Maximizando o Valor da Vida Útil de sua Força de Vendas - 01

Uma reflexão importante neste momento leva em conta que existem maneiras melhores e mais criteriosas de medirmos o valor potencial de vida útil para cada membro da nossa Força de Vendas.

Leia todos os artigos desta série:

• Maximizando o Valor da Vida Útil de sua Força de Vendas
• 02 - O Valor Vitalício do Vendedor
• 03 - Do Modelo à Ação
• 04 - Experimente esse Modelo de Prática Organizacional

Quando conseguimos medir este valor potencial de vida útil, alcançamos não apenas o melhor gerenciamento dos talentos em nossa Força de Vendas, mas também aumentamos o valor desta.

Os departamentos de vendas investem pesadamente em dados e análises, medindo o valor potencial a longo prazo de seus clientes. No entanto, poucos aplicam a mesma disciplina à sua própria Força de Vendas interna. Isso é surpreendente, dados os crescentes desafios que os Gerentes de Vendas enfrentam na aquisição e retenção de talentos no ambiente econômico atual.

Muitos Gestores de Times de Vendas não sabem ao certo como identificar, atrair e contratar Representantes que tenham o perfil “perfeito” e têm pouca ideia do que motiva essas pessoas a permanecerem na empresa. Tão pouco conseguem detectar e a posteriori combater o "insustentável nível de desempenho", quando o mesmo começa a estagnar. 

Mas os Gestores de Times de Vendas estão muito conscientes de que os funcionários variam amplamente em desempenho, tanto nos estágios iniciais após a contratação quanto no longo prazo, quando a disparidade entre os funcionários com o melhor e pior desempenho chegam a ser até seis vezes maior.

Além do desempenho de vendas, o desgaste dos funcionários é uma dor de cabeça permanente para muitos Gestores de Times de Vendas. A rotatividade pode chegar a 50% ao ano e é mais fortemente afetada pelas contratações recentes, o que significa que as organizações nunca recuperam os custos de recrutamento dos contratados que saem. Estima-se que, em algumas organizações, o custo de um funcionário perdido esteja entre US$ 25.000 e US$ 50.000, o que considera: a produtividade perdida, a insatisfação do cliente, bem como os custos de recrutamento e treinamento.

Muitos Gestores de Times de Vendas começaram a usar análises no gerenciamento diário do desempenho, muitos não foram além dessa análise de curto prazo para quantificar o valor da vida útil de um vendedor da maneira como calculam rotineiramente o valor da vida útil de um cliente. 

Aqueles Gestores de Times de Vendas com visão de futuro, no entanto, agora podem levar o gerenciamento de desempenho para o próximo nível usando dados para vincular diretamente o gerenciamento de talentos ao aumento do valor financeiro. Essa abordagem pode gerar um aumento de dez a 20% na receita por vendedor e reduzir as taxas de desgaste em dois dígitos.

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