À medida que os Assuntos Médicos passam por uma transformação digital, o papel do MSL - Medical Science Liaison - pode finalmente abraçar seu verdadeiro potencial como ativos estratégicos. Como profissionais altamente treinados, os MSLs estão entre os únicos funcionários que têm a capacidade não apenas de conduzir a Estratégia Médica, mas também moldá-la de forma contínua e "fluida". No entanto, para desbloquear totalmente seu potencial, é essencial medir seu desempenho de forma eficaz. É aqui que os Indicadores-chave de desempenho (KPIs) entram em jogo.
Métricas quantitativas vs. qualitativas: Encontrando o equilíbrio
Tradicionalmente, o desempenho do MSL tem sido medido usando métricas quantitativas, como o número de trocas científicas por ano. Embora essas métricas sejam diretas e fáceis de rastrear, elas contam apenas parte da história. Além disso, o método de captura dessas métricas é adotando ferramentas de vendas para pessoal não vendedor.
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É aqui que as métricas qualitativas entram em cena. Diferentemente de suas contrapartes quantitativas, as métricas qualitativas focam no impacto e na qualidade das interações MSL-HCP. Elas buscam avaliar a eficácia dessas interações em termos de transferência de conhecimento, construção de relacionamento e, finalmente, a influência positiva no atendimento ao paciente e nos resultados do tratamento, bem como na organização.
O desafio de medir métricas qualitativas
A mudança de uma avaliação puramente quantitativa para uma mais qualitativa do desempenho do MSL não é isenta de desafios. Um dos principais obstáculos é a falta de ferramentas e metodologias padronizadas para medir métricas qualitativas. Ao contrário das equipes de vendas, onde o desempenho está prontamente disponível para medição, os MSLs operam em um ambiente não relacionado a vendas. Isso torna a adoção de ferramentas de vendas tradicionais para medição de desempenho e KPIs não apenas difícil, mas muitas vezes impraticável e manual, desperdiçando tempo valioso e criando frustração.
Além disso, métricas qualitativas são inerentemente subjetivas e podem variar significativamente de uma interação para outra. Essa variabilidade adiciona outra camada de complexidade à sua medição e interpretação.
A importância das métricas qualitativas para MSLs
Apesar desses desafios, a importância das métricas qualitativas não pode ser exagerada. Os MSLs não são representantes de vendas; seu objetivo principal não é vender, mas ser ativos estratégicos para suas empresas, reunindo insights médicos, educando e construindo relacionamentos com base em conhecimento científico. Portanto, medir a qualidade de suas interações é crucial para entender seu verdadeiro impacto nos profissionais de saúde, nos resultados dos pacientes e na demonstração de valor para sua organização.
Ao focar em métricas qualitativas, as empresas podem obter insights mais profundos sobre a eficácia de suas equipes de MSL. Isso, por sua vez, permite uma implantação mais direcionada e estratégica de recursos, garantindo que os MSLs sejam utilizados de uma maneira que maximize seu valor para a organização e, finalmente, para o atendimento ao paciente.
À medida que o papel dos MSLs continua a evoluir, também devem evoluir as formas em que seu desempenho é medido. Enquanto as métricas quantitativas fornecem uma linha de base, são as métricas qualitativas que realmente capturam a essência do relacionamento MSL-HCP. Ao adotar essas métricas, as empresas farmacêuticas e de ciências biológicas podem entender melhor e alavancar o valor único que os MSLs trazem para a mesa.
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