O Modelo de Engajamento do Futuro da Equipe de Campo Farmacêutica com os HCPs

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Apresentamos uma nova sigla relacionada ao alimento para o pensamento – EAT.

Experimentação (E)

Na indústria farmacêutica, a experimentação é crucial. Estamos em uma nova era de engajamento com profissionais de saúde (HCP) e precisamos tentar coisas novas. Não existem respostas definitivas para os desafios atuais, e a experimentação permite que nossas equipes de campo tentem, falhem, aprendam e tentem novamente.

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Autonomia (A)

Os profissionais de campo são a "sala de máquinas do crescimento". Eles conhecem seus clientes melhor do que ninguém e possuem dados valiosos que não são capturados em nenhum outro lugar. É essencial permitir que definam seus próprios KPIs para alcançar os melhores resultados para seus clientes, para si mesmos, para a empresa e, finalmente, para os pacientes.

Treinamento e Tempo (T)

Dependendo do contexto, 'T' pode significar duas coisas:

- Treinamento: Com o avanço das ferramentas e conteúdos digitais, as equipes de campo precisam de apoio para adotar novas tecnologias e hábitos.

- Tempo: Após tantas mudanças nos últimos anos, é crucial dar tempo para adaptação. Investir tempo agora para cultivar relacionamentos de longo prazo com os profissionais de saúde pode trazer benefícios duradouros.

Transformação das Equipes de Campo

O futuro da indústria farmacêutica envolve transformar as equipes de campo de "portadores de mensagens" em "consultores confiáveis". Isso é possível através de passos decisivos e corajosos nessa direção.

Desafios Atuais

Stephen Covey, autor de "The 7 Habits of Highly Effective People", diz: "Procure entender antes de ser compreendido". Na indústria farmacêutica, muitas vezes chegamos com nossos materiais de vendas sem considerar o nível de interesse do profissional de saúde. Buscamos oportunidades para exibir nossas mensagens de marketing sem medir a qualidade dos relacionamentos que construímos ou o valor que trazemos aos HCPs.

Nova Abordagem: Consultores Confiáveis

Para nos tornarmos consultores confiáveis, precisamos fornecer conselhos sólidos que agreguem valor em cada ponto de contato. Isso requer um foco na qualidade dos relacionamentos e na eficácia das interações.

As Futuras Equipes de Campo

Neste artigo, exploramos os hábitos, habilidades e competências das futuras equipes de campo farmacêuticas, essenciais para maximizar a vantagem omni e se tornarem heróis na história de transformação.

Responsabilidade e Confiança

O papel da equipe de campo é agora mais importante do que nunca. Com menos equipes de campo, aquelas que permanecem precisam ser altamente qualificadas e tratadas como adultas, com responsabilidade de entregar resultados e se comportar de novas maneiras.

Os 9 Cs para Equipes de Campo Eficazes

1. Conectar

As equipes de campo precisam se comunicar com confiança, tanto pessoalmente quanto remotamente, criando uma conexão emocional e contando uma história envolvente que motive os profissionais de saúde a agir.

2. Fechar

Os representantes farmacêuticos devem fechar com ação, definindo claramente os próximos passos e garantindo que os projetos avancem com comprometimento mútuo.

3. Coletar (Insights)

Ouvir ativamente e fazer perguntas abertas é fundamental para reunir insights significativos dos profissionais de saúde, conectando respostas às suas necessidades específicas.

4. (Seja) Credível

Profissionais de campo devem possuir conhecimento profundo de dados científicos clínicos para construir credibilidade e confiança em suas interações com profissionais de saúde.

5. Crunch (Dados)

Analisar dados de forma eficaz, segmentar clientes e prever oportunidades de crescimento são habilidades essenciais para profissionais de campo, focando em resultados e priorizando metas.

6. Colaborar

A colaboração interna é essencial para atender às necessidades dos profissionais de saúde, alinhando-se com colegas de diferentes departamentos para fornecer suporte abrangente.

7. (Seja) Curioso

Cultivar uma mentalidade proativa e curiosa, buscando continuamente novas informações e soluções, é crucial para superar desafios e se adaptar às mudanças.

8. Competente (Na Priorização)

Priorizar de forma eficaz, concentrando esforços em contas e clientes com maior potencial de crescimento, é mais importante do que um planejamento detalhado sem foco.

9. Confiante (em Tecnologia)

Desenvolver confiança no uso de ferramentas e tecnologia omnicanal, adotando oportunidades de treinamento e se sentindo confortável com a tecnologia, é vital para melhorar o engajamento com profissionais de saúde.

Os 9 Cs destacam as habilidades, hábitos e competências essenciais para que as equipes de campo se envolvam efetivamente com os profissionais de saúde e maximizem seu impacto no cenário farmacêutico em constante mudança.