A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 02 - Decodificando as Complexidades da Indústria Farmacêutica

“Para que as equipes trabalhem juntas de forma eficaz, os colegas precisam poder se comunicar de maneira rápida e fácil, compartilhar ideias, fazer perguntas, fornecer insights e coordenar tarefas. A Indústria Farmacêutica tem a reputação de ter pessoas que trabalham em silos, mas uma nova cultura de colaboração segura está evoluindo e promoverá o trabalho incrivelmente complexo que fazem”. - Alan Lepofsky - VP e Analista Principal, Future of Work, Constellation Research

A UNICIDADE DE CLIENTES DE SUBSTITUIÇÃO

A Indústria Farmacêutica educa, comercializa e influencia várias partes interessadas / clientes em nome do consumidor final - o paciente. Por esse motivo, a Indústria Farmacêutica tem uma relação indireta com o cliente. A singularidade é uma relação indireta através intermediários denominados “clientes substitutos”, a quem a indústria farmacêutica pode fornecer seus produtos e serviços para beneficiar usuários finais. Esses “clientes substitutos” incluem Médicos, Farmacêuticos, Hospitais, Políticos, Líderes de Opinião Pública e Seguradoras.


MENSAGENS MÚLTIPLAS E MENSAGEIROS

Cada Marca na Indústria Farmacêutica pode ter até cinco tipos de mensagem - clínica, marketing, preços, médica e eficácia. O desafio está nas sombras de diretrizes de conformidade e regulamentação que exigem que algumas dessas mensagens venham de diferentes mensageiros. As diretrizes recomendam que mensageiros não colaborem uns com os outros em todo o “clientes substitutos”. Por exemplo, em vendas o Rep só pode entregar mensagens de marketing, clínicas e de preços, ao passo que um Médico especial entrega mensagens médicas e de eficácia. Algumas diretrizes regulatórias proíbem as vendas em campo através dos Representantes que visitam médicos, de se comunicarem uns com os outros sobre o que poderiam ter discutido ou compartilhado com um ou vários participantes substitutos. 


MÚLTIPLOS CANAIS MÚLTIPLOS

As duas complexidades acima criaram linhas verticais brilhantes na estrutura organizacional dos laboratórios. Desenvolveram-se silos de vendas, marketing, acesso ao mercado, assuntos médicos, home office e serviços ao paciente. Esses silos são geralmente forçados a permanecer operacional e geograficamente separado. Cada, com autonomia e sabedoria, tem um programa de marketing multicanal - misturando métodos digitais e analógicos - para educar, comercializar e influenciar o subconjunto de partes interessadas substitutas que eles atendem.

• Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

Se você pesquisasse entre 100 Reps - Executivos em Operações - aleatórios de todo o mundo e perguntasse quantos têm menos de cinco iniciativas multicanais, teria sorte se alguém levantasse a mão. A maioria admitirá ter quase uma dúzia de programas multicanais, muitas vezes numa só vertical e, embora raro, às vezes visando o mesmo stakeholder substituto, provenientes de diferentes mensageiros ou silos dentro de sua organização. 

Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

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