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BIG PHARMA - O uso do Big Data na Indústria Farmacêutica

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Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

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Representantes - Olhar e Ver
Bem, sou suspeito para falar de um Time de Efetividade da Força de Vendas, afinal de contas estou envolvido com tais equipes desde 2009. Mas quero discorrer sobre algumas responsabilidades e prazeres de se pertencer a este grupo que interage com o coração pulsante da empresa. Caso não esteja acompanhando o assunto, talvez deseje ler primeiro o artigo Painel Médico - Quem são os responsáveis.

A humildade é um fator importante para o time de efetividade que trabalha .nos bastidores. Cooperar para a boa performance, acompanhar métricas, motivar grupos, contribuir com conquistas, agir de modo proativo, certamente são algumas das características desejáveis para os profissionais dessa área.

Continuando o tema Painel Médico e como essa equipe pode contribuir para assegurar que o cadastro dos profissionais médicos sirva aos propósitos do laboratório, essa equipe precisa observar critérios básicos, tais como:


TARGETING & SEGMENTATION

É papel da equipe de efetividade fazer com que a FV - Força de Vendas - visite apenas os profissionais médicos que sejam extremamente importantes para o Laboratório. Como pôde notar no artigo anterior, uma visita é extremamente cara e por isso a equipe de efetividade tem um grande interesse em maximizá-las.
A sinergia entre essa equipe e a hierarquia da FV (Gerentes Nacionais, Regionais, Distritais e os Representantes), contribuirá para o fluxo contínuo do correto direcionamento. Não há como o direcionamento ser feito de forma isolada.

A própria contribuição entre as equipes precisa de uma gestão colaborativa e aplicada. Os detalhes que envolvem as análises e os indicadores precisam ser facilmente compreendido por todos os envolvidos.


ESPECIALIDADES

Cada especialidade médica tem as suas próprias inerentes características que precisam ser respeitadas e consideradas.

Não há como ater-se somente ao volume prescritivo, antes o profissional médico precisa ser analisado quanto a influência exercida nos demais profissionais que atuam no mesmo mercado.


CATEGORIZAÇÃO

Definitivamente é preciso ampliar o padrão de categorização disponibilizado no mercado. Outros elementos devem compor este sistema.

A população ativa, a faixa etária da população ativa, a demanda esperada são alguns dos dados que podem ser considerados.

Crises, dados econômicos, bem como informações demográficas são elementos que devem fazer parte destes índices.

Não devemos menosprezar os aspecto de que muitos de nós lidamos com auditorias que são amostragens estatísticas. E ao reconhecer isso, fazermos o possível para enriquecermos os indicadores que nos conduzirão aos profissionais com os perfis mais adequados.



PÓS-VISITA

Implementar um programa de pós-visita pode ampliar o canal de comunicação com os profissionais médicos ao ponto de criar fóruns específicos de discussão, ampliar e melhorar o atendimento que o profissional médico estende aos seus clientes. Há, nesse caminho, uma enorme oportunidade!

Manter uma equipe de apoio para avaliar a pós-visita, pelos menos dos profissionais médicos mais relevantes em cada região, é um trabalho muito importante que deve ser cultivado na sua empresa. Plante essa semente e a regue, pois colherá belíssimos resultados se escolher bem o solo onde as lançará.

Quanto custa uma visita? E quanto custa uma ligação por um profissional previamente treinado?

Todos desejamos receber uma atenção especial. A fidelidade prescinde deste cuidado, de uma abordagem diferenciada. Pense nisso!
CHECK LIST

Todos os pontos anteriores precisam ser regularmente revisitados, revisados e atualizados. O mercado muda, os perfis dos profissionais médicos também, embora muitos de nós não reconheçamos. Sugiro uma revisão trimestral.

Mais uma vez, vale a pena reforçar a necessidade de compartilhar os parâmetros considerados com a FV, pois quando todos os componentes da cadeia responsável por manter um bom Painel Médico compreendem os motivos das decisões, todo o processo flui de forma assertiva. Resumindo, a velha e boa comunicação



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Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation








Não quero resumir as poucas ideias abaixo sob o axioma simplista: 'a cada escolha fazemos uma renúncia.' Penso, hoje, que segmentar significa efetuar não uma, mas diversas escolhas acertivas, vantajosas e bem respaldadas. Sim, na Indústria Farmacêutica não podemos menosprezar uma rica fonte de informações como o Painel Médico.

PARCERIA COM A INTELIGÊNCIA

Há de se aliar muita inteligência ao esforço árduo que a Força de Vendas de vendas faz para cadastrar médicos no Painel Médico da nossa empresa.

Onde entra a inteligência? 

Bem, ela deve ser o ponto fulcral da ação! Qual?

O departamento de Efetividade da Força de Vendas, muitas vezes aliado ao departamento de Inteligência de Mercado, tem a missão de sugerir, avaliar, fazer uma radiografia de qualquer profissional médico, antes que este conste do nosso CRM (Customer Relationship Management).


AVALIAÇÃO ATRAVÉS DE UM CESTA DE CATEGORIZAÇÃO

A Categorização do Painel Médico envolve muito mais do que vê-los agrupados em quintis prescritivos - sim, você que é da área sabe exatamente sobre o que estou falando.

Uma boa e completa Categorização precisa levar em conta um conjunto de indicadores (KPI - Key Performance Indicator), aqui denominado CESTA DE CATEGORIZAÇÃO.

Os nossos bem avaliados KPIs, por fim, serão o driver que aprovarão, ou não, o cadastramento de novos médicos, pela Força de Vendas.

A composição desta CESTA DE CATEGORIZAÇÃO, faz com que lancemos um olhar técnico/profissional, sem qualquer influência emocional, para o profissional inserido em nosso Painel.

Todos os médicos passarão por alguns critérios, recebendo pontuação em cada fase, por exemplo:

 (Citamos alguns para efeito ilustrativo)

PONTOS   ANÁLISE

0 - 10             Data da formação

0 - 10              Impacto e relevância na comunidade onde atua

20 - 30            Nível de influência nos demais profissionais de saúde

0 - 10              Número de prescrições regulares

20 - 30             Especialidades nas quais atua

10 - 15             Qual o índice de similaridade prescritiva

30 - 50             Demanda captada na respectiva área de atuação 


Sim, estimulo a criatividade, aliada a técnica, boa gestão e um acompanhamento constate. As análises precisam ser regularmente revistas e os pesos realinhados com a estratégia da empresa.



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Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Quem são os Responsáveis 






















Se precisássemos atribuir importância a cada interação necessária para manter o nosso Painel Médico adequadamente pronto para resistir às batalhas do dia a dia, poderíamos reduzidamente listar os percentuais de importância em:
+ 50% FORÇA DE VENDAS

15% TIME DE EFETIVIDADE

10% MARKETING E INTELIGÊNCIA DE MERCADO

20% DECISÕES CORPORATIVAS

 Talvez perceba e diga: 'Eí, os percentuais não fecham'! É verdade, atribua o que falta à Força de Vendas, esse grupo, de fato, precisa da nossa maior parte de atenção, desenvolvimento, cuidados, e investimentos.

 É lógico que a minha visão pode ser discutida (talvez seja até o motivo deste Blog existir hein?), mas faço questão de me explicar por tópico:
FORÇA DE VENDAS
Os diversos times em todas as regiões do nosso país, que não é pequeno e é multicultural, precisam compreender a estratégia da companhia, e imediatamente depois trazê-la para a realidade da região onde atuam. E só porque é fácil escrever sobre isso não que dizer que seja fácil fazê-lo! 

Até hoje não conheço sequer um software com a capacidade computacional suficiente (pois imagino, à vontade devido a minha formação profissional, que seria necessário algo neural), que conseguisse efetuar tal adaptação de estratégia por Região. Aí Google, fica a dica!

Além de administrar as metas informadas, dentro da realidade da região a equipe ainda precisa manter o foco, ritmo e o interesse nos médicos que farão, de fato, o resultado que precisam.

Mas, sempre há um mas, os profissionais também precisam para manter o interesse do médico neles próprios. E esse malabarismo é a mais pura demonstração de talento e versatilidade daqueles que estão 5 dias por semana, 10 horas por dia, transitando no seu território e efetuando, quando possível, as visitações médicas.

Podemos levar em conta que devido ao tamanho continental do nosso país, os consultórios estão constituídos nos mais diversos perfis, bem como os profissionais pelos quais o Representante precisará ter contato e, digamos, bom convívio. Os consultórios podem ser desde atendimentos em hospitais da rede pública até aqueles que ocupam andares em edifícios elitizados.

Os membros da Força de Vendas, sob a nossa realidade brasileira, primeiro precisam conseguir um local para deixar os carros estacionados, o que algumas vezes implicará em negociar os minutos de estadia com o flanelinha de plantão. Depois, terão aquele encontro com o recepcionista/porteiro camarada do prédio onde o consultório está locado. Mas não pense nem por um segundo que tudo está resolvido. Não! Agora chega o momento onde terá contato com àquela que lhe manterá as portas constantemente abertas e lhe permitirá poupar muito tempo, dispensando-o imediatamente em dias de agenda lotada e humores instáveis: A Secretária. Sim, cheios de empatia e bom humor, usando todas as ferramentas mentais, informa-as da sua necessidade de rever o seu bom amigo, o doutor...

Essas visitas, sim, podem ser prontamente marcadas, ou podem receber uma tag de espera, que significa que a sua realização propriamente dita ocorrerá somente após a aprovação do médico. Aquele limbo de espera que pode ter iniciado numa manhã, pode terminar as 13:00 h. Então, cheio de bom humor, entra sorrindo no consultório e passa a informar ao médico as vantagens de tê-lo recebido. Tudo isso com muita maestria, habilidade e competência


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Painel Médico - Mantenha o Controle

#BrazilSFE #CRMs #IndústriaFarmacêutica #GestãoDeRelacionamentos #Inovação #Saúde #Tecnologia #Eficiência

Os novos conceitos da Química, Matemática e Física dizem que tudo tende para o Caos. Apropriar-me-ei deste termo para aplicá-lo de forma simplista ao ponto que desejo destacar: Assim que terminamos de disponibilizar um novo painel médico à nossa equipe de Força de Vendas, levando-se em consideração TODO o trabalho envolvido nisso, não podemos prazerosamente nos sentar e 'deixar rolar'. Não! Agora é chegada a hora de acompanhamento extensivo.
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Se há algo para o qual não podemos dar folga é o estreito controle sobre o Painel Médico. O sucesso de cada visita passa por inúmeras fases e todas precisam ser constantemente revisadas e dinamicamente alteradas.

São necessários cuidados diários...
Por sofrerem constantes interações. O Painel Médico necessita de uma atenção especial no que diz respeito às especialidades corretas, bem como a relevância do perfil do profissional médico cadastrado para o Laboratório.

De fato, diversos laboratórios, mais atentos a importância do seu Painel Médico, mantém uma equipe que regularmente checa a qualidade dos dados cadastrados no campo, submetendo-os à uma aprovação interna, e somente após tal processo o mesmo será considerado oficialmente como profissional formalmente visitado.

Questões como...
Que relevância acadêmica o profissional médico demonstra no mercado em que atua? É um profissional que continua a atualizar-se? Exerce alguma influência acadêmica nos demais profissionais do seu mercado de atuação? Qual é o potencial prescritivo que o seu perfil permite? Quanto realmente prescreve?

Tais esquadrinhadoras perguntas são muitíssimo importantes e determinantes no que diz respeito a um perfil adequado para visitação. A sua equipe costuma fazer tais perguntas, bem como compartilhar as respostas destas?

Customize as visitas, por analisar as...
Similaridades prescritivas existente entre os diferentes mercados sob atuação do laboratório. Essa customização além de poupar tempo e custos, ainda potencializa a visitação dos principais prescritores.


Ainda...
Observamos outras ações sendo implementadas:
O cadastro de profissionais que fazem parte do dia a dia do profissional médico;
O acompanhamento dos hábitos do profissional médico nas redes sociais;
Além de alguns 'pulos do gato',
Tudo isso prescinde de planejamento e muito, mas muitos custos.

Se atua na indústria farmacêutica e ainda não mantinha esse olhar para cada visita, talvez agora tenhamos conseguido lhe chamar a atenção.

Custos elevadíssimos...
Estão envolvidos em cada visita feita pelo Representante ou Consultor ao profissional médico.

Uma equipe de Efetividade atenta pode servir como DRIVER, dirigindo a atenção e esforços de cada equipe, em cada região, de forma a ser mais produtiva e assertiva. O que certamente atenuará os custos envolvidos.

Quando analisar os tópicos abaixo, se puder, tente anotar um valor para cada aspecto alistado e imagine o budget necessário para tornar CADA visita eficiente.
SALÁRIOS, ENCARGOS e CUSTOS
Salário e encargos do profissional que efetua a visitação propriamente dita; 
Salários e encargos de todos os gestores acima deste profissional; 
Custo fixo e variável de mobilidade. 
AUDITORIAS, ESTUDOS e ANÁLISES 
Custo envolvido previamente para determinar o profissional médico mais adequado para a especialidade; 
Profissionais de Inteligência de Mercado experientes, bem como os seus respectivos salários e encargos.
CRM e SOFTWARE DE VISITAÇÃO 
Licença do software de visitação utilizado para o registro e acompanhamento das visitações;
TREINAMENTO 
Treinamento dos profissionais da Força de Vendas, que estão sob constante reciclagem; 
MARKETING 
Amostras grátis deixadas com os profissionais médicos; 
Custos com o desenvolvimento e preparação do material de marketing;
EFETIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS
Experiente profissionais de Efetividade da Força de Vendas e seus salários e encargos;
Acompanhamento das visitações e da qualidade como são feitas pela equipe de Efetividade da Força de Vendas;
Pronta detecção e alteração de rota no que diz respeito a mudança do Nº de Visitações;
Indicação do Target de profissionais médicos por Setor trabalhado;

 O que acha, com tantas implicações, realmente precisamos manter o controle sobre o Painel Médico?



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Sim, nós sabemos, nós sabemos, nós sabemos…

Ver essa mensagem é irritante. Sabemos disso. (Imagine como é escrevê-la...). Mas também é extremamente importante. Um dos maiores trunfos do ✔ Brazil SFE® é seu modelo parcialmente financiado pelos leitores. 


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