Com o intuito de fazer-me entender sobre a importância de impor um programa de treinamento extensivo à Força de Vendas, acompanhe o breve raciocínio que rascunho abaixo. Este, um importante aspecto do método QA - Quatro Alavancas e um de seus pontos fulcrais:
CUSTO
Suponhamos que o custo de cada visita do Representante ao Médico equivalha a US$ 50, sim, usemos o dólar
como base neste exemplo hipotético.
É importante dizer que a fórmula que compõe o custo
por visita é proprietária de cada empresa, e passa por decisões e ações
estratégicas. O valor que utilizaremos aqui é apenas uma referência, que poderá
ser ajustada segundo sua realidade.
Agora, continuemos elucubrando que cada Representante ou Consultor visite, em média, até 8 Médicos por dia.
Neste ponto já temos um custo médio diário de
visitações
Calculemos que cada Rep consiga efetuar em média, seis contatos diários. Sob tal modelo, teríamos por semana cerca de 30 contatos, a um custo total de US$ 1.500 por semana.
CUSTO REAL
Pergunte-se: Qual será o custo real destas visitas caso
não sejam funcionais?
Se as visitas não estiverem surtindo o efeito que se
espera, o custo de cada uma delas, em média, poderá elevar-se em até 40%, pois
a perda da efetividade baixará as margens de lucratividade, inflacionando os custos.
Assim, quando as visitas tornam-se menos efetivas,
há um incremento de US$
600,00 semanais por colaborador.
O custo por Representante, passa de US$ 50 por visita para US$ 70 por visita médica. Um efeito dominó que expande, aumentando o custo semanal de US$ 1.500 para US$ 2.100.
TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS
Para tornar o custo mais palpável, definiremos um
tamanho hipotético desta Força de Vendas. Suponhamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.
Digamos que, em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.
Então, no modelo proposto, totalizamos 16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112
colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.
CALCULANDO O CUSTO DO
TREINAMENTO
Antes de calcular o custo diário de visitação dessa
Força de Vendas, pense em quanto se economiza quando visitas produtivas são
realizadas. Manter os Reps e seus respectivos gestores bem treinados realmente
fará a diferença em números.
E neste ponto a pergunta que não quer calar é: Mas e o custo do treinamento? Bem, as linhas acima lhe fizeram fazer uma bela reflexão sobre este assunto, não?
Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.
SOBRE NOSSO CURSO
O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.
Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.
O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.
Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.
Objetivos
CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.
ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.
CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.
ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.
Público
O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.
O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.
Método QA® - Quatro Alavancas®
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