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Existe essa ideia muito nobre e fortalecedora, alinhada aos nossos tempos, de que os Propagandistas de vendas precisam ser deixados em paz porque estão mais próximos de seus clientes, e eles “sabem”. Portanto, eles não precisam de muitas diretrizes e orientações de centros de excelência. Além disso, os principais indicadores de desempenho de atividade e resultados medidos e rastreados são inúteis e não capturam a verdadeira essência do Propagandista de vendas, o relacionamento com o cliente.
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Autonomia para Propagandistas de vendas é uma boa ideia teórica que entra em choque com a realidade que enfrento toda vez que examino e diagnostico uma nova empresa farmacêutica. Sempre encontro variações na seguinte imagem:
- 10-30% dos Propagandistas de vendas não precisam de nenhuma orientação ou treinamento, pois conhecem as necessidades e expectativas de seus clientes e sabem como atendê-las. Alguns deles com muita intuição e alguns deles com grandes competências analíticas. Eles definitivamente poderiam ser verdadeiramente autônomos.
- 50-80% dos Propagandistas de vendas querem fazer seu trabalho direito e ganhar seu bônus, mas não estão preparados para levar isso para além dos limites das vendas puras. Eles esperam receber suporte, orientação e diretrizes do centro, pois percebem que precisam se concentrar no que são bons, vender.
- 10-30% dos Propagandistas de vendas estão atuando de forma invisível e a maioria deles não gera valor acima do seu custo, às vezes às custas de outros colegas em territórios adjacentes, gerando um custo de oportunidade significativo para a empresa. Neste grupo também há pessoas que não quiseram ou não conseguiram se adaptar aos novos desenvolvimentos tecnológicos e formas de trabalho que vieram para ficar.
- Quase 100% deles gostam de vender e são ou foram muito bons em vendas em algum momento de suas carreiras profissionais.
A maioria dos Propagandistas de vendas não são gerentes gerais, embora alguns possam parecer compartilhar muitas competências com eles. Se fossem, teriam sido promovidos a diretores de vendas ou gerentes gerais. Os 20% melhores Propagandistas de vendas, que poderiam ser autônomos, poderiam se tornar gerentes gerais um dia, se quisessem. Mas a natureza da função por design implica que eles precisariam de diretrizes, suporte, indicadores-chave de desempenho, definição de metas, incentivos, etc.
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O que deve ser feito é alavancar esses 20% dos melhores Propagandistas de vendas para ajudar, motivar e inspirar os demais a se tornarem mais eficazes, compartilhando as maneiras como eles operam, como pensam, como analisam dados, como obtêm insights, como conectam os pontos, como gerenciam objeções e fecham a venda.
Propagandistas de vendas, em geral, não podem ser totalmente autônomos porque há um panorama maior, há uma estratégia e um plano operacional que precisam ser executados de forma coordenada e cada membro da organização precisa estar tocando a mesma música com os instrumentos que seguram. Propagandistas de vendas são os líderes de frente, aqueles mais próximos dos clientes e das realidades do mercado e precisam se concentrar na criação de valor apoiado por todas as outras funções com o cliente no centro, mas alinhados e direcionados pela estratégia.
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