#BrazilSFE #IndustriaFarmaceutica #RepresentantesDeVendas #TransformacaoDigital #VendasFarma #FuturoSaude #MercadoBrasil #InovacaoPharma
Houve um tempo em que os representantes de vendas farmacêuticas eram os pilares da conexão entre a indústria e os médicos, carregando conhecimento e amostras como emissários indispensáveis. Mas hoje, com a tecnologia batendo à porta e os consultórios cada vez mais conectados, cabe a pergunta: eles ainda têm um lugar na mesa ou estão apenas ocupando espaço? Num mundo de webinars, apps e dados em tempo real, o que sobra para o velho modelo de vendas presencial?
No Brasil, a resposta não é tão simples, mas desafia a complacência. Enquanto empresas globais já abraçam plataformas digitais para alcançar médicos, por aqui ainda há quem jure que o aperto de mão é o rei das negociações. Será mesmo? O ditado "quem não se comunica, se trumbica" já foi verdade absoluta, mas agora a comunicação mudou de canal – e o representante, muitas vezes, parece preso a uma frequência que ninguém mais sintoniza.
Conversei com a Fernanda, que por anos foi representante em Santa Catarina, visitando farmácias e clínicas com uma maleta cheia de esperança. "Eu sabia o nome de cada recepcionista, mas de uns anos pra cá, os pedidos começaram a vir por e-mail", me disse ela, quase como quem reflete sobre um tempo perdido. “Os representantes foram essenciais nos anos 90, mas hoje o médico prefere um PDF no e-mail a uma visita demorada”. O que Fernanda viveu não é exceção – é um sinal claro de que o chão está mudando.
E as empresas, o que dizem disso? Há quem defenda que o toque humano ainda faz diferença, mas os números contam outra história. “Investimos R$ 2 milhões em plataformas digitais em 2023 e vimos o ROI triplicar. O representante tradicional? Só atrapalha o fluxo”. O ditado "água mole em pedra dura, tanto bate até que fura" pode até sugerir persistência, mas e se a pedra já virou pó diante de uma enxurrada digital? Talvez seja hora de repensar quem está batendo – e onde.
No interior de São Paulo, vi o caso do Luiz, um veterano das vendas que tentou se adaptar. "Eu levava meia hora pra explicar um remédio, mas o médico já sabia tudo pelo site da empresa", confessou ele. “No Brasil, o representante ainda tem apelo nas cidades pequenas, mas é questão de tempo até o digital engolir tudo”. A experiência de Luiz levanta a questão: até quando insistir num modelo que o próprio mercado está deixando para trás?
Os médicos, por sua vez, não escondem a preferência. “Eu recebo 10 representantes por semana e zero informação nova. Prefiro um webinar de 15 minutos que vá direto ao ponto”. Então, por que a resistência em soltar as rédeas do passado? O ditado "em time que está ganhando não se mexe" não se aplica aqui – o time dos representantes não está vencendo, e o jogo já mudou de campo. A indústria farmacêutica brasileira precisa encarar o espelho: o futuro não espera por quem fica parado.
A provocação final é inevitável: os representantes de vendas farmacêuticas ainda são úteis ou o futuro já passou por cima deles como um rolo compressor? Talvez haja espaço para adaptação, mas o relógio está correndo, e o digital não pede permissão para entrar. A indústria pode escolher inovar ou assistir enquanto o crachá vira relíquia. Qual será o próximo passo – ou será que já é tarde demais?
👉 Siga André Bernardes no Linkedin. Clique aqui e contate-me via What's App.
Nenhum comentário:
Postar um comentário
Compartilhe sua opinião e ponto de vista: