Férias em 2018!

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Estatísticas e Nº de Médicos no Brasil (CFM) - 12.12.18

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A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 02 - Decodificando as Complexidades da Indústria Farmacêutica

“Para que as equipes trabalhem juntas de forma eficaz, os colegas precisam poder se comunicar de maneira rápida e fácil, compartilhar ideias, fazer perguntas, fornecer insights e coordenar tarefas. A Indústria Farmacêutica tem a reputação de ter pessoas que trabalham em silos, mas uma nova cultura de colaboração segura está evoluindo e promoverá o trabalho incrivelmente complexo que fazem”. - Alan Lepofsky - VP e Analista Principal, Future of Work, Constellation Research

A UNICIDADE DE CLIENTES DE SUBSTITUIÇÃO

A Indústria Farmacêutica educa, comercializa e influencia várias partes interessadas / clientes em nome do consumidor final - o paciente. Por esse motivo, a Indústria Farmacêutica tem uma relação indireta com o cliente. A singularidade é uma relação indireta através intermediários denominados “clientes substitutos”, a quem a indústria farmacêutica pode fornecer seus produtos e serviços para beneficiar usuários finais. Esses “clientes substitutos” incluem Médicos, Farmacêuticos, Hospitais, Políticos, Líderes de Opinião Pública e Seguradoras.


MENSAGENS MÚLTIPLAS E MENSAGEIROS

Cada Marca na Indústria Farmacêutica pode ter até cinco tipos de mensagem - clínica, marketing, preços, médica e eficácia. O desafio está nas sombras de diretrizes de conformidade e regulamentação que exigem que algumas dessas mensagens venham de diferentes mensageiros. As diretrizes recomendam que mensageiros não colaborem uns com os outros em todo o “clientes substitutos”. Por exemplo, em vendas o Rep só pode entregar mensagens de marketing, clínicas e de preços, ao passo que um Médico especial entrega mensagens médicas e de eficácia. Algumas diretrizes regulatórias proíbem as vendas em campo através dos Representantes que visitam médicos, de se comunicarem uns com os outros sobre o que poderiam ter discutido ou compartilhado com um ou vários participantes substitutos. 


MÚLTIPLOS CANAIS MÚLTIPLOS

As duas complexidades acima criaram linhas verticais brilhantes na estrutura organizacional dos laboratórios. Desenvolveram-se silos de vendas, marketing, acesso ao mercado, assuntos médicos, home office e serviços ao paciente. Esses silos são geralmente forçados a permanecer operacional e geograficamente separado. Cada, com autonomia e sabedoria, tem um programa de marketing multicanal - misturando métodos digitais e analógicos - para educar, comercializar e influenciar o subconjunto de partes interessadas substitutas que eles atendem.

• Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

Se você pesquisasse entre 100 Reps - Executivos em Operações - aleatórios de todo o mundo e perguntasse quantos têm menos de cinco iniciativas multicanais, teria sorte se alguém levantasse a mão. A maioria admitirá ter quase uma dúzia de programas multicanais, muitas vezes numa só vertical e, embora raro, às vezes visando o mesmo stakeholder substituto, provenientes de diferentes mensageiros ou silos dentro de sua organização. 

Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

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A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 01

A Indústria Farmacêutica continua a ser classificada como uma das indústrias mais complexas no mundo. No centro de sua complexidade estão as mudanças regulatórias
e as rápidas transformações, levando a perguntas sobre como laboratórios evoluirão. Sim, como faremos para continuarmos a comercializar Medicamentos no Mercado de Ciências da Vida?

Em 2018, a projeção das vendas foram de US$ 1,6 tri, com um amplo suporte da miscelânea de ferramentas e processos que ajudaram a impulsionar as vendas.

Fazendo perguntas difíceis

1. Porque há a necessidade da indústria comercializar produtos farmacêuticos  tão proprietários quando comparados a outros modelos de negócios em outras indústrias, com  a de serviços financeiros, por exemplo? 

2. O que mudou tanto na Indústria Farmacêutica, que tornou necessário a existência de um novo modelo comercial, a fim de ser bem sucedida?

Até agora, as operações comerciais da maioria dos Laboratórios consistia em ferramentas adaptadas, criadas pela INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que incluíam:

- Software de Automação da Força de Vendas, que cuida de registrar as visitações, roteiros e ações dos Reps no campo,

- Um bom sistema de CRM - Customer Relationship Management - para uso no campo;

- Um CLM- Closed Loop Marketing - para a Automação do Marketing; e

- Uma boa estratégia de execução de mensagens digitais, com ferramentas de entrega multicanal do Marketing.

• Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

Estes sistemas adaptados desajeitadamente, nem sempre específicos para a indústria, foram acoplados uns aos outros (ficando ligeiramente integrados) a um punhado de outras ferramentas tecnológicas da indústria, específicos para os processos que compõem as operações comerciais. Assim os Laboratórios contam com essas ferramentas da INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que integra:

• Formulários com orientações de acesso ao mercado;
• Registro de assuntos médicos;
• Observações e feedbacks dos KOLs;
• Ferramentas comuns para o dia-a-dia como e-Mails, Planilha e Editores de texto;
• Algum trocador de mensagens e alguma integração com os call centers.

Alguns, ao olharem para tudo o que compõe as ferramentas  dos Reps - os Executivos em Operações - da maioria dos laboratórios, diriam que são mágicos acoplando informações não específicas dessa INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS de uma maneira adaptada, em busca de atender a esses padrões com efetividade, mensurabilidade e eficácia suficiente para permitir diferenciação em suas operações comerciais.

É mais ou menos como se tentássemos construir um carro para a corrida de 500 Milhas de Indianápolis, e terminássemos com um carro funcionando num bom ritmo.

Em 2018, as vendas globais projetadas para a Indústria Farmacêutica foram cerca de US$ 1,6 trilhão, que desafiaram esses mágicos, os Reps - os Executivos em Operações - a aproveitarem ao máximo essa miscelânea de ferramentas e processos para impulsionar suas vendas. Se estas projeções se mostrarem verdadeiras, então as operações também precisam evoluir, tornando-se mais eficientes, mais rápidas, entregando respostas em tempo quase real e soluções que atendam às crescentes demandas do Mercado das Ciências da Vida.

Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

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Linkedin SSI - Social Selling Index: Qual é a sua pontuação no LinkedIn?

O Índice de Vendas Sociais ou LinkedIn SSI - Social Selling Index é uma solução de vendas lançada pelo LinkedIn em outubro de 2014. O LinkedIn ampliou a utilização da funcionalidade SSI, que permite medir sua habilidade em vender suas competências através da Rede Social, para todos os usuários.

Clique para avaliar o seu SSI

Qualquer pessoa com conta aberta no LinkedIn pode usar gratuitamente o SSI - Social Selling Index.

Mas o que é o SSI?
De acordo com a divisão de vendas do LinkedIn, líderes de Vendas Sociais criam 45% mais oportunidades que seus pares com SSI baixo, tem 51% mais chances de alcançar seus objetivos de negócios, com 78% mais chances de ultrapassar a concorrência que não utiliza Redes Sociais.

O que é a Venda Social?
A atividade social é cada vez mais importante para SEO e forma um componente crucial do Marketing Inbound em todas as etapas da jornada do comprador.

A chave para esta atividade é a Venda Social: o ato de usar canais sociais para ajudar seus potenciais clientes, fornecendo-lhes os conselhos e recursos que precisam para progredir através do funil. O objetivo da Venda Social é agregar valor, compartilhar conteúdos úteis e se envolver com potenciais compradores para construir relacionamentos fortes e prósperos.

Numa Equipe de Vendas a utilização da Venda Social pode trazer maiores oportunidades de sucesso. Mas caso não seja da área de vendas, mas precise vender o seu próprio currículo, essa pode ser uma ótima maneira de medir se tem chance de ser notado.


Sim, você precisa encarar a recolocação profissional como uma atividade comercial e, para quem carece da habilidade de uma boa conversa, resta-lhe a oportunidade de ampliar o marketing social e de conteúdo. 

O SSI mede seu capital social ou o valor do seu Networking. Quanto mais próximo de 100 estiver, mais fácil será receber ótimas propostas de emprego. Então, se quiser brilhar sua empregabilidade, invista no aumento do seu SSI.

Sua capacidade de vender-se é medida entre 0 e 100 no LinkedIn SSI, o qual avalia  sua eficácia em performar com suas atividades nesta rede social. A análise não é realizada exclusivamente focada na quantidade de contatos que adiciona, mas também em seus compartilhamentos, comentários, competências e as visualizações que obtém. Quanto mais elevada for a pontuação, melhor será seu índice de auto-promoção. 

O Vendedor
O termo Social Selling Index é uma métrica criada pelo LinkedIn com o objetivo de mensurar o sucesso dos seus ativos de Venda. O índice quantifica a qualidade das iniciativas de um vendedor a partir do trabalho realizado na ferramenta Sales Navigator, também do LinkedIn.


Dessa forma é possível tangibilizar o trabalho que está sendo realizado, justamente com o objetivo de otimizar o processo de Vendas, não apenas gerando leads, mas acelerando o estágio do público na jornada de compra.

Como aumento o ranqueamento do Linkedin SSI?

A análise da sua atividade no LinkedIn é dividida em 4 áreas, a capacidade de:

Estabeleça sua marca profissional: Construa um perfil atraente na plataforma Linkedin SSI. Complete todas as informações, detalhe seu escopo de trabalho e se posicione de maneira sólida, posicionando-se como referência frente aos seus contatos,estimulando insights para fortalecer sua influência na rede social.

Dica #1: Tenha um perfil LinkedIn 100% completo

Dica #2: Publique conteúdo relevante que te posicione como um líder

Dica #3: Aumente sua visibilidade com publicações e interaja com os conteúdos

Dica #4: Obtenha recomendações de colegas e clientes

Encontre as pessoas certas: Não basta apenas construir sua marca pessoal se os seus conteúdos não chegam ao seu público. É importante mapear os decisores e ter certeza de que eles estão na sua rede.

Para elevar o Social Score, é necessário encontrar o profissional correto. Independente do plano de ação, é necessário compreender que para alavancar negócios, é essencial abordar pontos de contato estratégicos para que você seja apresentado aos colaboradores que de fato influenciam o processo de tomada de decisão.

Dica #5: Utilize a incrível ferramenta de pesquisa do LinkedIn para encontrar contatos de valor

Dica #6: Aproveite as apresentações de contatos em comum para expandir a rede

Dica #7: Acesse o perfil de potenciais clientes

Dica #8: Aproveite as visitas recebidas em seu perfil

Engaje sua rede com insights: Segundo o próprio LinkedIn, aproximadamente 64% dos compradores no nicho B2B apreciam não só quando um vendedor se posiciona como referência, mas também quando ele gera insights.

Discussões aprofundadas sobre tópicos relevantes para seu Buyer Persona são fundamentáveis para a geração de demanda, por isso é importante valorizar o conteúdo para estreitar relacionamentos.

Dica #9: Compartilhe conteúdo relevante

Dica #10: Converse com seus contatos de 1° nível

Dica #11: Use informações relevantes quando enviar um convite de conexão

Construa relacionamentos: Uma boa rede de contatos no LinkedIn vai muito mais além do número de profissionais que você conhece. Não basta apenas adicionar qualquer pessoa, o raciocínio básico desse tópico é encontrar os decisores com o objetivo de inspirar confiança e nutrir relações para acelerar a conversão de leads na jornada de compra.

Dica #12: Conecte ou siga outros profissionais

Dica #13: Concentre-se em tomadores de decisão

Dica #14: Nutra uma relação contínua para ser lembrado

O LinkedIn lembra que esta ferramenta é especialmente valiosa para todos aqueles que trabalham na área comercial ou em setores ligados às vendas. A medição dos diferentes SSIs de cada membro da equipe permite avaliar de imediato a evolução de suas habilidades comerciais individuais, prospectando suas progressões.

Gestores atualizados sabem que o Linkedin é sinônimo da gestão cuidadosa de seus contatos profissionais. Apreciam sobretudo a possibilidade de se manterem conectados a pessoas de dentro e de fora do seu círculo profissional. Por isso mesmo, 89% dos responsáveis de organizações nacionais utilizam o LinkedIn e não são muito menos aqueles que recorrem ao Facebook com regularidade (87%).

A revelação foi feito pelo IDC no estudo Social Business: Como Criar Valor para o seu Negócio?, que se debruçou sobre as tendências tecnológicas nas organizações. O estudo foi feito com base em questionários enviados a responsáveis de 342 empresas de média e grande porte.

Como encontrar as pessoas certas?
Existem muitas maneiras de usar o LinkedIn para encontrar leads B2B. O SSI leva em conta o quão bem interage no LinkedIn, analisando o valor das conexões e relacionamentos. Vale a pena ficar bem nesses quesitos, para o bem de suas vendas e pontuação.

Como faço para encontrar as pessoas certas, aumentando minha pontuação SSI?
Seja proativo. Seja ativo em suas pesquisas para prospectar no LinkedIn.com ou no Sales Navigator.

Encontre as pessoas certas. Use critérios de filtro, como idade, habilidades ou função para encontrar perfis potenciais de prospects (que estão fora de sua rede)

Acompanhamento. Confira e puxe conversa com as pessoas que tenham visualizado seu perfil

Observar. Salve suas ligações no Gerenciador de vendas ou no Criador de leads

Como engajar com Insights?
O engajamento ativo é parte integrante das campanhas sociais bem-sucedidas: se não estiver envolvido em prospecções sociais em todas as oportunidades, não chegará longe.

Tenha sucesso em engajar e fará mais do que apenas aumentar seu SSI. Contribuirá para liderar relacionamentos e construir credibilidade, a longo prazo, com o público como um todo.

Como faço para me envolver com insights, aumentando minha classificação SSI?
Envolva-se todos os dias. Pegue 10 minutos por dia para curtir e comentar conteúdos relevantes.

Compartilhar. Posicione-se como um especialista ao compartilhar conteúdos relevantes e notícias da indústria em sua linha de tempo.

Alcance. Procure ativamente o envolvimento com sua comunidade. Comente sobre atualizações de status relevantes, discussões e sobre o Pulse, busque resolver problemas, mas sem ficar se promovendo.

Junte-se a grupos. Junte-se e participe ativamente de grupos de discussão de nicho. Use as dicas do grupo do LinkedIn se não tiver certeza de como começar.

Use o InMail. Envie mensagens e responda as mensagens. Todas, que puder.

Construa conexões. Conecte-se e siga os potenciais clientes, clientes atuais e concorrentes para construir sua comunidade

Como construindo relacionamentos duradouros?
Em primeiro lugar, a Venda Social efetiva gira em torno de melhorar as prospecções e depois vender o produto.

As vendas devem ser um subproduto da assistência que oferece ao seu público. Resolva pontos de dor e crie relacionamentos confiáveis genuínos, e verá o sucesso nas vendas.

Como faço para construir relacionamentos fortes e confiáveis, aumentando a minha classificação SSI?
Expanda sua rede. Conecte-se com os prospects após as apresentações e conecte-se internamente com colegas de trabalho.

Concentre-se nos tomadores de decisão. A força de suas conexões é um ativo enorme. Concentre-se na conexão com indivíduos de status forte (VP +)

Use o InMail. Entre em contato com clientes potenciais e comece a relacionar mensagens confiáveis do InMail.
Não tenha medo de pedir conexões. Peça conexões mútuas para apresentá-lo a prospects valiosos.

Não exagere. Seu sucesso na aceitação dos convites é levado em consideração. Concentre seus esforços na conexão com algumas pessoas valiosas em vez de mensagens em massa a todos.

Aumentando sua pontuação SSI
Se você sentir que sua pontuação está ruim ou simplesmente quer usar o LinkedIn de forma mais efetiva, as etapas acima aumentarão seu SSI, melhorando seu uso como uma ferramenta de vendas.


O engajamento diário é a melhor maneira de aumentar seu potencial, e apenas 10 minutos de atividade dedicada por dia podem fazer a diferença. Lembre-se de que B2B, no LinkedIn, é 277% mais eficaz do que o Twitter ou o Facebook para geração de leads. Mas a menos que você esteja ativo no espaço, você não colherá nenhum dos benefícios!

A venda social é realmente uma forma de mostrar o valor de nossas prospecções com base naquilo em que elas estarão interessadas e desejarão envolver-se conosco e, nesse sentido, é importante nos aproximarmos das pessoas com uma oferta valiosa, não uma pergunta, identificando algo em que suas conexões estejam genuinamente interessadas, iniciando uma conversa a partir daí.

Você é capaz de estabelecer uma forte credibilidade para si e para o(s) negócio(s) que representa? Pode antecipar as necessidades de seus consumidores e clientes, oferecendo informações genuínas de maneira construtiva às pessoas? 

Sua pontuação no SSI mostra como é bom em todas essas coisas e é uma ótima maneira de ajudá-lo a entender sua capacidade de vender e vender a si mesmo.

Ao mesmo tempo, precisa lembrar que sua pontuação SSI é apenas um indicador - não diz tudo sobre você, profissional ou pessoalmente. Assim como qualquer outra métrica, use-o como barômetro motivador - não se apegue a ele nem lhe aplique algum tipo de “significado”!

Siga pessoas que gosta e que agregam. Seus clientes ou empregadores dos sonhos são sua “persona alvo” - você não está “pedindo” trabalho, você está vendendo para eles, mas de uma maneira social, ou seja, é uma demonstração de suas habilidades.

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