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Imagine um ringue onde, de um lado, está a tecnologia – ágil, precisa e implacável – e, do outro, o representante de vendas tradicional da indústria farmacêutica, com sua maleta surrada e um discurso que já foi rei. Por décadas, esses profissionais foram a ponte entre laboratórios e médicos, mas hoje a pergunta ecoa: a tecnologia está dando o golpe final no modelo presencial ou ainda há espaço para um contra-ataque? O embate está em andamento, e o resultado pode redefinir a pharma como a conhecemos.
No Brasil, o confronto ganha contornos de resistência cultural. Enquanto o mundo aposta em plataformas digitais e inteligência artificial para engajar médicos, por aqui ainda há quem defenda o cafezinho e o aperto de mão como trunfos imbatíveis. Mas até quando? O ditado "quem não se comunica, se trumbica" já foi o lema do representante, mas a comunicação agora flui por canais que ele não controla – aplicativos, e-mails, webinars. Será que insistir no passado é sabedoria ou apenas teimosia disfarçada de tradição?
Conheci o caso da Patrícia, que por anos cruzou o interior do Paraná como representante de uma grande farmacêutica. "Eu tinha o roteiro na palma da mão, mas de repente os médicos só queriam links de estudos pelo WhatsApp", me contou ela, com um tom de quem viu o tapete ser puxado. “Os representantes foram essenciais nos anos 90, mas hoje o médico prefere um PDF no e-mail a uma visita demorada”. A experiência da Patrícia não é isolada – é um alerta de que o ringue está inclinando.
E o que dizem os números? Empresas que investem em tecnologia estão deixando os nostálgicos para trás. “Investimos R$ 2 milhões em plataformas digitais em 2023 e vimos o ROI triplicar. O representante tradicional? Só atrapalha o fluxo”. O ditado "água mole em pedra dura, tanto bate até que fura" sugere paciência, mas a tecnologia não é água mole – é uma enxurrada que erode o modelo tradicional antes que ele possa reagir. A pharma brasileira está pronta para isso?
No Mato Grosso, acompanhei a transição do José, um representante que viu suas visitas minguarem em 2022. "Eu levava meia hora pra explicar um lançamento, mas o médico já tinha assistido ao vídeo da empresa no YouTube", disse ele. “No Brasil, o representante ainda tem apelo nas cidades pequenas, mas é questão de tempo até o digital engolir tudo”. A história de José levanta a questão: o modelo presencial é uma escolha viável ou apenas um apego ao que já foi?
Os médicos, principais juízes desse duelo, parecem ter escolhido um lado. “Eu recebo 10 representantes por semana e zero informação nova. Prefiro um webinar de 15 minutos que vá direto ao ponto”. Então, por que a relutância em aceitar o placar? O ditado "em time que está ganhando não se mexe" não se sustenta quando o time está perdendo feio. A tecnologia não está apenas competindo – ela está reescrevendo as regras, e o representante tradicional precisa decidir: adapta-se ou sai do ringue.
A provocação final é direta: o modelo tradicional da pharma está com os dias contados ou ainda tem fôlego para um round extra? A tecnologia avança com passos largos, enquanto o representante tenta se equilibrar num terreno que já não é seu. A indústria farmacêutica brasileira pode optar por assistir ao nocaute ou entrar no jogo com novas estratégias. O gongo soou – qual será a resposta antes que o juiz declare o fim?
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