíceis

1. Porque há a necessidade da indústria comercializar produtos farmacêuticos  tão proprietários quando comparados a outros modelos de negócios em outras indústrias, com  a de serviços financeiros, por exemplo? 

2. O que mudou tanto na Indústria Farmacêutica, que tornou necessário a existência de um novo modelo comercial, a fim de ser bem sucedida?

Até agora, as operações comerciais da maioria dos Laboratórios consistia em ferramentas adaptadas, criadas pela INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que incluíam:

- Software de Automação da Força de Vendas, que cuida de registrar as visitações, roteiros e ações dos Reps no campo,

- Um bom sistema de CRM - Customer Relationship Management - para uso no campo;

- Um CLM- Closed Loop Marketing - para a Automação do Marketing; e

- Uma boa estratégia de execução de mensagens digitais, com ferramentas de entrega multicanal do Marketing.

• Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

Estes sistemas adaptados desajeitadamente, nem sempre específicos para a indústria, foram acoplados uns aos outros (ficando ligeiramente integrados) a um punhado de outras ferramentas tecnológicas da indústria, específicos para os processos que compõem as operações comerciais. Assim os Laboratórios contam com essas ferramentas da INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que integra:

• Formulários com orientações de acesso ao mercado;
• Registro de assuntos médicos;
• Observações e feedbacks dos KOLs;
• Ferramentas comuns para o dia-a-dia como e-Mails, Planilha e Editores de texto;
• Algum trocador de mensagens e alguma integração com os call centers.

Alguns, ao olharem para tudo o que compõe as ferramentas  dos Reps - os Executivos em Operações - da maioria dos laboratórios, diriam que são mágicos acoplando informações não específicas dessa INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS de uma maneira adaptada, em busca de atender a esses padrões com efetividade, mensurabilidade e eficácia suficiente para permitir diferenciação em suas operações comerciais.

É mais ou menos como se tentássemos construir um carro para a corrida de 500 Milhas de Indianápolis, e terminássemos com um carro funcionando num bom ritmo.

Em 2018, as vendas globais projetadas para a Indústria Farmacêutica foram cerca de US$ 1,6 trilhão, que desafiaram esses mágicos, os Reps - os Executivos em Operações - a aproveitarem ao máximo essa miscelânea de ferramentas e processos para impulsionar suas vendas. Se estas projeções se mostrarem verdadeiras, então as operações também precisam evoluir, tornando-se mais eficientes, mais rápidas, entregando respostas em tempo quase real e soluções que atendam às crescentes demandas do Mercado das Ciências da Vida.

Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

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