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A inteligência artificial (IA) chegou à indústria farmacêutica como um convidado que não pede licença, prometendo revolucionar tudo – desde a pesquisa de medicamentos até a forma como eles chegam às mãos dos médicos. Nesse cenário, os representantes de vendas, outrora estrelas do show, agora se veem diante de um dilema: a IA é uma aliada que os elevará ou uma rival que os tornará obsoletos? O futuro está batendo à porta, e a resposta pode não agradar quem ainda carrega a maleta com orgulho.
No Brasil, onde o calor humano sempre foi um trunfo nas vendas, a presença da IA provoca um desconforto silencioso. O ditado "quem não se comunica, se trumbica" fazia sentido quando o representante era o canal principal de informação, mas e agora, com chatbots e algoritmos entregando dados em tempo real? Será que o charme das visitas presenciais ainda tem peso ou estamos apenas adiando o inevitável, enquanto a tecnologia toma o volante?
Conheci a história da Ana, representante há 12 anos no interior de Minas Gerais, que sentiu o chão tremer em 2023. "Eu levava folders e amostras, mas os médicos já sabiam tudo por aplicativos da empresa", disse ela, com um olhar que misturava surpresa e resignação. “Os representantes foram essenciais nos anos 90, mas hoje o médico prefere um PDF no e-mail a uma visita demorada”. A experiência da Ana sugere que a IA não está apenas competindo – ela está redefinindo o jogo.
Mas e as empresas, estão abraçando essa mudança ou resistindo a ela? “Investimos R$ 2 milhões em plataformas digitais em 2023 e vimos o ROI triplicar. O representante tradicional? Só atrapalha o fluxo”. O ditado "água mole em pedra dura, tanto bate até que fura" pode até valorizar a persistência, mas a IA não é água mole – é um martelo que quebra barreiras em minutos. A questão é: os representantes estão prontos para pegar carona ou vão ficar olhando o trem passar?
No Rio de Janeiro, acompanhei o caso do Thiago, que viu sua rotina de vendas mudar drasticamente. "Eu visitava 15 clínicas por semana, mas agora os médicos pedem análises que só a IA da empresa entrega", contou ele. “No Brasil, o representante ainda tem apelo nas cidades pequenas, mas é questão de tempo até o digital engolir tudo”. A experiência do Thiago levanta um ponto crucial: a IA não é só uma ferramenta – é uma nova forma de conectar, e o representante tradicional precisa encontrar seu espaço nisso.
Os médicos, peça-chave nesse tabuleiro, já estão dando o veredicto. “Eu recebo 10 representantes por semana e zero informação nova. Prefiro um webinar de 15 minutos que vá direto ao ponto”. Então, por que a hesitação em reposicionar os representantes? O ditado "em time que está ganhando não se mexe" não cola aqui – o time da IA está dominando, e o modelo antigo parece jogar na retranca. A indústria farmacêutica brasileira precisa encarar o desafio: integrar os representantes à IA ou assistir enquanto eles viram coadjuvantes.
A pergunta final é inevitável: o futuro dos representantes de vendas com a IA é de parceria ou de substituição? A tecnologia avança como um rolo compressor, oferecendo eficiência que o modelo tradicional não alcança. A indústria pode escolher capacitar seus representantes para atuar ao lado da IA ou deixar que ela assuma o palco sozinha. O xeque está dado – cabe aos jogadores decidir o próximo lance antes do mate.
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