A Evolução das Força de Vendas da Indústria Farmacêutica: A Adaptação a um Novo Ecossistema
Com as inúmeras mudanças em curso no cenário global, e também nacional, as empresas da Indústria Farmacêutica continuam promovendo e vendendo seus produtos. Quando se fala de uma gestão profissional com os pés fincados no chão, às estratégias não escapam ao fato que continua a nos influenciar a todos, nos inúmeros aspectos do processo de tomada de decisão: O custo.
No esforço de vencer o ultrapassado modelo offline e o quebrado modelo SOV - Share Of Voice, a Indústria Farmacêutica achou melhor gastar mais na competição. Colocou os sapatos e os saltos altos 'prá bater perna'.
Todos estamos completamente cientes da atual indisponibilidade dos médicos para receberem nossos Reps. Numa pesquisa recente, menos de 50% disseram que receberiam um Rep pessoalmente.
Sobre os médicos, também precisamos comentar, a tendência atual, à qual muitos têm cedido suas principais preferências de prescrição aos comitês que supervisionam as redes de clínicas e hospitais onde atuam. Sim, um número crescente de médicos, agora, pratica medicina assim.
Alguns têm dito que A Indústria Farmacêutica está no ensino médio, pois agora todos estão experimentando novos comportamentos para descobrirem o que funciona e o que não funciona.
Aliás, é assim que termina a tabulação anual dos resultados do Estudo de Efetividade da Força de Vendas e Produtos Farmacêuticos do Hay Group, sendo uma de suas partes dedicadas a Incentive & Compensation: Ali é notório a preocupação de algumas empresas lutando para manterem seus Reps, congelando o atual modelo de remuneração, mantendo-o praticamente inalterado.
As empresas têm reduzido suas Forças de Vendas de forma tão dramática que os gestores acreditam que os únicos Reps restantes são a nata de sua cultura agora perdida, e eles não querem perdê-los para os concorrentes.
Como resultado, a indústria intimidou-se em fazer experimentações em seus Programas de Incentivo e Compensação.
O padrão de longa data em termos de salário / bônus foi mantida entre 75/25 e 80/20, com mais ou menos 5% de variação.
Para o salário base (americano), temos algo entre US$ 65 mil e US$ 75 mil anuais. Lembrando que o Bônus - Premiação - é determinado pelo volume de vendas de produto que um Rep, com êxito, consegue performar normalmente. Sua destreza corresponde a cerca de 25% de sua remuneração total, equivalente a algo entre 30% e 35% da base.
Algumas empresas têm oferecido benefícios sólidos, tais como carros impressionantes e muito atrativos aos Reps da geração mais jovem.
Quando a Schering-Plough lançou o Claritin, em 1993, a empresa ofereceu um Dodge Viper para o Rep que fosse Top 1 Nacional de vendas, e definiu a compensação de 50/50 na relação salário/bônus. Mas, de novo, carros não são premiações, eles vêm com o trabalho.
Reps de oncologia, nos EUA, ainda são os mais bem pagos em geral, sua maior especialização geralmente pede um salário-base maior, algo entre US$ 80K e US$ 90K. Para as empresas farmacêuticas menores, com apenas um ou dois produtos no mercado, não é incomum que o salário-base seja algo em torno de US$ 55K por ano, sendo possível US$ 25 mil ou mais em bônus. Depois, há o graduado recente da faculdade, que é pago em torno de uns trinta mil dólares por ano, apenas para ir e certifique-se de que há amostras no escritório.
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Sobre Remuneração e Premiação leia:
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